"Cada partner es importante para Sage", Christophe Letellier, director general de Mid-Market de Sage

En enero, Sage presentó en París Sage ERP X3 v6, el que pasa por ser su producto más internacional y para el que se ha diseñado un grupo global. Para hablar del anuncio y del posicionamiento de Sage en el mercado medio, quisimos conversar con Christophe Letellier, director general de Mid-Market de Sage

 

Tal y como nos explicaba este responsable, “Sage ERP X3 V6 es una revisión fundamental para Sage. Con este nuevo ERP global para el mercado medio, Sage toma posiciones en el mercado internacional, ofreciéndoles visibilidad en tiempo real y control de la totalidad de su negocio con elementos tales como multilesgislación o la posibilidad de incorporar diferentes cuentas en una misma carpeta de referencia, lo que se traduce en permitir obtener control en tiempo real sobre los diferentes países. Además, Sage ERP X3 V6 es una evolución real hacia una nueva generación de ERP centrados en el usuario, lo que permite a todos los usuarios de la compañía acelerar y colaborar en los procesos de negocio, lo que es un punto crucial para el retorno de la inversión en un proyecto de ERP”.

“Estas dos razones”, continúa, “junto con la nueva organización internacional y nuestra estrategia en este segmento del mercado, es la forma de incrementar nuestra cuota, al coincidir con las necesidades reales de las grandes y medianas empresas”.

Soporte y desarrollo internacional

Preguntado por la necesidad de crear un grupo internacional, Christophe Letellier comentaba que éste “es un producto global que concentra necesidades locales y globales. Nuestro equipo internacional se asegurará de proveer este concepto global pero respetando las especificidades locales. Esta visión no es la que tradicionalmente han mostrado nuestros competidores, lo que nos hace pensar que es un valor diferencial por nuestra parte”.

Pero, ¿esto es un cambio de estrategia? Para Christophe Letellier, “Sage no está cambiando su estrategia, sino que es una evolución. Siempre hemos querido estar cerca de los clientes. En el caso de las PYMES, tenemos una estrategia local que incrementa nuestra proximidad al cliente. En las medianas y grandes empresas, sus negocios requieren esa globalidad. Por eso nosotros adaptamos nuestra estrategia a cada mercado para soportar, de forma más eficiente, las necesidades de nuestros clientes. En cualquier caso, el equipo internacional creado para este producto significa que nuestras subsidiarias seguirán siendo independientes y que van a participar activamente buscando objetivos comunes, con el fin de desarrollar el impacto de Sage ERP X3 V6 a nivel mundial”.

Una posición sólida

En cuanto a la competencia, “tenemos varios competidores en este segmento del mercado. Nuestra posición es sólida, pero algunos de nuestros competidores tienen un reconocimiento de marca más firme, pero estoy seguro de que podemos proponer al mercado algo nuevo que nos haga más interesantes que ellos para el mercado”.

“Nuestra fuerte posición en la pequeña empresa”, añade, “nos ayuda de varias formas: con reconocimiento de marca y presencia; por la posibilidad de soportar el crecimiento de nuestros clientes en términos de facturación, complejidad o globalización; y porque está en nuestro ADN servir al cliente y ofrecerle el mejor ratio coste/beneficio”.

Por último, quisimos saber qué peso tiene este negocio en las cuentas globales de Sage. En este sentido, si bien numéricamente el 13 por ciento de los clientes se ubican en el mid-market, nuestro interlocutor no pudo, por política de compañía, trasladarnos este porcentaje en términos de ingresos.

Sage y el canal

Hablando de las posibilidades para el canal, así como de su relación con el mismo, Christophe Letellier señala que desde Sage “podemos ofrecer a nuestros partners tradicionales la posibilidad de soportar el crecimiento de sus clientes, incrementando su lealtad y, obviamente, sus ingresos y su rentabilidad. Para los que no son partners todavía, podemos ofrecer un producto diferente que se orienta específicamente a las necesidades de las medias y grandes empresas y que puede ayudarles a incrementar la rentabilidad y la lealtad de los clientes. Nuestra presencia local es fuerte y nuestras decisiones son locales, lo que nos permite estar muy cerca de nuestros socios, y recordarles que cada partner es importante para Sage. Por el contrario, nuestros partners nos proporcionan acceso a mercados y capacidades verticales que complementan nuestra estrategia de producto. Este acercamiento de win/win es la clave para la solidez de nuestro canal”.

Además, este responsable dejaba claro que Sage ERP X3 v6 es un producto adaptado al canal de distribución. De hecho, “el canal nos proporciona el 50 por ciento de nuestra cifra de negocio y el 80 por ciento de los proyectos”, y añadía que “necesitamos más partners en cada país, pero vamos a ser muy cuidadosos en la selección de los mismos”.

Una visión más local

Así las cosas, quisimos conocer un punto de vista más cercano, de ahí que conversáramos con José María Raventós, director general de operaciones de Sage Soluciones de Gestión Empresarial, quien nos explicaba qué puede suponer este producto para un mercado como el español.

Para este responsable, “el anuncio de la V6 del ERP X3 de Sage significa el lanzamiento una solución claramente destinada al segmento mid-market que constituye la principal apuesta de la compañía para esta año 2010. Para los partners supone disponer de una herramienta de un altísimo nivel de fiabilidad que les permite, además, ampliar su catálogo de soluciones y servicios, así como competir en una excelente relación prestaciones precio frente a sus adversarios. Los partnes de Sage tienen en sí mismos un componente estratégico de primer nivel para nuestra compañía y son un factor clave de éxito para nosotros. Además de contar con una amplia base instalada de clientes, nos permiten incrementar nuestra capilaridad con la presencia y experiencia local, nuestra proximidad a los clientes y nuestra fuerza global”.

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