Cisco ayuda a sus socios de canal a acelerar su crecimiento y evolución

“En el Partner Summit del pasado año nos centramos en cómo superar juntos los tiempos de incertidumbre económica. Ahora que la recuperación económica se encuentra en diferentes etapas de todo el mundo, en el evento de este año nos centraremos en cómo podemos acelerar juntos nuestro crecimiento mutuo y la rentabilidad tanto en 2010 como más allá”. Con estas palabras, Keith Goodwin, vicepresidente senior y responsable de la Organización Mundial de Partners de Cisco, resumía el objetivo de Cisco Partner Summit 2010, que se celebra en San Francisco hasta el próximo día 29 de abril, y en el que ya se han presentado importantes iniciativas diseñadas para ayudar a su comunidad de partners. Éstas incluyen un programa de incentivos para impulsar el compromiso con Cisco, un modelo de ventas colaborativo socio a socio para ayudar a los socios a responder a la globalización de los negocios, y la evolución de las especializaciones de Cisco desde tecnologías individuales a arquitecturas.

Por un lado, Cisco ha anunciado el lanzamiento del Cisco Teaming Incentive Program para fomentar un compromiso de venta anticipada y recompensarles en forma de descuentos. La compañía determinará qué partner tiene derecho a tales beneficios bajo el Teaming Incentive Program para cada operación de venta basándose en un conjunto de criterios objetivos, que incluye las relaciones con los clientes, las inversiones preventa, la planificación de cuentas conjuntas, así como las certificaciones, especializaciones, e inversiones en capacidades de servicios profesionales y técnicos. El Teaming Incentive Program constituirá el cuarto pilar del programa de incentivos de partners de canal de Cisco, junto con el Value Incentive Program (VIP), el Opportunity Incentive Program (OIP), y el Solutions Incentive Program (SIP). 

Cisco también ha presentado el Global Partner Network, un programa que permite a los partners de canal colaborar para atender mejor a los clientes multinacionales. Para ello, el Global Partner Network permite al distribuidor de Cisco actuar como un partner "acogido" en la sede de la ubicación del cliente. Para poder satisfacer las necesidades integrales de un cliente en lugares donde el partner acogido no puede tener una inversión local, éste puede establecer relaciones con otros partners y mayoristas cualificados de Cisco en lugares remotos. El partner acogido es quien mantiene la relación con el cliente, diseña la arquitectura de la solución en la ubicación de la sede y tiene toda la responsabilidad de la operación global desde la preventa a la posventa. A tal fin, el portal Cisco Commerce Workspace permite que el partner acogido pueda gestionar el acuerdo global.

Por último, Cisco ha anunciado que va a evolucionar sus especializaciones de canal de las tecnologías a las arquitecturas para ayudar a los socios a desarrollar prácticas integradas en torno a las redes sin fronteras, la colaboración y la virtualización de los centros de datos. La compañía también está ayudando a capacitar a sus socios para desarrollar competencias de ventas de arquitecturas, en colaboración con su comunidad global Cisco Learning Partners, ayudando a los socios a vender servicios de consultoría y soluciones arquitectónicas. Junto a ello, el Value Incentive Program pasará de recompensar a los socios por sus inversiones en tecnologías a la venta de soluciones arquitectónicas.

Según Goodwin, “la convergencia de múltiples transiciones en el mercado, desde la colaboración y el vídeo, a la virtualización y los servicios basados en la nube, está transformando Internet y fundamentalmente revolucionando la forma de adquirir y utilizar la  tecnología. Para capturar estas oportunidades de crecimiento Cisco y sus socios deben proporcionar valor en nuevas formas y evolucionar juntos nuestros modelos de negocio".