DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1999

Cabletron forma a los distribuidores y ampliará su canal mayorista

La filial española de Cabletron ha dado a conocer sus datos financieros de 1998 . La compañía se muestra orgullosa de haber superado sus propios records y haber obtenido 2 . 900 millones de pesetas de facturación . Además, según manifestó Juanjo Martínez Pagán, director general de Cabletron para España y Portugal, “nuestro canal de partners es el motor y la pieza clave en este crecimiento, porque es a través de estos distribuidores como obtenemos nuestro negocio y comercializamos nuestros productos” . Así, el máximo responsable de la filial española también desveló que otro de los puntos clave en el crecimiento experimentado se ha debido a la “buena acogida” que ha tenido en el mercado su línea de productos de conmutación de Nivel 4, además de la firma de grandes proyectos, especialmente en lo que a bancos y universidades se refiere .

Además, la presentación de resultados sirvió para dar a conocer las líneas maestras a seguir durante el presente ejercicio . Cabletron ha puesto en marcha su primer centro de formación en España, destinado tanto al canal como al cliente final, cuyo objetivo es la divulgación de las nuevas tecnologías de comunicaciones y la ampliación de las carreras profesionales de los ingenieros certificados . Con un presupuesto inicial de 150 millones de pesetas, esta certificación será condición sine qua non para la venta de los productos Cabletron, independientemente de si son distribuidores directos o de si trabajan a través de Anixter e Ilion, los dos mayoristas con los que, por el momento, cuenta la compañía . En este sentido, Martínez Pagán adelantaba que, aunque las intenciones no pasan por aumentar el número de mayoristas, puesto que “si la competencia es excesiva, pueden descender los márgenes”, lo cierto es que “el tercer mayorista será paneuropeo, ya que el euro fortalecerá los canales y el tiempo de entrega” . Este mismo directivo reconocía que ya existen varias compañías paneuropeas interesadas en la firma de este contrato, “algunas de ellas a punto de abrir una delegación en España” . Sin embargo, fuentes cercanas a Cabletron aseguran que serán dos los partners nuevos con los que cuente antes del verano .

Esta ampliación del canal al por mayor viene motivada también por el hecho de que uno de los objetivos para el presente año es potenciar el segmento de la PYME . De hecho, si en estos momentos las PYMES suponen un 14 por ciento de la facturación, se espera que cuando finalice el presente ejercicio esa cuota ascienda al 20 por ciento . Al mismo tiempo, Martínez Pagán descartaba la idea de ampliar el número de distribuidores .



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