DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2001

Check Point presenta su programa de certificación para partners

Trabaja a nivel nacional con los mayoristas Afina, Newlink y ADD Servicios Informáticos
Yolanda Sánchez.
Ha pasado poco más de cinco meses desde que la multinacional Check Point ha llegado a España y ahora, después de desarrollar el mercado en nuestro país, ha decidido presentar su programa de certificación para sus partners. Para conocer de más cerca esta cuestión y la visión general de Internet, hemos hablado con José Manuel Cea, director general de Check Point para España.

Según José Manuel Cea, "la seguridad en Internet nunca ha sido una prioridad. Hasta hace poco tiempo era un mal necesario, pero no se entendía cuál era su aplicación real. Lo que se está cambiando en este entorno es que los clientes se están dando cuenta de que la seguridad es un catalizador y es uno de los factores que posibilitan el comercio electrónico. Actualmente, las empresas empiezan a verla como un sistema de información estratégico para la compañía".
Ahora es el momento en que las empresas empiezan a preocuparse por los sistemas de seguridad que tienen y por ello es el tiempo de expansión de las compañías que se dedican a diseñar estos sistemas de seguridad. Check Point ha decidido apostar, para ello, por el canal de distribución mediante el lanzamiento de su programa de certificación para partners.

Programa de certificación
"En España tenemos un canal muy consolidado. Nuestro modelo de canal tradicional tiene varias figuras entre las que se encuentran los mayoristas, distribuidores y los VAR (partners de valor añadido)", comentó el responsable.
El número de partners, VAR e integradores con los que cuentan actualmente en nuestro país ronda los 150 y casi todos ellos venden sus soluciones desde hace 4 años. Hasta este momento, estas figuras no fueron certificados porque Check Point operaba como multinacional al no tener una delegación en España. "Nuestro objetivo es someter a toda la comunidad de VAR e integradores que ya trabajan con nosotros a procesos de certificación que garanticen la calidad del servicio al cliente final y que les permita a ellos tener una relación más directa con Check Point", confirmó Cea.
Básicamente, cuentan con tres niveles de partners: los Premiere partners, los Autorice Partners y los Licence Partners. El nivel de certificación, que se otorga a cada uno de ellos, depende del nivel de compromiso que se tenga con la marca, lo que se traduce en términos de facturación.
Entre los beneficios que pueden obtener los partners al unirse a este programa de certificación, está la posibilidad de establecer una relación directa con el fabricante, que incluye el desarrollo de negocio marketing con Check Point. Además, podrán obtener, en forma de fondos de marketing, un porcentaje de las ventas que hagan. También se les permite acceder a los recursos internos, en términos de información, de Check Point. Asimismo, se les invita a participar en seminarios, podrán tener presencia en su página Web y se les asignará una placa acreditativa, entre otros beneficios. De esta manera, la multinacional pretende que cada uno tendrá unos beneficios en medida de la aportación a la facturación total de la multinacional.
Entre los factores que se tienen en cuenta desde Check Point a la hora de certificar a sus distribuidores está el contar con acreditaciones de otros fabricantes. "No es una condición indispensable pero se valora, entre otras cuestiones", confirmó Cea. "Se tiene en cuenta que estén vinculados al mercado de seguridad de Internet y que, a parte de productos de Check Point, vendan productos complementarios, especialmente en el estándar OPSec”. También destaca como factor de selección la cantidad de técnicos o ingenieros que tienen certificados y la capacidad geográfica que se tenga a la hora de abordar un proyecto. Finalmente, SE evalúa la dedicación de recursos de marketing y de recursos de ventas que dedican al tema de seguridad.
"Ser un partner acreditado de Check Point es, hoy en día, un hecho diferencial de cara a un cliente, ya que tenemos una cuota de mercado cercana al 70 por ciento en España. Por todo ello, creemos importante que el logotipo acreditativo se utilice en sus campañas de marketing particulares", concluyó el director general.
El objetivo final de Check Point es tener unos 35 partners acreditados, de una manera inmediata. Todos ellos recibirán una formación técnica certificada a través de títulos de conocimiento Check Point y formación comercial y de marketing para conocer la marca en términos de mercado. En palabras del director general, "se trata de lo que llamamos educación de canal".
La captación de miembros se está llevando a cabo, en España, a partir de la base de datos que tiene la multinacional, ya que sus soluciones se comercializan en nuestro país desde hace 4 años y "sabemos qué distribuidor vende nuestros productos, cuánto vende y a quién lo hace".
En función de todo ello, la compañía asegura que la configuración de la red de distribución les permite decir que "tenemos una cobertura vertical y geográfica completa al 100 por cien, aunque no toda ella está certificada todavía".
Uno de los planes para el futuro inmediato es el completo desarrollo del canal OEM en España. "Estamos desarrollando una idea muy sencilla: incluir en diferentes dispositivos de hardware (módem, router, entre otros), un dispositivo de seguridad de Check Point en forma de chip". Sobre su desarrollo José Manuel Cea no quiso adelantar nada más, aunque "en poco tiempo se hará público todo el planteamiento de este canal".

Internet y seguridad
Parece que las empresas españolas están tomando conciencia de la importancia de la seguridad on-line y, para facilitar su adopción, Check Point ha propuesto lo que llaman Secure Virtual Network (Red virtual segura). "Detrás de este concepto se esconde, básicamente, toda la estrategia de desarrollo tecnológico de los 5 próximos años de nuestra compañía. Consiste en desarrollar tecnología con el objetivo de que la seguridad, en términos de sistemas de información, vaya más allá de lo que tradicionalmente ha sido la seguridad perimetral. Lo que pretendemos es desarrollar productos, tecnología y estándar OPSec para que la seguridad esté en toda la Red. Es lo que llamamos Security Everywhere. Esto debe afectar a los sistemas de información, a los usuarios, a redes y, en definitiva, a todos los elementos que forman parte de la cadena de tecnología con el mismo estándar y la misma plataforma de seguridad", explicó Cea.
"Hay que apostar por la continuidad tecnológica e ir evolucionando nuestros productos, no vamos a hacer cosas nuevas. Hay varias grandes áreas de innovación en términos de producto como el desarrollo de firewall y de las redes privadas virtuales. Esta tecnología la desarrollamos y la empaquetamos para que las pequeñas empresas, e incluso los clientes residenciales, hasta las grandes corporaciones puedan acceder a ellas".
El desarrollo OPSec, el estándar que existe hoy en el mercado de la seguridad, está dirigido, avalado y financiado por Check Point. Alrededor de este estándar hay 270 fabricantes de soluciones de seguridad que hacen sus productos a partir de él y garantizan la integración con los productos de esta marca. Entre estas soluciones est&#

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