DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2002

CanalPyme, iniciativa de McAfee para los dealers que trabajan con la PYME

La compañía asegura ser el fabricante de antivirus que más margen da a los distribuidores
Arantxa Herranz.
Con el conocimiento de que, quizá, quedaban por cubrir algunos de los aspectos que demandan los distribuidores que se orientan a las pequeñas y medianas empresas, y con el objetivo de desarrollar aún más este tipo de canal, Silvano Poggioni, director de canal de Network Associates, ha presentado CanalPyme, una iniciativa con la que se pretende dar un nuevo impulso a los distribuidores cuyos principales clientes son este tipo de empresas. De hecho, Silvano Poggioni asegura que “el desarrollo de la estructura de los mayoristas y distribuidores es el principal objetivo en este año fiscal”.

Qué forma CanalPyme
Esta estructura está formada por un equipo de diez personas. Entre los recursos de los que podrán beneficiarse los distribuidores se encuentran consultoría comercial y técnica preventa, comercial dedicado, información sobre promociones exclusivas, información sobre nuevos lanzamientos, formación técnica sobre instalación y configuración de productos, así como demostraciones de los mismos. De entre todos estos beneficios, el director de canal de Network Assocaites quiso destacar, por encima de otros, la formación, que se lleva a cabo en colaboración con los mayoristas, quienes, además, “tienen stock de todos los productos para garantizar que la venta sea ágil. Este aspecto es aún más importante cuando hablamos de antivirus, ya que las ventas suelen ser más reactivas que proactivas, por lo que la necesidad del producto suele tener lugar cuando ya se ha producido un ataque”.
Siguiendo con el tema de la formación, Silvano Poggioni ha prometido que se trata de “formación técnica in situ”. Aunque se lleve a cabo en las instalaciones de los mayoristas, es un técnico de McAfee el que acude a estas sesiones (que suelen durar una mañana) y que tienen una asistencia de unas 10 ó 12 personas. “Estas sesiones formativas cuentan por el personal y los recursos técnicos apropiados”, declaraba el director de canal, añadiendo que los distribuidores podrán ver cómo se instalan y configuran las soluciones de McAfee.

Cómo inscribirse
Asimismo, cabe señalar que el alta es “simbólica”, según Poggioni, ya que no existen “cuotas de mercado ni ningún tipo de requisitos. Se trata de apoyar al canal, saber qué necesita y facilitarle su labor diaria”. Por eso, todos aquellos distribuidores que estén interesados en pertenecer a CanalPyme podrán inscribirse llamando a la línea directa que McAfee ha habilitado (91 418 85 48) o enviar un mensaje de correo electrónico a CanalPyme (mcafee-canalpyme@nai.com).
Preguntado por Dealer World acerca de los números previstos con esta nueva iniciativa, el director de canal de McAfee señalaba que se espera que sean unos 2.000 distribuidores “activos” (es decir, que compren al menos una vez al mes algún producto de la compañía) los que, al cabo del año, formen parte de CanalPyme. De conseguirse esta cifra, el fabricante lograría “doblar” el número de distribuidores activos. “Es un objetivo ambicioso, pero creo que lo lograremos, teniendo en cuenta, además, que con CanalPyme estamos dando respuestas a los problemas de los dealers”, declaraba Poggioni.
“Estamos ahora mismo en la fase de iniciación, de lanzamiento, dando a conocer al canal esta nueva iniciativa. Pero el canal nos está dando una respuesta muy positiva”, continuaba Silvano Poggioni. De hecho, este mismo directivo reconoce que la formación es una de las principales demandas del canal, especialmente del que se dirige a la PYME ya que, en ocasiones, las certificaciones que ofrecen los diferentes fabricantes tienen un nivel más alto al que ellos aspiran o pueden llegar.

Las nuevas suites
Como señalábamos anteriormente, esta nueva iniciativa también contempla el lanzamiento de nuevas suites especialmente diseñadas para las PYMES. Aunque según el propio Poggioni no existen cifras oficiales auditadas por consultoras externas, su compañía asegura ser el líder en el segmento de menos de 250 puestos. Así pues, y con el reto de “mantener el liderazgo”, McAfee ha decidido también simplificar su oferta de productos de cara a la pequeña y mediana empresa.
Sin embargo, las prestaciones y los precios también se han tenido en cuenta a la hora de elaborar estas ofertas. En lo que afecta a la primera de las cuestiones, el director de canal aseguraba que “las necesidades de seguridad de una pequeña empresa son las mismas que las que tiene una gran corporación” pero “el presupuesto es más ajustado”. Por todo ello, las nuevas soluciones para PYMES cuestan un 20 por ciento menos que las corporativas. “Estos usuarios necesitan soluciones completas y fáciles de usar”, sentenciaba.
Además, las nuevas suites llevan incorporado e-Policy Orchestrator en su edición Small Business. Según Poggioni, “es la mejor herramienta que puede tener el dealer para instalar el antivirus en los sistemas de su cliente”.

Otros aspectos destacables
Por último, aunque no por ello menos importante, cabe señalar que McAfee también va a entregar más productos de evaluación (o demo) entre sus minoristas que estarán limitados en tiempo, aunque no en funcionalidades.
Asimismo, y como promoción de lanzamiento, McAfee también está añadiendo descuentos adicionales a los que ya trabajan los dealers, así como precios especiales para el sector educativo.


Nuevas inversiones para PYMES en cajas y licencias
------------------------------------------------------------------------
En lo que atañe a la forma de comercialización de estas nuevas soluciones, McAfee ha apostado por cajas multinodos y licencias. La primera de las opciones está recomendada para empresas de hasta 50 puestos, mientras que las licencias acaparan desde los 50 hasta los 250 nodos a proteger.
Los paquetes multinodo, asimismo, están compuesto por paquetes de 5, 10, 25 y 50 puestos y se podrán adquirir por dos años o de manera indefinida. En ambos casos el soporte telefónico (denominado Connect) es gratuito durante el primer año.
En lo que a las licencias se refiere, existen dos rangos: de 51 a 100 nodos y de 101 a 250. Igualmente, pueden ser adquiridas por un plazo de dos años o de manera perpetua. En este caso, los niveles de soporte a elegir son mayores (mediante correo electrónico o hasta 24 x 7 más un técnico asignado). Cabe señalar, eso sí, que en el caso de contratar la modalidad de licencias perpetuas no existe ningún año de soporte gratuito.
Según Silvano Poggioni, todas estas nuevas características hacen que estas nuevas suites sean “más sencillas de manejar para el canal. Además, se han reducido los precios al tiempo que se han aumentado las prestaciones. Esto viene a demostrar nuestro mayor apoyo al canal, al ofrecerle una estructura dedicada y unas soluciones acordes con las necesidades de sus clientes”.


Principales aspectos de CanalPyme
-------------------------------------------------
- Nuevas suites para la PYME
- consultoría comercial y técnica preventa
- comercial dedicado
- información sobre promociones exclusivas
- información sobre nuevos lanzamientos
- formación técnica sobre instalación
- configuración de productos
- demostra

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios