DISTRIBUCIÓN | Artículos | 07 DIC 2009

Campañas de Navidad, el impulso final a las ventas

Encarna González

En épocas de dificultad económica como el que nos ha tocado vivir, y en el que el descenso prácticamente generalizado de las ventas en el sector de TI, salvo raras excepciones, como puede ser en el segmento de portátiles, por citar un ejemplo, todas las iniciativas que se pongan en marcha de cara a incentivar las ventas son bienvenidas.

Para muchos fabricantes, distribuidores y mayoristas de este sector, el último trimestre del año es el período clave en el que está en juego finalizar su ejercicio con un saldo positivo o negativo. Y es que, la coincidencia de estos tres meses con la época navideña hace que, por lo general, en este período se experimente un aumento en las ventas, principalmente, de aquellas procedentes del segmento de consumo.

Aprovechando esto, es raro no encontrar un mayorista que aproveche para poner en marcha su “Campaña Navideña, una iniciativa con la que, mediante la promoción de los productos de su catálogo, busca, al mismo tiempo, reconocer la labor y fidelidad de su canal de distribución, así como imprimir el último impulso del año a sus ventas. Tal y como destaca Paulí Amat, director general de Tech Data Ibérica, “sin duda, es una de las etapas más fructíferas para las cuentas de resultados del canal de informática ya que, desde hace años, la informática y la electrónica de consumo copan los primeros puestos de las listas de regalos remitidas a Papá Noel y a los Reyes Magos”. 

campaña de navidadPor su parte, Nanci Bobbio, directora de marketing y comunicación de Diasa, también destaca esta importancia de las campañas navideñas argumentando que se trata de “un período que requiere un gran trabajo y dedicación, lanzamos campañas tradicionales y fidelizamos a nuestros clientes, con lo que contribuimos positivamente a que este sea el período en que más ventas hay en el ejercicio”.

Campañas navideñas como acicate
El peso que tienen las ventas que se realizan durante este último trimestre, y de forma muy especial en la época navideña, las convierte en clave en el global de las ventas del año, por lo que los esfuerzos que se destinan a ella son notables. Para Karina Riera, directora de la división de distribución de Diode, “la campaña de Navidad tiene históricamente un peso muy importante en las ventas anuales de la compañía. Además, es un gran catalizador de la situación del mercado. El hecho de ser más o menos fuerte influye, además de en las ventas, en el optimismo del sector”. Claro ejemplo de lo que las ventas en este período pueden llegar a suponer lo explica el director comercial de MCR, Miguel Tormo Goñi, quien señala que “el peso supone alrededor del 20 por ciento de las ventas del año. Esto significa que la campaña de Navidad sigue teniendo una gran importancia dentro de nuestro sector”.

Una importancia que, atendiendo a la peculiar situación económica de este año, resulta aún más significativa ya que este año se busca recuperar parte de las ventas que no se han realizado a lo largo del año por la coyuntura económica, durante esta campaña navideña. Así, desde el punto de vista de Nanci Bobbio, “estamos en tiempos difíciles y somos conscientes de ello, los presupuestos están más apretados que nunca pero intentamos suplirlo con trabajo, dedicación y empeño. Confiamos en que las campañas que lanzamos, las facilidades de pago y financiación incentiven las compras de nuestros clientes y sigamos siendo un referente en el mercado”. Se trata de un punto en el que también se muestra de acuerdo desde Tech Data Paulí Amat, argumentando que “dado que se trata de un momento delicado en el que la mayoría de nuestros clientes están a punto de cerrar el año y que este período es crítico para el negocio, hemos querido potenciar nuestros programas de apoyo con el afán de transmitirles que queremos estar aún más cerca de ellos”.

Estar cerca de ellos y ayudarles a dar un último empujón a las ventas de este año es uno de los objetivos de las campañas de Navidad que los mayoristas ponen en marcha pero, sin duda, el momento económico puede influir de distinta forma a como lo ha hecho en años anteriores. Tal y como reflexiona Karina Riera, directora de la división de distribución de Diode, “aunque ya se vislumbra un futuro esperanzador en Estados Unidos, parece que en España estamos aún lejos de encontrar el punto de partida para empezar una reactivación de la economía. Eso, sin duda alguna, afecta a todos los sectores y a todos los bolsillos, resintiéndose la campaña de Navidad, destinada básicamente al consumo”. Y es que, precisamente este descenso del consumo en nuestro país es uno de los puntos clave y de cuya reactivación depende en gran medida el éxito de las ventas en este período navideño. “El consumo ha caído en los últimos meses y, aunque creo que se reactivará en las próximas semanas, en general, nadie espera unas ventas extraordinarias. En estos momentos tenemos unos determinados productos con unas previsiones muy halagüeñas e incluso con escasez en fábrica y serán éstos los que nos aporten el volumen durante estas semanas”, añade Riera.

No obstante, no todos los mayoristas ven de la misma forma en la que se va a desarrollar esta campaña navideña. Así, desde Kinyo, Vanesa Gómez sostiene que “creemos que esta campaña será mejor a la del año pasado ya que entre principios y mediados de año, las compañías de crédito comenzaron a quitarles la línea de descuento a las pequeñas y medianas empresas y a disminuírselas en considerable medida a las grandes empresas con lo que esto ha provocado que las empresas agotan el crédito más rápidamente y esto hace que diversifiquen sus compras, provocando una dispersión de compras. Esperemos que, a esa ligera mejoría del crédito se sume un stock aceptable por parte de los fabricantes que quizás sea el punto más delicado”. No obstante, para otras figuras, el éxito o no de estas c

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