DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2003

Cisco busca nuevas vías de negocio para el canal

Yolanda Sánchez.
Cisco Systems (Tel.: 900 948 983) ha anunciado una nueva especialización de su negocio: la conexión de acceso público. La puesta en marcha de ésta es parte de una estrategia para ayudar a los socios de canal a encontrar nuevas oportunidades de mercado que generen nuevas vías de ingresos. La especialización de acceso público reconoce la capacidad a los partners de planificar, diseñar e implantar servicios para soluciones que ofrecen acceso de alta velocidad en áreas públicas.
Generalmente, una solución como ésta puede ser implementada de varias formas. En primer lugar, se puede desplegar como un servicio generador de ingresos para los segmentos de mercado de hostelería, aeropuertos y lugares de gran actividad pública. En segundo lugar, puede ser desplegada como un acceso por parte de huéspedes, clientes corporativos o centros de convención.

Un nuevo mercado para el canal
Dadas las características de la especialización, la labor del distribuidor se concentra en atender las necesidades de los usuarios en el ámbito de actividad pública. Esta solución también abarcará los mercados de educación, gobierno y asistencia médica. “El papel del distribuidor es el de garantizar a sus clientes el mejor servicio, aportando su conocimiento a las tecnologías que tiene que ver con la nueva especialización de acceso público. Necesitamos un canal con conocimientos en el diseño, gestión y mantenimiento de redes para las tecnologías que se encuadran dentro del concepto de acceso público”, aseguró Miguel Ángel Rodríguez, SE Manager de canal de Cisco España.
Entre las características que pueden tentar a los distribuidores a unirse al negocio de acceso público, destaca la propia oportunidad de este mercado a corto plazo. Por ejemplo, “un elevado número de estudiantes no tienen acceso a Internet de alta velocidad, lo que permite al canal incorporar una nueva vía de ingresos”. También destaca la venta de servicios ya que en los acuerdos de acceso público se incluyen, con frecuencia, oportunidades de servicio como el diseño, la integración de software y el servicio de despliegue de infraestructuras.

Un distribuidor“ideal”...
Por todo ello, el perfil del partner deseado para desarrollar esta especialidad es el que tenga capacidad y experiencia en mercados verticales, como el de la hostelería y la educación, que se perciben como los nichos de mercado con mayor oportunidad de negocio en 2003.
Según Miguel Ángel Rodríguez, “el partner que se especialice en las soluciones de acceso público, deberá tener un fuerte conocimiento en conmutación y comunicación inalámbrica y capacidad de integración de sistemas, necesaria para integrar el software Cisco Building Broadband Service (SBM)”.

...es un distribuidor formado
El programa de especialización de canal de Cisco permite a los partners obtener experiencia y conocimientos en áreas de tecnología específicas. El programa de formación de especialización ofrece una lista amplia de cursos de formación Cisco, según la compañía, diseñados para ofrecer a los socios del canal el conocimiento necesario para aprobar con éxito los correspondientes exámenes de especialización. Esta lista de cursos se ofrece en diferentes formatos, incluyendo formación on-line, formación dirigida por instructores y formación basada en CD, permitiendo a los distribuidores opciones de estudio que se adopten a su propio ritmo. Cisco utiliza el programa de cursos y el proceso, de verificación basado en exámenes para garantizar que los distribuidores obtengan las capacidades tecnológicas necesarias para ofrecer mayor nivel de satisfacción.

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