DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 JUL 2002

Carlos Miquel, director de marketing de Actebis: "Un mayorista que únicamente actúa de operador logístico puede ser reemplazado por otras figuras que sólo se dediquen a la logística, sea o no informática"

Juan R. Melara.
Por aquello de que el movimiento se demuestra andando, y por aquello de que si el mercado no “chuta” lo mejor es hacer algo y no quedarse esperando a ver qué pasa, Actebis ha puesto en marcha un plan Renove con el que pretende dinamizar ventas de sus fabricantes HP y Acer. Su director de marketing, Carlos Miquel, nos explica cómo funciona el plan y qué esperan de él.

¿Qué expectativas pone Actebis en este plan Renove?
- Las expectativas son muchas ya que ofrecemos al canal algo que nadie hoy le está ofreciendo: la solución a un problema histórico de muchos distribuidores cuando quieren sustituir parque de sus clientes reales o potenciales permitiéndoles ser más competitivos y ayudándoles a cumplir con la normativa sobre medio ambiente.

¿Qué valoración puede hacernos en cifras de los resultados que puede cosechar?
- Es muy pronto para saber cómo reaccionará el mercado ante una propuesta de este estilo. Si yo fuera distribuidor lo acogería con los brazos abiertos ya que, a cambio de ofrecer un servicio a mi cliente (servicio que realiza Actebis), obtendría un precio mucho más competitivo para conseguir cada operación, además de un extra margen nada despreciable.

¿Qué parte del mercado o qué perfil de cliente cree que es el más interesado en este tipo de plan Renove?
- Creemos que el primer beneficiario de este tipo de programa es el distribuidor que trabaja con la pyme en sus operaciones habituales. La gran cuenta y el sector público ya tienen en muchas ocasiones acuerdos para la sustitución o renovación de parque informático.

Normalmente un mayorista no suele emprender este tipo de acciones, sino que es un mero transmisor de los planes del fabricante. ¿Por qué ha tomado Actebis esta iniciativa?
- Queremos ser parte activa en el canal y ofrecerle servicios diferenciales. En los últimos tiempos se viene hablando de que el mayorista debe diferenciarse por los servicios que aporta (habitualmente logísticos y financieros) y Actebis quiere estar ahí ofreciendo un servicio que, hasta la fecha, nadie está ofreciendo a este nivel. Históricamente el mayorista se limita a trasladar los planes diseñados por sus fabricantes a los distribuidores, pero creemos que quienes mejor conocen sus necesidades somos los que trabajamos día a día con ellos. Con este tipo de iniciativa cubrimos no sólo la necesidad del distribuidor de sustituir el parque instalado de sus clientes sino que además permitimos a nuestros fabricantes de PC y portátiles la sustitución de parque informático de su competencia.

¿Cómo resuelve Actebis el hecho de que el cliente puede sustituir su parque instalado con equipos de dos fabricantes diferentes? ¿No han puesto problemas ambas marcas?
- Todo lo contrario. Nuestra oferta de PC y portátiles es la que es y ya lo era antes de lanzar este proyecto, mientras que el parque instalado de PC y portátiles en España es mucho más grande. Por ello, tanto HP como Acer han visto con muy buenos ojos la posibilidad de acceder a la base instalada con una ventaja competitiva evidente.

¿Puede comentarnos en pocas palabras cómo debe operar un dealer que ofrezca este tipo de plan a su cliente?
- Simplemente debe informarse de las características y configuración de todos los equipos que su cliente quiere sustituir y rellenar un formulario en la parte privada de nuestra web (http://www.actebis.es). A partir de ahí, recibirá en 48 horas y de forma gratuita nuestra valoración. El siguiente paso es, evidentemente, adquirir un número mayor o igual de equipos nuevos en Actebis, momento en el que arranca toda la logística del proyecto. Actebis pasa a recoger sin cargo los equipos que previamente ha valorado, en un único punto y debidamente preparados para transporte, y en el plazo de una semana realizará una auditoría que comprobará la veracidad de las diversas configuraciones y que los equipos funcionen. El dealer recibirá el importe que corresponda según la aplicación de un porcentaje de corrección en función del resultado de la auditoría.

¿Qué ventajas le aporta al canal este tipo de iniciativas?
- El distribuidor obtiene algo donde antes no obtenía nada y eso es una ventaja absolutamente crucial y que marca la diferencia. El cliente final obtiene un mejor precio y se olvida de sus equipos obsoletos, el distribuidor obtiene un margen extra y ofrece un servicio que realiza Actebis. Nosotros, por nuestra parte, accedemos a muchos más distribuidores que valoran la diferenciación de su oferta y que ven más posibilidades de ganar clientes ofreciendo este servicio distintivo y, finalmente, los fabricantes de equipos que distribuye Actebis acceden a la sustitución de parque informático de su competencia.

De forma general, ¿este tipo de iniciativas significa que el mayorista debe tener un papel más activo con el dealer que simplemente actuar de operador logístico?
- Es así. No creemos que limitarse a trasladar programas e iniciativas de los fabricantes se aporte valor alguno al canal. Un mayorista que únicamente actúa de operador logístico puede ser reemplazado en cualquier momento por otras figuras que sólo se dediquen a la logística (sea o no informática). Pensamos que este Plan Renove es la primera de una serie de iniciativas que nos acerquen aún más al canal ofreciendo soluciones y servicios que los fabricantes no pueden ofrecer.

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