DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2009

CCS Agresso lanza su Programa de Valor

La nueva estructura de distribución afecta al mercado PYME
Bárbara Madariaga.
Con el objetivo en empresas que facturen entre 500.000 y seis millones de euros, CCS Agresso acaba de presentar su estrategia para el mercado PYME. La apuesta de la firma es el ERP Ready, el cual se va a comercializar cien por cien a través de canal, ya que, en opinión de los directivos la red de venta indirecta es la mejor manera de llegar al tejido empresarial más importante de España. Y, para que “nuestros nuevos partners puedan aprovechar esta oportunidad de negocio” la firma acaba de presentar su nuevo programa de canal.

Aunque hasta mediados de este año casi la totalidad del negocio de CCS Agresso se realizaba en la gran cuenta, la firma ha decidido cambiar su política de negocio para enfocarse hacia la pequeña y mediana empresa.
No obstante, y según palabras de Juan Antonio Fernández, director general de CSS Agresso, “llevamos cerca de 18 meses trabajando y desarrollando tanto nuestra solución para este mercado como la política de canal que vamos a aplicar”. Así, el directivo señala que “creemos que la mejor manera de llegar a la PYME es a través del canal de distribución y es por este motivo por el que acabamos de poner en marcha un nuevo programa de canal, al que hemos denominado Programa de Valor”.

Público objetivo
Pero antes de desgranar en qué consiste este Programa de Valor, José Antonio Fernández, explica en qué va a consistir la política que su compañía va a llevar a cabo en los próximos meses y en la que, como ya hemos mencionado con anterioridad, la pequeña y mediana empresa y el canal de distribución van a jugar un papel claro. “Nuestro público objetivo son 425.000 compañías, que son aquellas que se adaptan a nuestra definición de PYME. Según datos del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, este tipo de empresas es el que menores ratios de informatización presentan y, en la mayoría de los casos desconocen el significado de ERP”. Así, y en opinión del directivo, “la oportunidad de negocio que se presenta tanto para nosotros, como para el canal de distribución que estamos reclutando es inmensa, y “es por eso por lo que acabamos de presentar nuestro programa de canal”

Política mayorista
Para llevar a cabo la comercialización de esta solución, CCS Agresso acaba de lanzar un programa de canal que será gestionado, además, por dos mayoristas: Innova Advanced Consulting y GTI.
“Hemos seleccionado a dos aliados de alto valor añadido, como son GTI e Innova Advanced Consulting”. GTI será el responsable de reclutamiento y gestión del canal de distribución, de la logística de licencias, de las cotizaciones y de la gestión de mantenimiento; mientras que Innova Advanced Consulting se encargará de “poner a disposición del canal todos los servicios de implantación y confirguración de Ready en las PYMES, además de que también tendrá la misión de la formación del canal y de ofrecer el servicio de soporte, tanto PYMES como a distribuidores”, señaló Alicia Creu, directora de canal de CCS Agresso.

Objetivos
Así, el Programa de Valor al Canal está orientado a la “creación, formación, protección y desarrollo de un canal especializado en soluciones y servicios”, destacó Alicia Creu, quien también aprovechó la ocasión para asegurar que “esta apuesta surge de nuestro compromiso por brindar apoyo en un momento económico difícil, en el que se necesita optimizar los procesos de negocio y las herramientas de gestión para ser más eficientes y competitivos”.
En cuanto a los objetivos que se ha marcado la firma con el lanzamiento de su nuevo Programa de Valor, estos se centrar en “trabajar con 200 partners y más de 15.000 pequeñas y medianas empresas en los próximos cinco años”, afirma Alicia Cru, quien también aprovecha la ocasión para resaltar que “el objetivo más importante que nos hemos fijado es convertir al canal en un aliado tecnológico de la PYME y para ello queremos que nuestra relación con los distribuidores esté basado en dos aspectos: compromiso y actividad. La clave del éxito se encuentra en que nuestros partners sean activos”.

Programa de Valor
Para lograr sus metas, CCS Agresso acaba de lanzar su Programa de Valor, el cual contará, según las previsiones que maneja la firma, con un total de 43 partners a final de año. Teniendo en cuenta que esta iniciativa acaba de nacer, parece un objetivo más que ambicioso. La directora de canal de la compañía, sin embargo, se muestra confiada en alcanzar la meta “y más si tenemos en cuenta que a día de hoy ya trabajamos con un total de 29 distribuidores”.
Como hemos mencionado con anterioridad, la intención de CCS Agresso es que todos los distribuidores que formen parte de este programa de canal sean activos y estén comprometidos. No obstante, Alicia Cru puntualiza que “el nivel de compromiso lo marcan los propios distribuidores y es por eso por lo que esta nueva iniciativa de canal está formado por dos niveles, para que sean ellos los que marquen el límite”.
Así, la primera categoría es el nivel Estándar. “En ésta se engloban aquellas firmas con un nivel de compromiso inferior”, y Premium. Las diferencias entre pertenecer a una categoría u otra se basan “además de en el nivel de compromiso, en el tipo de servicios que den a sus clientes. Dependiendo de esto, nosotros les apoyamos de una manera u otra. Por ejemplo, los servicios de marketing son ofrecidos por los distribuidores que pertenezcan a la categoría Premium”.

Beneficios
Y, ¿cuáles son los beneficios con los que podrá contar los partners que formen parte de este programa de canal? “Lo que queremos es basarnos en un modelo de servicios”, destaca Alicia Creu.
A grandes rasgos, este modelo de servicios del que habla la responsable de canal se centra en “disponer de un canal, ante todo, formado”. Para ello, la firma acaba de poner en marcha la Universidad Comercial, “en el que enseñamos a nuestros distribuidores a disponer de argumentos suficientes para que puedan aportar ese valor añadido tan necesario en el mercado”.
Además, “y dentro del programa de valor, disponemos de un programa de generación de demanda, y ofrecemos una base de clientes, información de mercado oportunidades de venta, creación de escenarios, soporte proventa y posventa, proactivo y grautito, seguimiento comercial permanente o materiales de marketing”, afirma la directora de canal, quien continúa asegurando que “nuestro plan de retribuciones y márgenes es otra de las grandes ventajas que ofrecemos”.
Concretamente, y según palabras de Alicia Creu, “hemos establecido, dentro de nuestro Programa de Valor, que los márgenes sobre las licencias nuevas le aporta a los distribuidores un beneficio de hasta el 40 por ciento y de hasta un 10 por ciento en la actualización de versiones”.
En este sentido, la intención de CCS Agresso es que todos aquellos distribuidores que formen parte de su iniciativa de canal se conviertan

Importancia de la formación
Dentro de la estrategia de canal, la formación juega un papel clave. Denominada Habla en PYME, piensa en PYME, “nuestro objetivo es reinventar el papel del canal, queremos que sea algo más que un simple

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