DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 1997

Cataluña, el mercado más profesional y maduro para la distribución (IV)

Yolanda Camargo.

Si hubiera que definir cuál es el motor que mueve la economía gerundense y leridana, habría que volver la vista al mercado de la PYME en su acepción más pura. Los pequeños negocios son la base del mundo empresarial en ambas provincias, aunque se observe una predominancia más fuerte del sector servicios en Lérida.

Aunque parte de una comunidad autónoma, como es Cataluña, que se cuenta entre las de mayor movimiento en el negocio de la distribución informática, Gerona y Lérida cuentan en su haber con numerosas poblaciones pequeñas, lo que lleva al distribuidor a ampliar, no sólo su radio de actuación, sino también el marco de su oferta de servicios.

Negocios tan variados como la industria cárnica o agrícola, las carrocerías, la fabricación de tapones de cava o los plásticos son los que se pueden encontrar en Gerona y sus alrededores.

Sin embargo, se trata de empresas muy pequeñas, habitualmente familiares, lo que lleva implícito un contacto muy personal con el distribuidor. En esta región, Barcelona se lleva todas las culpas, pues las pocas grandes empresas de la zona vuelven la cara hacia ella a la hora de buscar servicios para sus delegaciones, aunque un trato personal puede hacer volver la dirección del viento a su favor.

En este sentido, Josep María Busquets, de Asesoría Informática Busquets, apunta "nuestra labor es asesorar a pequeña y mediana empresa de Gerona y provincia, entendiendo por tal la realidad de Gerona, es decir, el autónomo que trabaja por su cuenta y que tiene a su cargo dos o tres empleados únicamente. Su problema es que el único modo de acceder a la informática eran las soluciones de los grandes centros de cálculo, lo que les quedaba grande y les resultaba caro".

Por este motivo se creó Informática Busquets, con la intención de atender a ese grupo de compañías, asesorarles, instalarles los equipos y mostrarles la forma de sacar el máximo provecho a los que tengan, además de realizar programas a medida y adaptar los estándar al funcionamiento determinado de cada una de ellas.

Aunque la intención de Asesoría Informática Busquets es especializarse en el campo agrícola y ganadero, de momento se atiende a todo tipo de empresas. El sector agrícola y ganadero es, por otra parte, uno de los más fuertes en la provincia de Gerona, "a la vez que muy virgen y en el que hay muchas posibilidades de negocio. En este sentido, a finales de año Informática Busquets presentará un programa para granjas de engorde para producciones de carne, adaptable a otro tipo de producciones. Dentro de este sector este distribuidor dispone también de un programa para la gestión de los medicamentos veterinarios, y otro de historias médicas clínicas, todos ellos desarrollados bajo Windows.

Además de la importancia del software, "lo que más destacamos es nuestra faceta de asesoría con la que se puede ayudar mucho a la empresa a través de un estudio de sus necesidades".

Por otra parte, en aquellas compañías que ya han realizado alguna inversión en informática, "y que en la mayoría de los casos está infrautilizada, les ayudamos a sacar más rendimiento de sus máquinas".

Por último, Asesoría Informática Busquets cuenta con un servicio de gestión de compras, por el que nos encargamos de buscar e instalar a nuestros clientes los productos que requieran, consiguiendo siempre los mejores precios".

De acuerdo con este representante de Asesoría Informática Busquets, "el mercado de Gerona no es excesivamente grande, hay mucha presencia de cadenas de informática que venden en plan supermercado, alguna figura que se ha erigido como mayorista local, y los centros de cálculo, pero que se alejan del usuario doméstico, el profesional liberal y la pequeña empresa familiar. Además, hay que destacar la cercanía de Barcelona, que influye mucho en el mercado, pues hasta hace poco la mayoría de las empresas tenían el servicio técnico en Barcelona".

Buscar la especialización

Aún en mercados pequeños es posible buscar la especialización, y desde allí, una vez que se dispone del cliente, introducir y completar los servicios. Este es el caso de Sitelcon, cuyo representante, Jordi Pairó, del departamento de informática, explica como Sitelcon está organizada en tres departamentos: informática, automatismos y telefonía, dentro del grupo Comercial Eléctrica que aúna a siete empresas dedicadas a la venta de electrónica en su mayoría.

Dentro del departamento de informática de Sitelcon se distinguen también dos grupos, el de industria y el de sectoriales, "mientras que el usuario de consumo queda como una actividad aparte que no se busca sino que llega por diferentes vías, pues la tienda no está preparada para ello, porque no es nuestro mercado".

En el primero, la industrial, la especialidad es la informática convencional para grandes clientes con servicios de redes y, sobre todo, la identificación automática: lectura e impresión de código de barras, impresión de etiquetas de marcaje, lectura de código de barras por radiofrecuencia, montaje de redes de vendedores con sistemas de preventa y autoventa, en resumen, todo lo que es la captura de información de manera móvil con especialización en almacenes y redes de venta.

Los productos en los que Sitelcon basa sus soluciones son equipos de Norand y Symbol y diversas marcas de impresoras. "Una de las cosas que nos decidió a trabajar en este sector", indica Pairó, "fue que en Gerona no hay nadie especializado en dicha área, sino que la competencia nos viene de Barcelona". Asimismo, Sitelcon desarrolla su trabajo en todo el área de la provincia, "donde a veces nos encontramos empresas con delegaciones en diversos puntos de España, lo que nos lleva a hacer montajes en distintos lugares".

En cuanto al software, se trata de programaciones propias que se adaptan a las necesidades del cliente, aunque Sitelcon también dispone de un software de gestión de almacenes caóticos, que "a pesar de ser un estándar también hay que adaptar".

Por otro lado, en el caso de los sectoriales se trata software de farmacias y otro para gestión de empresas instaladoras eléctricas, en los que se añaden bases de datos propias de estos sectores.

Sitelcon cuenta desde hace poco con una división de TPV de Siemens Nixdorf con software para tiendas, restaurantes, hoteles, etc.

En cuanto al tema de mayoristas, "hemos estado mucho tiempo trabajando con mayoristas nacionales, pero hace ya algún tiempo que surgió en Gerona una figura de un mayorista local, Inforgest, que ofrece dos cosas muy importantes: un precio similar y una asistencia inmediata, pues en cuanto te surge un problema con un equipo lo llevas y te lo resuelven en el momento. Lo mismo pasa con los clónicos, en 24 horas estás servido, lo que con mayoristas de mayor envergadura no ocurre".

Gerona tiene una particularidad, y es que mientras que en otras provincias más grandes puedes especializarte en un sólo producto y hay mercado suficiente para estar trabajando en ello mucho tiempo, aquí, especialmente en el área de industria, tienes sólo unas cuantas fuertes pero es un número finito, por lo que o te expandes hacia otras áreas o tienes que buscar alternativa, por lo que la idea es abrir una vía de entrada para luego dar servicios de todo tipo".

Josep Serra, gerente de Infosat, es una de las empresas de distribución tradicional en el segmento de la informática que viene trabajando en el mercado de Gerona desde el año 1986.

Sin embargo, la compañía evolucionó desde lo que se puede considerar una distribución tradicional con comercial, instalación, servicio técnico, mantenimiento y servicios, "al ritmo de lo que nos ha venido pidiendo el mercado. Aunque el punto más fuerte sea la distribución tradicional, y en todos sitios se diga que estamos llamados a desaparecer, esto funciona, y también tocamos el consumo. Es un sistema diferente de ventas

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