DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2008

Canon quiere crecer con su Partner Program

Bárbara Madariaga.
Si hay una compañía que está creciendo en los últimos años, ésa es Canon, multinacional que además, quiere crecer de la mano de su canal. No obstante, hay que tener en cuenta que la firma japonesa dispone de soluciones y de gamas de producto que abarcan ya no sólo diferentes mercados, sino que también se orientan a diversos tipos de usuarios. Así, y para cubrir las necesidades de todos sus clientes, ya sean profesionales o domésticos, Canon tiene dividida su estrategia de canal dependiendo del área de negocio al que se dirija. En esta ocasión nos vamos a centrar en la política de canal de la firma para el mercado profesional.

En la actualidad, Canon cuenta con dos divisiones claramente diferenciadas. Por un lado se encuentra el área conocida como CCI (Canon Consumer Imaging), la cual se orienta al mercado de consumo, y, por el otro, la división de negocio, es decir, Canon Business Solutions.
A la hora de desarrollar su estrategia de venta indirecta, Canon subdividió su área empresarial en tres pilares. A grandes rasgos, “estos pilares están cubiertos por tres canales diferentes”, destaca Fernando Álvarez Cascos, director de Canon Partner Channel.
Así, el primer eje se denomina Corporate and International, “y es el que se encarga de cubrir las necesidades de las cuentas centralizadas o los gobiernos. En definitiva, se puede decir que suministran nuestros productos a los clientes verticales”.
Si nos adentramos en lo que es la parte empresarial en sí, ésta es “atendida por los otros dos pilares, es decir, por la vía conocida como Canon Business Center, y por Canon Partner Channel”. ¿Cuál es la diferencia? Según Fernando Álvarez Cascos, “Canon Business Center está formado por distribuidores que mantienen una relación muy estrecha con sus clientes y que, además, les ofrecen productos de un alto valor añadido”.

Canon Partner Channel
El verdadero programa de canal de Canon para empresas es Canon Partner Channel. Una de las principales novedades es que éste es un canal de reciente creación en España, “ya lo pusimos en marcha hace aproximadamente dos años, y estamos consiguiendo resultados muy buenos y cumpliendo los objetivos con los que nació”, afirma Fernando Álvarez Cascos. Asimismo, Canon Partner Channel es un programa que está instaurado en toda Europa. “Aunque nosotros llevamos menos tiempo desde que lo pusimos en marcha, nuestro reto es conseguir los resultados que se están cosechando en otros países donde lleva en marcha mucho más tiempo, y lo cierto es que, aunque todavía nos queda camino por recorrer, se puede decir que estamos haciendo un trabajo muy bueno”.
Y, como no podía ser de otra manera, este canal también cuenta diferentes categorías, ya que está compuesto por mayoristas, resellers especializados y megadealers.

Megadealers
Mención aparte merecen los megadealers, ya que esta figura no suele ser muy usual. “Se tratan de distribuidores con implantación en al menos cinco países europeos y son acuerdos que se gestionan desde la central europea, que se encuentra situada en Holanda. La forma de trabajar con ellos es totalmente diferente, al igual que la relación que mantenemos”, afirma el directivo, que continúa destacando que “desde España se les brinda apoyo y soporte ya que somos los que conocemos el mercado en mayor profundidad”.
A priori se podría pensar que el trabajo que realiza esta figura es similar a la que realiza un mayorista. Fernando Álvarez Cascos destaca que la gran diferencia entre ambas figuras es que “los megadealers pueden dirigirse a los clientes finales, mientras que los mayoristas no se orientan a este tipo de clientes, sino que sólo venden a distribuidores”.

Mayoristas
Dejando de lado la figura del megadealer, cabe destacar que tanto los mayoristas que forman parte del programa de canal, como los resellers especializados, trabajan fundamentalmente con dos líneas de producto. La primera se centraría en la parte de gran formato, “es lo que denominamos LFP (Large Format Printer)”, mientras que la segunda es “la parte de DDR, es decir, escáneres profesionales de documentos equipos de gestión de información e imágenes”.
Así, y centrándonos en la política mayorista, a día de hoy Canon trabaja con cuatro mayoristas, los cuales están jugando un papel más que importante para nuestro negocio”. La firma valora “ya no sólo una de las ventajas más importantes que ofrece una figura de este tipo, que es la logística, sino que el gran beneficio que obtenemos proviene de la relación que mantenemos con estas compañías”, afirma Fernando Álvarez Cascos, que además la define como “bastante estrecha, ya que, entre todos colaboramos para identificar aquellos potenciales distribuidores que pueden formar parte de nuestro programa, independientemente del tamaño”.
¿Cuál es la característica más valorada? “Las ganas de trabajar y de crecer en una marca como Canon”, afirma el directivo.
Por el momento, Canon no quiere ampliar su canal mayorista, “y más si tenemos en cuenta que este canal es cada vez más reducido”. De esta forma, la intención de Canon “es mantener una relación aún más estrecha de la que tenemos con los que trabajamos y que nos ayuden a ampliar nuestra red de resellers especializados”. Y es que, en opinión del directivo, no hay que olvidar que “trabajar con una marca como Canon da fiabilidad, seguridad, o responsabilidad”.
En cuanto al trabajo conjunto, “éste consiste básicamente en la captación de canal. “Nosotros aportamos perfiles y les decimos qué beneficios pueden tener nuestros partners, así como evaluamos conjuntamente si un reseller puede o no puede formar parte de este programa de canal”.

Reseller especializados
En lo que respecta al grueso del canal de Canon, a día de hoy, y aunque vamos ampliando mes a mes, contamos con 25 resellers especializados, “sobre todo en la parte LFP”. El objetivo de canal es incrementar el número de resellers especializados dentro del Partnter Program y, sobre todo, “estrechar la relación con ellos”.
Entre los requisitos que tienen que cumplir, Fernando Álvarez Cascos asegura que “consisten básicamente en mostrar ganas de crecer con nuestros productos”.
Aún así, “también queremos que conozcan el mercado, así como que gocen de una posición destacada dentro del mismo. Queremos que el sector reconozca una marca como proveedor de productos en los que centramos nuestra actividad”. .
Disponer de un plan de negocio también es un requisito fundamental. “Básicamente, el plan de negocio consisten en plasmar la intención de crecer en el mercado de la mano de Canon. Éste lo realizamos de manera conjunta”, afirma el directivo.

Ventajas
Y después de los requisitos llegan las ventajas. “Éstas son diversas. A grandes rasgos se pueden dividir en dos puntos: ventajas de marketing y de formación”.
En lo que respecta a la parte de marketing, “ofrecemos promociones individuales y especializadas; disponemos de programas de incentivos, tanto para sus equipos comerciales como para los clientes finales; realizamos la parte de mailing tanto para sus clientes actuales co

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