CA Technologies ayuda a su canal en la transición hacia el cloud

A estas alturas, decir que el mercado está sufriendo una transformación es algo que no va a coger a nadie por sorpresa. No obstante, esta transformación se está llevando a cabo de diferentes formas y, tal y como explica Tony Parry, director de desarrollo de negocio de soluciones Data Management para EMEA, CA Technologies, es ahora cuando realmente el canal está viendo las ventajas que ofrece los servicios cloud.

Indicadores del mercado

Y es que el directivo cree que, aunque en los dos últimos años ha habido un crecimiento más que destacado de este mercado, gracias, en cierta medida, al “boom publicitario”, es ahora cuando realmente el canal de distribución está invirtiendo. “El año pasado, y con el objetivo de conocer la situación y la opinión del canal, llevamos a cabo un estudio (CA Technlogies Channel Index), en el que queda clara la predisposición de nuestro canal para adentrarse en este mercado”.

A la hora de poner en marcha esta estrategia, CA Technologies explica que existen una serie de indicadores de mercado que hacen que éste sea el momento. Así, “el 68 por ciento de las empresas españolas mantiene su presupuesto del último año para la protección y la recuperación de datos, y el 27 por ciento lo aumentará. El 93 por ciento de las organizaciones españolas sufrió algún incidente de pérdida de datos y aplicaciones durante el año pasado, y sólo el 28 por ciento de las empresas afirmó tener planes de recuperación ante desastres exhaustivos para proteger sus datos en caso de incidente. Todo esto unido al hecho de que el 37 por ciento espera aumentar este año el uso del cloud”.

Resultados del estudio

Ante este panorama, la oportunidad para el canal es más que notable y éste se da cuenta. Tal y como explica Tony Parry, el informe asegura que “sólo el 12 por ciento de nuestros resellers europeos cree que no necesita evolucionar hasta convertirse en un MSP (proveedor de servicios gestionados), mientras que el 57 por ciento de los encuestados en España ya ha evolucionado hacia el MSP, o ha empezado a hacerlo, y un 30 por ciento adicional tiene la intención de hacerlo próximamente”.

Esto significa que “cerca del 88 por ciento de los resellers a nivel europeo, o bien ya ha comenzado a invertir, o bien lo va a hacer a corto plazo”, recalca Tony Parry, quien además también asegura que fue hace tres años cuando CA decidió mostrar a su canal las ventajas de este mercado a través del desarrollo de su programa MSP.

Ayudar a los proveedores de servicio

El programa MSP ha sido actualizado recientemente con el objetivo de “intensificar la ayuda a los proveedores de servicio, tanto en cuestiones tecnológicas como con la misión de que estos incrementen su rentabilidad”. Todo esto con la mira puesta en que el canal “consiga el éxito en el mercado de servicios”.

Una nueva página Web en la que se explica cómo realizar la transición es una de las novedades de CA para su canal. La estrategia de canal que ha emprendido CA no se centra tanto en los precios, aunque estos permiten “a nuestros partners tener márgenes saludables”, sino que “lo que buscamos es ayudar a los resellers a hacer más”.

No obstante, Tony Parry destaca que “a cambio, lo que demandamos es compromiso por parte de los proveedores de servicio”.

La importancia de España

Cabe señalar que tal y como explica Tony Parry, los resellers españoles son una parte importante para la compañía. De hecho, sólo hay que mirar a las cifras anteriormente mencionadas que hacen que el porcentaje del 57 por ciento en España sea “mayor que la media de EMEA”. Por países “el Reino Unido tiene la mayor representación” pero España no se queda atrás. La experiencia y el convencimiento de dónde se encuentra el negocio son dos factores clave en los resellers españoles.

La crisis económica que está sufriendo España más que ser un freno está siendo un incentivo. Y es que, y tal y como asegura Tony Parry, en este contexto “los usuarios finales, sobre todo segmento PYME, son conscientes de la necesidad de pagar por los servicios tecnológicos cuando estos son utilizados”. Esto significa que, la propuesta de CA se centra a corto plazo (se paga por meses), algo muy rentable tanto para los clientes como para el canal de distribución, que ve cómo la aproximación al mercado es más sencilla. Los proveedores de servicio se pueden aprovechar de “los beneficios de las economías de escala, además de que pueden ofrecer múltiples servicios, tales como servicios gestionados on-premise, ya sea a través de la gestión remota o en el sitio; servicios de protección de datos y disponibilidad; o servicios hosteados”, afirma Tony Parry.

Dos tipos de canal

A la hora de adentrarse en este mercado, Tony Parry afirma que en la actualidad existen dos tipos de partners. Por un lado, “están los resellers que no tienen conocimiento técnico, que no desarrollan sus propios servicios, sino que contratan los de terceros y los comercializan. Los riesgos para este tipo de resellers son mayores. Por el otro lado, se encuentran los partners que sí que cuentan con conocimiento técnico y que sí que desarrollan sus servicios. Hemos comprobado que el éxito de este tipo de resellers es notable y es lo que tratamos de promover en nuestro programa de canal”.