DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 NOV 1997

Cataluña, el mercado más profesional y maduro para la distribución (III)

Miguel A. Gómez y Juan R. Melara.

La tercera entrega del reportaje sobre la distribución de informática en Barcelona no difiere en líneas generales de los aspectos mostrados por sus antecesores. Pero según se va centrando nuestra atención de forma más específica en el mercado doméstico aparecen nuevos problemas ante los que los distribuidores tienen que enfrentarse. La principal queja de los dealers barceloneses es el problema de suministro de determinados productos. Quizá sea por la cercanía de una época como el final de año que incrementa el número de ventas, o simplemente por un problema momentáneo, pero lo cierto es que algunos distribuidores ponen el grito en el cielo por la falta de disponibilidad de determinados productos que les impiden, según ellos, alcanzar unas ventas más importantes y que provocan entre la comunidad comercial informática una falta de fidelidad del canal hacia los mayoristas, debido a que ante la falta de un producto los interesados deben recurrir a otro proveedor.

A nivel general, la percepción interna que ofrecen los distribuidores es que el mercado de la Ciudad Condal es uno más de España. Para ellos no existe la diferenciación entre Madrid, Barcelona y el resto. En términos generales, los dealers barceloneses prefieren autoconsiderarse como miembros de un mercado más similar al del resto de España que al de Madrid. Para ellos, estar tan cerca de los grandes mayoristas no significa necesariamente una ventaja. Son conscientes, y así lo afirman, de que a la hora de recibir pedidos el tiempo de entrega se reduce por la proximidad geográfica, pero estiman que en las actuales circunstancias, este tiempo no es excesivo.

Desde la posición del mayorista

Otro mayorista que ataca el mercado español desde Barcelona es ADD Servicios Informáticos. Su responsable de ventas indirectas, Angel Martínez, nos ofrece su visión del mercado al afirmar que la zona de Cataluña "se encuentra, a nivel del distribuidor tradicional en un momento un tanto crítico. Problemas como el Euro o el Año 2000 están provocando dificultades para el sector. Nos encontramos en una fase de transición pensando en el futuro. Nuestra labor ha sido la de evangelizar, y ahora ha llegado el momento de recoger los frutos. Nuestro trabajo de la mano del distribuidor ha dado resultados y ahora podemos disfrutarlos. Para afrontar el futuro debemos mantener nuestras líneas de trabajo y productos, pero pensando en que no podemos atarnos a un solo fabricante sino que hay que ofrecer soluciones globales al canal".

Esta labor de evangelización ha sido asumida por ADD "por la propia filosofía de la compañía", indica su responsable de ventas indirectas. "Trabajamos", continúa, "con fabricantes que no tienen infraestructura en nuestro país y que no pueden llevarla a cabo. A nosotros nos gusta hacer esta labor, pero algunas veces echamos un poco en falta algo más de apoyo por parte del fabricante".

Las líneas de futuro se dirigen, según Angel Martínez, "hacia la seguridad y las aplicaciones Internet/intranet. Los distribuidores no van a incorporar estos productos a sus catálogos de forma inmediata, pero vemos que se ha despertado un gran interés. De cara al año que viene, se van a renovar muchas instalaciones dentro del propio parque de cada distribuidor. En este terreno Madrid sigue estando muy por encima de Barcelona, aunque este mercado está comenzando a moverse. Se trata de un mercado más parecido al del resto de España, aunque el futuro es más optimista. En dos o tres años tiene que explotar el mercado Internet/intranet. Sólo falta que el distribuidor sepa cómo atacar este mercado, qué tiene que decirle al comprador, qué retornos de inversión se pueden conseguir, y cómo puede instalarse todo esto".

La empresa, una extraordinaria alternativa al mercado de consumo

Conscientes como son los distribuidores barceloneses, al igual que los del resto de España, de las dificultades que entraña la venta de informática al usuario doméstico, la empresa, ya sea de gran, medio o pequeño tamaño, se ha convertido en una perfecta opción de negocio. Menos competencia, precios más altos, otros añadidos como el servicio, etc., son algunos de los puntos fuertes de este segmento del mercado. Una de las compañías que se han decidido por esta parte del negocio informático es Aladí Software. En esta empresa pudimos conversar con uno de sus responsables, Jordi Galofre, quien nos explicó cómo habían decidido orientar su forma de trabajar. "Nuestro foco de negocio", explica Galofre, "se encuentra principalmente en empresas de mediano y gran tamaño. En concreto, nos responsabilizamos de proveerles hardware, software, elementos de comunicaciones, montaje de redes, es decir, todo lo necesario para que la empresa pueda llevar a cabo sus funciones".

Al contrario que otros miembros de la comunidad informática, Jordi Galofre estima que en estos momentos se está viviendo un parón dentro, eso sí, de una tendencia alcista. Como él mismo nos indica, "el mercado está atravesando un período algo más flojo, pero dentro de una tónica positiva que se inició durante el pasado mes de septiembre. Hay que tener en cuenta que el mercado por el que nosotros apostamos está menos masificado que otros, así que en este sentido no nos podemos quejar. Tenemos que pensar que si hablamos de tiendas, el número de competidores es muy superior. En nuestro terreno hay bastante gente, pero la competencia es limitada. También es cierto que el número de empresas con el que podemos trabajar tampoco es muy grande. Preferimos compañías de un tamaño superior, aunque las que predominan en este momento son las de estructura mediana o pequeñas. El motivo es sencillo: la competencia es muy dura y las ofertas son demasiado agresivas como para que sea un mercado que nos interese. Nosotros somos informáticos y el tema de los servicios es muy importante para nuestra actividad diaria, además, nuestra gama de productos se mantiene dentro de los equipos de marca, con lo que no podemos competir con otros distribuidores que apuestan por la PYME o por el consumo doméstico porque nuestros precios son superiores. Nuestra política se basa principalmente en el mantenimiento de los clientes actuales. Desde hace un tiempo cogemos pocos clientes y apostamos por mantener los que ya tenemos".

Desde esta posición, en Aladí Software son positivos al afirmar que los próximos meses "los vemos con optimismo". Pero saben que para que todo siga mejorando es necesario que el mercado informático se profesionalice. "Tenemos que mantener la tendencia actual" afirma Galofre, en la que estamos viendo como muchas empresas no profesionales desaparecen y el sector en general se profesionaliza".

Otra forma de acceder a la empresa es la que emplea Informática Escape, un distribuidor situado en el Ensanche barcelonés, y cuya responsable nos comentó que su mercado es, principalmente, "el empresarial. Tenemos la tienda porque llevamos diez años en el negocio y en vez de estar en un entresuelo preferimos tener tienda abierta a la calle. Aún así, nuestro negocio se ciñe a las empresas y sus necesidades. Por este motivo no necesitamos recurrir a la publicidad para atraer nuevos clientes. Nuestro mayor foco de negocio son los mantenimientos. El volumen que tenemos en este terreno es más importante que la venta de producto. Hay muchos negocios que se dedican a vender productos sin ningún tipo de asesoramiento. Por este motivo, nosotros tenemos la tienda cargada de ordenadores de gente que lo ha adquirido en un centro sin soporte y cuando tienen el más mínimo problema recurren a nosotros".

La buena temporada que se vive en el mercado informático, junto con la bonanza económica hace que los distribuidores sean algo más optimistas. El motivo principal es que ellos mismos han visto que, tras unos malos momentos, la situación ha mejorado, en líneas generales, de forma considerable. "La verdad es que estos meses", explica,

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