DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2000

Certificación VIP para el canal de Computer Associates

Segmentado en los niveles BSP y ESP
Ramón A. Fernández.
Cada vez está más afianzado entre los distintos fabricantes la necesidad de formar y certificar a su canal de distribución. El objetivo de esta inversión es doble, por una parte asegurarse de que este canal sea capaz de trasladar con calidad sus productos y soluciones al cliente final, desempeñando una correcta labor de consultoría y, en segundo lugar, incrementar la vinculación entre el dealer y el fabricante a fin de asegurar la mayor fidelidad entre ambos. En esta teoría se engloba el programa VIP (Ventures In Partnership) de Computer Associates.

UN PROGRAMA A MEDIDA DEL CANAL
Como es difícil que la montaña vaya a Mahoma, éste tiene que hacer todo lo posible por ir él a la montaña. Esto es lo que los fabricantes tienen que conseguir, que sus programas para el canal se adapten a las particularidades y las necesidades del dealer, y no que éste tenga que ceñirse a unos requisitos fijos que encorseten su día a día. Bajo este planteamiento, Computer Associates ha desarrollado un programa de canal dividido en dos categorías BSP (Business Solution Provider) y ESP (Enterprise Solution Partner) que, a su vez, se subdividen en otras tres categorías a fin de que sea lo más cercano posible a las expectativas y las posibilidades de cada distribuidor.
La intención de CA con este programa es asegurar que todos aquellos distribuidores que trabajan con soluciones relacionadas con las redes conozcan sus productos y puedan hacérselos llegar al cliente. Según los datos que baraja el fabricante, existen en España en torno a 4.000 ó 5.000 distribuidores que trabajan en soluciones para entornos de red, y estos son los receptores naturales del programa VIP.

BSP, PARA LOS DEALERS ORIENTADOS A LA PYME
La primera de las categorías del programa, denominada Business Solution Provider, está especialmente destinada para aquellos distribuidores cuyo negocio está focalizado en clientes como la PYME. Los dealers interesados en integrarse en este programa serán los encargados de comercializar las familias Edición Workgroup y Edición Advanced de CA. La primera de estas familias es la más sencilla, y su campo natural son las PYMES con necesidades de gestión básicas. Advanced, por su parte, es una gama de productos orientada a empresa medianas que tengan necesidades de gestión centralizada para todas sus soluciones TI. La pertenencia a este nivel de certificación no tiene ningún coste para el dealer y, como ventajas, dispondrá de copias de evaluación para la realización de demostraciones en aquellas empresas interesadas, así como el acceso a una página Web exclusiva, llamada VIP Resource Center, en la que el distribuidor podrá disponer de herramientas específicas que le ayuden en la promoción y venta de los productos, incluyendo material de marketing y un kit con el logotipo que le acredita como miembro certificado del programa VIP de CA. Para Judith Planella, directora de marketing de canal de CA, "con este programa, los dealers podrán disponer no sólo de un profundo conocimiento de nuestros productos y de las nuevas versiones de los mismos, sino que les ayudamos además a emprender aquellas acciones de marketing necesarias para asegurar su negocio, disponiendo incluso de acceso a fondos de marketing".
Como hemos comentado anteriormente, existen una serie de subcategorías dentro de este programa BSP. Después del nivel básico de entrada al programa se encuentra la denominada Rewards, que está destinada a distribuidores cuyas previsiones de facturación de productos CA se sitúan alrededor de los 4,5 millones de pesetas. Para estos dealers existen una serie de ventajas como son el acceso a referencias de clientes, acceso a la web interna del fabricante, aparición en el directorio de partners de CA, disponibilidad de test de evaluación, y realización de mailings. Por último, dentro de la categoría BSP, el nivel más alto de certificación es el constituido por los distribuidores Diamond.

ESP, PARA ENTORNOS MÁS EXIGENTES
Los ESP (Enterprise Solution Provider) son aquellos distribuidores que comercializan las soluciones Edición Enterprise y/o Unicenter TNG. Se trata de un tipo de productos destinados a entorno empresarial con mayores exigencias de rendimiento y escalabilidad. En concreto, Enterprise es un conjunto de soluciones para aquellas empresas de tamaño mediano y grande que disponen de infraestructuras informáticas de tipo heterogéneo, y cuya necesidad fundamental es asegurar la escalabilidad y la interoperatibilidad entre las diferentes plataformas. La plataforma Unicenter TNG, por su parte, va un paso más allá asegurando la gestión de todos los aspectos del entorno empresarial.
Este tipo de certificación es el nivel más alto de cualificación por parte del fabricante, por lo que los distribuidores que deseen formar parte del mismo deben disponer de personal certificado en estas soluciones, tanto a nivel de conocimiento del producto como de implementación de los mismos.
Los distribuidores integrados dentro de la categoría ESP pueden ser Silver, Gold o Diamond.

CÓMO INSCRIBIRSE EN EL PROGRAMA VIP DE CA
Según los responsables de CA, los requisitos para pertenecer a este programa son muy simples. Un primer requisito es vender y comercializar productos de Computer Associates, mientras que el segundo es querer incluirse en él. A partir de aquí, la forma de hacerlo es muy sencilla. En la web del fabricante hay una página especial de suscripción (vip.cai.com) donde puede formalizarse esa suscripción. A partir de ahí el distribuidor ya está integrado en el programa VIP, recibiendo un kit de bienvenida con información y una serie de herramientas. Se inicia entonces el proceso de decisión de qué parte del programa VIP es más adecuada según las características del distribuidor, debiendo cumplir una serie de procesos de formación, impartidos por el propio fabricante, más básicos en el caso de los BSP, y más exigentes si nos referimos a los ESP.


Para más información sobre el programa VIP: vip.cai.com

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