DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2003

Check Point redefine su cartera de mayoristas

El canal de esta marca deberá prestar atención a los servicios y dejar al margen la mera función logística
Yolanda Sánchez.
Con un crecimiento de un 5 por ciento en el año 2002 y con ambiciones de ganar presencia en otros mercados, el fabricante de seguridad firma con Afina, Allasso, Comstor y GTI y deja fuera a ADD DI y a Netmaster.

Hasta hace poco tiempo, el mercado de la seguridad era uno de los que prometía un mayor crecimiento, tanto en cuota de mercado como en diversificación por áreas. Este sector ha experimentado en los dos últimos años un crecimiento enorme, en buena parte debido a la promesa de un mercado muy rentable que llevó a muchos fabricantes a dedicar una parte de sus recursos e investigaciones a este sector tecnológico.
Pero, como suele ocurrir, los recursos se agotan y de aquella visión de mercado poco queda en la actualidad. “Aunque nos mantenemos en uno de los pocos sectores de TI sanos, el público es cada vez más escaso y la competencia mucho mayor, especialmente en el área de soluciones de gama media”, anticipó Pepe Cea, director general de Check Point para España y Portugal.
Este cambio de la situación general y la tendencia a la especialización que se está experimentando hoy en día, se traducen en que los fabricantes tienen que redefinir su estrategia de negocio. El objetivo es asegurar más el segmento de mercado en el que tienen una mayor cuota y ampliar este porcentaje en otros áreas con menos presencia.
En este momento se encuentra Check Point, y es por ello que su estructura de comercialización ha cambiado para adaptarse, de nuevo, a sus expectativas.

Nuevas ideas, nueva estructura mayorista
Uno de los principales cambios dentro de su política de comercialización, más allá de los nombres propios de los mayoristas, es el hecho de que Check Point ha unificado sus contratos para España y Portugal. De esta forma, la Península Ibérica pasa a estar englobada bajo el concepto de Iberia, lo que significa que los contratos se firmarán únicamente una vez y serán extensibles a los dos países.
Pero, además de este cambio sustancial, hay también un cambio de filosofía de comercialización. “El entorno del mercado de la seguridad ha cambiado mucho y, con ello, ha cambiado la forma de venta”, adelantó Cea. Y es que parece que en este año ha caído en picado el porcentaje de proyectos medios, especialmente en materia de Internet. “La panacea de Internet terminó y son muchos los clientes que han perdido parte de su interés en materia de comercio electrónico empresarial. De hecho, en este último año, el 60 por ciento de los proyectos que hemos realizado en este segmento del mercado se han realizado en base a una intranet o extranet”, afirmó el responsable.
Este cambio y otros muchos han hecho que la forma de trabajo del canal mayorista tenga que cambiar de manera definitiva. Un reflejo de este cambio es la innegable caída en los márgenes de beneficios que han sufrido tanto los mayoristas, como los integradores. “La gran moraleja que se puede sacar de todo ello es que el mayorista que basa su negocio en el movimiento de cajas ya no tiene sentido y no obtendrá un verdadero beneficio de su negocio”. El movimiento de cajas como único servicio basado en la logística ya no interesa a Check Point y el canal de distribución con el que trabaja debe partir de la premisa de que hay soluciones, como los cortafuegos, que son ya un comodity y el verdadero mercado se mueve con los servicios que se presten en torno a él.
“De otra manera estaríamos entrando en un mercado en el que se fomenta la competencia incluso entre partners y en el que muchos distribuidores se muestran dispuestos a vender, incluso, por debajo del coste. Para nosotros, entrar en este mundo sería participar de algo que calificamos de terrorismo empresarial que sólo contribuye a mermar el mercado global”.

Entradas importantes en el canal mayorista…
En cuanto a lo contratos concretos que mantiene el fabricante con los mayoristas han sido completamente replanteados. Todos estos cambios comenzaron en octubre y no han terminado hasta hace apenas unas semanas. Estas medidas que han implicado la ampliación, rescisión y cambio de los contratos mayoristas que ya mantenía el fabricante responden, según ha confirmado Pepe Cea, “a la necesidad de adaptarse a los cambios del propio mercado, una cuestión clave para una empresa como nosotros que siempre crecemos a través del canal de ventas indirecto”.
A nadie le sorprende la enorme competencia que existe dentro del mercado de la seguridad, tanto en los niveles de fabricación como en los de comercialización. Esto ha hecho que compañías como Check Point potencien el mercado en el que tienen presencia y traten de diversificarse y aumentar la proyección en otros segmentos. En virtud de todo ello, y para llegar a todos los puntos que le interesa, el fabricante de seguridad ha decidido confiar en Afina, Allasso, Comstor y GTI. El primero de los mayoristas nombrados “es clave para nosotros y con él mantenemos el acuerdo de soluciones OEM, S-box, y, además, está entre los 15 primeros mayoristas en ventas de nuestras soluciones a nivel mundial”, apuntó Cea. Por su parte, Allasso le proporciona la cobertura europea que necesita y Comstor le permite potenciar su negocio con Nokia. Finalmente, GTI pasa a comercializar toda su gama de productos (anteriormente el acuerdo se ceñía a unos en concreto) y proporciona al fabricante el apoyo necesario para el desarrollo en Linux.

… y salidas de otros mayoristas
En cuanto a las bajas en su cartera de mayoristas, destaca el fin del acuerdo con ADD en España y con Netmaster en Portugal. “En contra de lo que se ha comentado en los últimos tiempos, esta decisión no responde a políticas internacionales impuestas. Esto se debe, entre otras razones, a que incluso las alianzas paneuropeas son analizadas y valoradas a nivel local y, finalmente, nosotros decidimos si implantarlas o no en España. Hemos restringido estos dos contratos porque no encajaban o no aportaban nada a nuestra nueva estrategia de mercado”, afirmó el director general de la compañía. “En cambio, seguimos manteniendo relación con sus integradores, DaVinci en el caso de Afina y Sols en el caso de Netmaster. Esta decisión responde a los datos que hemos cosechado el año pasado, un período de tiempo en el que DaVinci, por ejemplo, ha vendido más soluciones nuestras que el propio ADD DI”.


Capeando la crisis
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A pesar de los factores macroeconómicos desfavorables del pasado año en EE.UU., que han tenido su reflejo directo en Europa, parece que Check Point no ha registrado malos resultados. Así, la filial para la Península Ibérica de Check Point ha cubierto los objetivos previstos, prácticamente, en su totalidad. Aunque la compañía aún no ha consolidado sus datos financieros, todo apunta a que ha obtenido un ligero crecimiento con respecto a la facturación del año anterior tanto en España como en Portugal y ha batido record en participación de mercado en los dos segmentos que encabeza: el de cortafuegos y el de VPN.
El crecimiento registrado en el año 2002, respecto a 2001, según adelantó Pepe Cea, es de aproximadamente un 5 por ciento. Además, en términos de beneficios, la cifra ha aumentado un 20 por ciento para la zona Iberia.
El control del mercado de la seguridad para la gama alta es de, aproximadamente, un 40 por ciento (comparando las inversiones registr

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