DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2010

"Cada partner es importante para Sage"

Christophe Letellier, director general de Mid-Market de Sage
Miguel A. Gómez.
En enero, Sage presentó en París Sage ERP X3 v6, el que pasa por ser su producto más internacional y para el que se ha diseñado un grupo global. Para hablar del anuncio y del posicionamiento de Sage en el mercado medio, quisimos conversar con Christophe Letellier, director general de Mid-Market de Sage.

Tal y como nos explicaba este responsable, “Sage ERP X3 V6 es una revisión fundamental para Sage. Con este nuevo ERP global para el mercado medio, Sage toma posiciones en el mercado internacional, ofreciéndoles visibilidad en tiempo real y control de la totalidad de su negocio con elementos tales como multilesgislación o la posibilidad de incorporar diferentes cuentas en una misma carpeta de referencia, lo que se traduce en permitir obtener control en tiempo real sobre los diferentes países. Además, Sage ERP X3 V6 es una evolución real hacia una nueva generación de ERP centrados en el usuario, lo que permite a todos los usuarios de la compañía acelerar y colaborar en los procesos de negocio, lo que es un punto crucial para el retorno de la inversión en un proyecto de ERP”.
“Estas dos razones”, continúa, “junto con la nueva organización internacional y nuestra estrategia en este segmento del mercado, es la forma de incrementar nuestra cuota, al coincidir con las necesidades reales de las grandes y medianas empresas”.

SOPORTE Y DESARROLLO INTERNACIONAL
Preguntado por la necesidad de crear un grupo internacional, Christophe Letellier comentaba que éste “es un producto global que concentra necesidades locales y globales. Nuestro equipo internacional se asegurará de proveer este concepto global pero respetando las especificidades locales. Esta visión no es la que tradicionalmente han mostrado nuestros competidores, lo que nos hace pensar que es un valor diferencial por nuestra parte”.
Pero, ¿esto es un cambio de estrategia? Para Christophe Letellier, “Sage no está cambiando su estrategia, sino que es una evolución. Siempre hemos querido estar cerca de los clientes. En el caso de las PYMES, tenemos una estrategia local que incrementa nuestra proximidad al cliente. En las medianas y grandes empresas, sus negocios requieren esa globalidad. Por eso nosotros adaptamos nuestra estrategia a cada mercado para soportar, de forma más eficiente, las necesidades de nuestros clientes. En cualquier caso, el equipo internacional creado para este producto significa que nuestras subsidiarias seguirán siendo independientes y que van a participar activamente buscando objetivos comunes, con el fin de desarrollar el impacto de Sage ERP X3 V6 a nivel mundial”.

UNA POSICIÓN SÓLIDA
En cuanto a la competencia, “tenemos varios competidores en este segmento del mercado. Nuestra posición es sólida, pero algunos de nuestros competidores tienen un reconocimiento de marca más firme, pero estoy seguro de que podemos proponer al mercado algo nuevo que nos haga más interesantes que ellos para el mercado”.
“Nuestra fuerte posición en la pequeña empresa”, añade, “nos ayuda de varias formas: con reconocimiento de marca y presencia; por la posibilidad de soportar el crecimiento de nuestros clientes en términos de facturación, complejidad o globalización; y porque está en nuestro ADN servir al cliente y ofrecerle el mejor ratio coste/beneficio”.
Por último, quisimos saber qué peso tiene este negocio en las cuentas globales de Sage. En este sentido, si bien numéricamente el 13 por ciento de los clientes se ubican en el mid-market, nuestro interlocutor no pudo, por política de compañía, trasladarnos este porcentaje en términos de ingresos.

UNA VISIÓN MÁS LOCAL
Así las cosas, quisimos conocer un punto de vista más cercano, de ahí que conversáramos con José María Raventós, director general de operaciones de Sage Soluciones de Gestión Empresarial, quien nos explicaba qué puede suponer este producto para un mercado como el español.
Para este responsable, “el anuncio de la V6 del ERP X3 de Sage significa el lanzamiento una solución claramente destinada al segmento mid-market que constituye la principal apuesta de la compañía para esta año 2010. Para los partners supone disponer de una herramienta de un altísimo nivel de fiabilidad que les permite, además, ampliar su catálogo de soluciones y servicios, así como competir en una excelente relación prestaciones precio frente a sus adversarios. Los partnes de Sage tienen en sí mismos un componente estratégico de primer nivel para nuestra compañía y son un factor clave de éxito para nosotros. Además de contar con una amplia base instalada de clientes, nos permiten incrementar nuestra capilaridad con la presencia y experiencia local, nuestra proximidad a los clientes y nuestra fuerza global”.

UNA OPORTUNIDAD DE CRECIMIENTO
El mercado de las medianas y grandes empresas en nuestro país representa, “además del 32 por ciento del negocio de Sage en España, una extraordinaria oportunidad. En el ejercicio fiscal 2009 incorporamos 590 nuevos clientes a nuestra cartera de más de 24.000 clientes activos. Nuestra misión es la de optimizar la gestión y automatizar los procesos de negocio de las empresas, con soluciones y servicios que aporten el máximo valor para nuestros clientes y un rápido retorno de su inversión. En definitiva, se trata de ofrecer soluciones y servicios que se adapten a las necesidades concretas de su negocio. Y no cabe la menor duda de que las medianas y grandes compañías precisan unas soluciones más complejas pero, a la vez, escalables, flexibles y adaptables a las necesidades concretas de sus negocios y con procesos de implantación y puesta en marcha muy rápidos, que les permitan dedicarse a lo realmente importante, a sus clientes”.
La globalización de los mercados “añade dificultades adicionales a la problemática de las empresas. Muchas de estas compañías son multinacionales y requieren el control y gestión de distintas subsidiarias que comportan diferentes legislaciones e idiomas, así como una gestión de divisas. Para estos casos, la propuesta de SAGE supone una importante diferenciación en relación con otras compañías. Tenemos la capacidad de ofrecer a estas empresas un apoyo internacional y una experiencia global, pero también la cercanía que supone el conocimiento de ámbito local”.

UNA COMPAÑÍA “GLOCAL”
Pero, cómo se traslada esto al mercado. Para nuestro interlocutor, “Sage siempre se ha definido como una compañía glocal, es decir, somos una multinacional con soluciones específicas adecuadas a las necesidades locales de cada país. Recientemente, la compañía anunció en Paris la nueva estrategia de Sage a nivel mundial con una apuesta clara por el mercado medio con el objetivo de crecer en clientes del segmento superior. Para ello, se ha creado el Governance Team, que es el responsable del desarrollo de la estrategia del ERP X3 a nivel mundial. Por otro lado, un equipo internacional que se encargará del despliegue de toda la estrategia en todos y cada uno de los países en los que tenemos presencia, y se ocupará de la adaptación de las soluciones a las necesidades concretas de cada uno de los mercados. La localización de las soluciones permitirá, además, ofrecer soluciones específicas para todos y cada uno de los sectores de actividad y com

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