Cada vez menos mayoristas

Si el segmento fabricante se ha visto inmerso en los últimos tiempos en un período de fusiones y compras, no le ha ido a la zaga el entorno mayorista. De hecho, hemos visto como cada vez quedan menos mayoristas cien por cien españoles y como los grandes se hacen más grandes a fuerza de talonario. El caso más reciente ha sido Vinzeo que, tras adquirir ARC y Grailandia, se hacía este año con Actebis España. Pero, por supuesto, no podemos olvidar la otra gran operación que ha supuesto una convulsión en este mercado, la adquisición de Memory Set por parte de Esprinet en un primer momento para, un año después, anunciar que también compraba UMD.

Un mercado cada vez más grande con mayores jugadores. Ése podría ser el resumen en una frase de la situación del segmento mayorista en nuestro país debido a las compras que se están produciendo en los últimos tiempos. Estamos asistiendo a la creación de gigantes que pelean por alzarse a los primeros puestos de la distribución en nuestro país, un objetivo que no es sencillo y que, además, requiere de largos procesos de integración.
El intento de que uno más uno sumen dos es, en definitiva, el principal objetivo en una fusión de este tipo, con dos implicados de aproximadamente el mismo tamaño y similares características. Es diferente cuando se produce, en el caso de los fabricantes, por lograr una nueva tecnología o por entrar en un mercado al que hasta ahora no tenía acceso. Aun así, también este motivo tiene su presencia en el segmento mayorista. Si nos remontamos al año 2003, entonces se cerraba una de las principales compras de este entorno en los últimos años, la de Azlan por parte de Tech Data. Esta adquisición, tal y como apunta Paulí Amat, director de marketing broadline de Tech Data España, “fue el pistoletazo de salida para un proceso que ha durado desde entonces y que ha desembocado luego en la creación de nuevas figuras como Esprinet o la entrada en juego de Vinzeo. Cada caso tuvo su idiosincrasia propia (en el caso de Esprinet, la entrada en nuestro país; en el caso de Vinzeo, la consolidación de su negocio informático), mientras que para Tech Data, sin embargo, la compra de Azlan fue algo más; fue un gran paso cualitativo que nos permitió crear una oferta global añadiendo a nuestro catálogo de volumen una organización de valor con alcance paneuropeo. Dicha integración ha sido un éxito, como pone de manifiesto el hecho de que Azlan supone hoy casi una cuarta parte de nuestros ingresos”.
Como vemos, hay varios motivos para lanzarse a las compras como si fuese el primer día de rebajas. Aun así, no todos los mayoristas se deciden por esta opción para lograr objetivos similares. En el caso de GTI, este mayorista optó por crear su propia división de valor, Neovalia, mediante “una concentración de recursos internos, no surgió por ninguna compra”, afirmaba Antonio Gracia, director de marketing de GTI. Esta división opera de forma independiente, aunque con el respaldo de GTI.

Un mercado pequeño con grandes jugadores
Para Paulí Amat, esta fiebre compradora “es un paso lógico, dada la madurez que está alcanzando este sector, y sigue las pautas de cualquier otro mercado: se inicia con los pioneros; su expansión da lugar a multitud de proveedores más pequeños que aprovechan el momento; y, por último, se producen procesos de concentración a gran escala hasta llegar el mercado a su madurez definitiva”.
De similar opinión es Antonio Gracia, que señala que “los procesos de concentración empresarial son comunes hoy en día y habría que reseñar que son un fenómeno al que se enfrentan todos los mercados y sectores. El mercado mayorista no ha sido ajeno a esta tendencia, que en mi opinión responde, al igual que en el resto de mercados, a factores económicos íntimamente vinculados a estrategias corporativas y objetivos de posicionamiento”.
Ante la duda de si cabría esperar que esta tendencia se mantenga, Antonio Gracia afirma que es impredecible, mientras que el responsable de marketing broadline de Tech Data en España, afirma contundentemente que sí. “Es probable que en 2008 asistamos a situaciones como las que hemos vivido en 2007. Se trata de un mercado muy dinámico que atraviesa un período de cambio, y el proceso progresivo de concentración es parte de ese cambio, de forma que la tendencia continuará probablemente en los próximos trimestres. Al final, quedarán 2 o 3 figuras globales, y la gran parte del mercado estará en estas firmas multinacionales, pero por supuesto continuarán existiendo dealers o mayoristas especializados en temas de seguridad o de almacenamiento”.
Nos encontramos, por tanto, en un mercado que se hace cada vez más pequeño, aunque, eso sí, con jugadores más grandes. Como ya hemos mencionado, Esprinet o Vinzeo son claros ejemplos de este tipo de jugadores, compañías que podrían llegar a facturar 1.000 millones de euros al año y que han sido los principales protagonistas en el año que acaba de finalizar.

Una fusión “a lo grande”
Centrándonos primero en el caso de Esprinet y haciendo un poco de memoria, recordemos que fue en octubre de 2005 cuando se anunciaba la compra, por parte del mayorista italiano, de Memory Set. Una compra que, en principio, no apuntaba grandes cambios para la compañía zaragozana hasta que, un año después, se hacía pública la adquisición de UMD también por parte de Esprinet con el objetivo de fusionar ambos mayoristas españoles.
De este modo, el mayorista con base en Italia se convertía, sumando las cifras de facturación de las dos compañías españolas adquiridas, en el líder de este mercado. Liderazgo al que le está costando llegar debido al proceso de integración que conlleva la unión de dos grandes compañías. “Hemos intentado aprovechar el conocimiento de las anteriores compañías, creando unidades de negocio especializadas en categorías de producto que permitan el desarrollo de planes de negocio específicos por canal y producto”, señalaba Montse Pleguezuelos, directora de marketing de producto en Esprinet. Una fusión, por tanto, que no ha sido sencilla y que ha requerido de un año para finalizar. Y es que no se pueden obviar las consecuencias que conlleva una unión de este tipo. Se trata de estructurar varias sedes de negocio (principalmente Bilbao, Zaragoza y Madrid) para crear una nueva compañía. Finalmente, desde Esprinet se optó por centralizar la logística en Zaragoza, donde también se encuentra la sede principal de la compañía, aunque también Bilbao tiene su importancia al ser la base de algunas de las divisiones de la multinacional. Tal y como comenta Paolo Quacci, director general del mayorista, “El principal objetivo para este año era crear una única compañía, una única estructura organizativa y un único sistema de TI, así como presentar y establecer nuestra herramienta web para ayudar a nuestros clientes y fabricantes en su trabajo. En este sentido, la web está totalmente definida y sigue aumentando el número de clientes y fabricantes que cada día han empezado a hacer uso de ella para vender más y mejor. Para el final de este año, así como para todo el año 2008, hemos previsto ser el número