DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2004

Canal de distribución

El puente hacia la PYME
Ramón A. Fernandez.
El canal de distribución se ha convertido en la pieza maestra de la gran mayoría de las empresas para atacar un segmento de mercado en alza como es el de la PYME, y más en un país como España, donde más del 95 por ciento de las empresas responde a esta definición.

El estar formado por múltiples y variadas empresas, el canal responde a las necesidades de los fabricantes en todas y cada una de las situaciones, consolidándose como el puente imprescindible entre el diseño y fabricación de productos y su compra por parte de los clientes.
Por todos es conocido que las políticas de distribución de los diferentes fabricantes varían en función de sus estrategias y sus necesidades, pero casi todos ellos recurren al canal de distribución para satisfacer la demanda de sus clientes. Evidentemente, el grado de compromiso es variable, y el porcentaje del negocio global que les llega a través de sus manos también. Pero si miramos a una compañía como Fujitsu Siemens Computers, se muestran orgullosos de afirmar: “somos una empresa cien por cien canal, y todo lo que vendemos lo hacemos a través del canal de distribución”. Con estas palabras, Susana Oti, directora de desarrollo de negocio de canal y pequeña y mediana empresa de la firma, resume su relación con el canal de distribución.

Leaders Meeting, un punto de reunión
Aprovechando la celebración de Leaders Meeting, del que ofrecemos una información más amplia en este mismo informe, quisimos conversar con esta responsable acerca de los objetivos que persigue el fabricnte con este tipo de eventos. Tal y como nos explica, “igual que tenemos iniciativas relativas a formación o promociones, éste es el evento anual que celebramos con nuestro canal, con el objetivo de tener un punto de encuentro, al menos una vez al año, en el que trasmitamos a nuestros distribuidores qué hemos venido haciendo, con los resultados del último semestre, y cuál es la estrategia para los meses que restan hasta el final del ejercicio fiscal, además de adelantarles algún detalle de lo que podrán ver en el siguiente ejercicio”.
Se trata de un evento orientado “a todo nuestro canal, tanto los mayoristas como los corporates y distribuidores, si bien se enfoca, sobre todo, a los más comprometidos con la marca y con los que más objetivo de negocio y crecimiento tenemos previsto”.
Hablando de este canal, quisimos saber cuántos socios comerciales registrados tiene Fujitsu Siemens Computers a través del Channel Partner Portal, un portal on-line puesto en marcha antes del verano, que el fabricante ha convertido en el eje de todas sus comunicaciones, iniciativas, programas, convocatorias y herramientas de generación de negocio con el canal de distriución. Tal y como nos explicaba Susana Oti, “trabajamos con unos 1.700 ó 2.000 partners, de los que 400 ya están registrados”.
Esta herramienta on-line ha obtenido unos resultados satisfactorios, según nos comenta Oti. “A nivel de usuarios, estamos bastante contentos, porque pese a los meses de verano, el número de sesiones y accesos al portal se ha ido incrementando”.
Pero aparte de las visitas y los usuarios, un dato destacado es el volumen de negocio generado y redirigido a través de esta herramienta. Estamos hablando, tal y como señala nuestra interlocutora, “de una cifra que ha ido incrementándose con el paso del tiempo. En el mes de octubre hemos alcanzado la cifra de 1 millón de euros en proyectos para los distribuidores certificados”.
Al hilo de estos datos, quisimos saber si los distribuidores están sacando todo el partido posible de esta herramienta o si todavía hay algunos detalles que deban pulirse. En palabras de Susana Oti, “sí, porque hemos empezado asignando referencias a los distribuidores más comprometidos. De hecho, los distribuidores certificados tienen preferencia a la hora de asignar proyectos. Quizá en las primeras hubiera algunos aspectos por pulir, pero es algo que ya hemos solventado y, cada vez más, las referencias son proyectos reales, y no clientes que sólo buscan información. Hemos incrementado el nivel de cualificación y estamos alcanzando un buen volumen de negocio”.

La formación, clave del crecimiento
Otro de los elementos destacados de este lugar de encuentro es la formación, dado que todo el calendario de cursos y certificaciones se gestiona ya de forma on-line. En palabras de nuestra interlocutora, “la inscripción ya puede realizarse de forma on-line para cualquier curso y, como una de las últimas novedades, hemos puesto a disposición de los distribuidorse registrados en el portal la posibilidad de realizar exámenes on-line. Por lo que ellos pueden formar a sus comerciales y técnicos sin caer en gastos de desplazamiento o alojamiento, sobre todo en los casos de los distribuidores que no están localizados en las ciudades españolas. donde ofrecemos los cursos. Pensando en ellos, les ofrecemos toda la formación necesaria de forma on-line para que puedan superar los exámenes de certificación”.

Distribuidores cerca de los clientes
La generación de demanda para la venta de tecnología puede tener un triple origen. Bien es generada por el distribuidor, bien es generada por el fabricante que la direcciona al distribuidor, o bien se genera en el propio cliente que necesita buscar un distribuidor para adquirir los productos. Para este tercer caso, se ha creado el localizador de distribuidores en la página web del fabricante. Según nos explica, “lo colocamos en nuestra web pública para facilitar a los clientes localizar a nuestros distribuidores. Hemos visto que se han incrementado mucho los accesos y consultas a un recurso en el que los distribuidores se muestran categorizados en base a su ubicación y su nivel de certificación”.
Para mantener en funcionamiento todo este engranaje, es necesario contar con información actualizada de cada uno de los distribuidores certificados, “algo de lo que se encarga el sistema que gestiona el propio portal, por lo que todos los pasos que dan los distribuidores, en certificaciones o en cualquier otro aspecto, autoalimentan la inforamción necesaria para su funcionameinto. Hemos querido simplificar y automatizar todos los cambios para no darles más trabajo. Ellos sólo tienen que estar pendientes de renovar sus certificaciones, si bien el sistema les avisa del momento en que deben hacerlo”.

Seguir innovando
En un mercado como éste, la innovación no es ya un lujo sino una necesidad, porque las tendencias y las realidades cambian de forma constante. Y si el mercado cambia, las herramientas que se generan para el canal deben seguir esta evolución, y prueba de ello son las clases virtuales que Fujitsu Siemens Computers quiere incluir en su portal para distribuidores. Tal y como nos comenta Susana Oti, “no sólo queremos darles la formación para que ellos la aprovechen por su cuenta, sino que vamos a preparar clases vituales a las que puedan conectarse vía web para actualizar contenidos en base a presentaciones o para que alguien pueda solventar sus dudas”.
Otra novedad que preparan los responsables de canal del fabricante es un programa de incentivos para la fuerza comercial de los distribuidores, denominado Pulse, del que ofrecemos más información en las páginas de este informe referidas al Leaders Meeting.

Eventos para el canal
Junto con el ya mencionado Leaders Meeting, se mantienen otra s

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