DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 2002

CA World muestra el impulso de la compañía a su canal de distribución

Tras el anuncio de su reestructuración interna
Encarna González.
Precedido por el anuncio de una reorganización interna de la compañía en unidades de negocio y con el avance de novedades centradas en servicios Web y soluciones de almacenamiento, Computer Associates (CA) ha aprovechado su encuentro anual con socios y clientes para dar a conocer su nueva iniciativa para el canal. Channel Preferred viene a aglutinar todas las soluciones de almacenamiento que, bajo la marca BrightStor, se comercializan de manera indirecta. CA World 2002 muestra así la consolidación de las seis unidades de negocio que componen su modelo empresarial presentado el pasado año, así como la imagen de una compañía que apuesta por la constante innovación tecnológica centrada en el cliente. Informa desde Orlando (Estados Unidos) Encarna González.

Si bien la pasada edición de CA World estuvo marcada por la presentación de su nuevo modelo de negocio centrado en seis áreas estratégicas, así como la implantación europea del programa de canal, la edición de este año no ha venido sino a mostrar la consolidación de este modelo empresarial al que ahora la compañía ha querido reforzar a través de una nueva reorganización interna. Durante el discurso de apertura, y ante un auditorio de más de 10.000 personas, Sanjay Kumar, CEO de Computer Associates, hacía público el anuncio de esta reorganización que, apuntilló, no iba a conllevar despidos en la compañía, ya que el propósito de la misma no es otro que el de “seguir centrando la estrategia de CA bajo las seis marcas de producto, impulsando que cada una de ellas disponga de un mismo equipo para trabajar específicamente en cada una de las diferentes áreas”.

Convivencia de fuerza directa e indirecta
Con este objetivo en mente, y con esta iniciativa que ha recibido el nombre de Channel Partner Program, la compañía emprende un camino de acciones encaminadas a conseguir una mayor satisfacción del cliente derivada del servicio recibido y en el que la perfecta comunión de las fuerzas de venta, tanto directas como indirectas, ayuden a esta consecución. En este sentido, Leo Bensadon, director general de CA España, apunta que se trata de un “modelo de compensación para que la fuerza de ventas directas de CA aproveche su situación en el mercado y desarrollarlo aún más a través del canal. Sabemos que para crecer tenemos que hacer uso del valor añadido que nos da el canal, por lo que internamente hemos creado una estructura para facilitarlo”, apunta el responsable. Con ello, CA espera trabajar de cerca con la fuerza de ventas directa al tiempo que ésta va a poder aconsejar a sus clientes sobre el canal más adecuado para cada tipo de cliente en función de sus necesidades y requerimientos. La compañía presenta de esta forma una nueva visión para sus soluciones de almacenamiento que permitirá a los clientes tener una plataforma neutral para la gestión de los recursos de la marca BrightStor.
De esta forma, y de acuerdo con las declaraciones que hacía a esta redacción George Kafkarkou, director de ventas indirectas de CA en EMEA, el programa de canal europeo (Channel Partner Program) se mantiene intacto ya que “lo que hemos hecho este año es disponer más productos a través de nuestro canal de primer nivel con partners de perfil corporativo. Con Channel Preferred, CA quiere impulsar que las fuerzas de ventas directas trabajen más cerca con estos partners para que ambos canales vayan de la mano en el mercado de almacenamiento”, apunta el directivo, quien se muestra satisfecho por los resultados obtenidos este año en el mercado europeo en el que “las ventas indirectas han representado un 30 por ciento del total, la mayor parte de las cuales proceden de los partners Afiliate y Premiun”, puntualiza.

Centrados en el cliente
No obstante, esta mirada hacia sus clientes también ha quedado reflejada a lo largo de estos cinco días en otros anuncios en los que ha quedado patente el soporte con el que la compañía dota a sus clientes. Claro ejemplo de ello queda constatado con el lanzamiento presentado en esta muestra de Customer Connect, un nuevo servicio disponible a través del sitio Web de la compañía y que permite acceder a la información de CA así como conocer detalles del software que se está utilizando y solicitar soporte en caso necesario. Gracias a este nuevo servicio, que ya se encuentra disponible, los usuarios tienen la posibilidad de descargarse actualizaciones de software de CA, ver y actualizar información, realizar transacciones y resolver problemas técnicos que, en palabras de Kumar, “mejoran la relación de CA con nuestros clientes y la gestión con ellos a través de una herramienta como es Internet con total disponibilidad las 24 horas del día, 7 días a la semana”.
Sin embargo, Customer Connect no ha sido el único anuncio relacionado con el apoyo con el que la compañía quiere dotar a sus socios. En este sentido, CA World también ha sido el escenario escogido para dar a conocer el Programa Especializado de Certificación de Ventas (Certified Sales Specialist Program). Se trata de un programa de formación para ventas a través de Internet y diseñado para ayudar a los representantes de ventas de canal de segundo nivel a mejorar sus conocimientos sobre las soluciones de CA y aprender a vender estratégicamente esas soluciones a través de tres áreas clave de productos de CA como son almacenamiento, seguridad y gestión del ciclo de vida de las aplicaciones.

Impulsando los servicios Web
Si bien, y tal y como dijo Kumar en su discurso de apertura, CA se ha marcado ente sus principales objetivos para el próximo año poner al cliente en el centro de su estrategia, “seguir innovando y proporcionar tecnología de calidad” son otros de los puntos en los que la compañía va a seguir haciendo especial hincapié en los próximos meses. Teniendo como punto de partida que desde la celebración del pasado CA World, en julio de 2001, han salido 192 nuevas versiones, CA centra ahora sus esfuerzos en la creación de servicios Web así como en tecnología inalámbrica. Al hilo de este propósito, la compañía ha anunciado una serie de propuestas que estarán en breve en el mercado para adaptar su tecnología y ayudar a los usuarios a desplegar los servicios Web.
En este sentido, Yogesh Gupta, CTO de Computer Associates, explicaba los planes de la compañía para incrementar software y herramientas de desarrollo de sus seis marcas para soportar servicios Web tanto de tecnología .Net de Microsoft como de entornos Java J2EE. Con esta pretensión, Computer Associates ha presentado la versión 4.0 de CleverPath, el portal que funciona con estos dos entornos y que proporciona parte de los servicios Web de CA algo que, en opinión de Gupta, “se enmarca dentro de nuestros planes de integración de software y desarrollo de herramientas para las seis unidades de marcas para que soporten servicios”. Al trabajar con repositorios UDDI, así como con protocolos SOAP, WML y HTML, el portal puede reconocer el dispositivo que se está utilizando y proporcionar la información en el propio formato a los usuarios finales.

Otros lanzamientos
Aunque para la compañía el despliegue de servicios Web es algo que dará mucho de qué hablar a corto plazo, la demanda del mercado en términos de seguridad y almacenamiento les lleva a seguir avanzando e

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