DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2001

CA lanza Channel Partner Program en consonancia con su identidad corporativa

Encarna González.
Con el objetivo de ofrecer un mayor soporte a sus distribuidores y de establecer mejores lazos de comunicación, el desarrollador de software de seguridad, Computer Associates, ha puesto en marcha un nuevo programa de canal cuya implantación total se espera que esté concluída a principios de este mes. Para conocer más a fondo en qué consiste este nuevo programa, cómo está estructurado y qué requisitos se les exige a los dealers para entrar a formar parte de él, Dealer World ha conversado con Judith Planella, directora de marketing de canal para el Sur de Europa de Computer Associates.

No cabe duda de que entre los objetivos de cualquier fabricante se encuentra conseguir que sus programas de canal se adapten a las necesidades y particularidades de cada uno de sus dealers. Con la mirada puesta en este planteamiento, Computer Associates (CA) ya hizo público el pasado mes de julio, durante la celebración de CA World en Orlando, que su nuevo programa de canal ya estaba en marcha. Sin duda, Channel Partner Program (CPP) viene a cumplir estos propósitos “demostrando nuestra continua dedicación hacia las necesidades y requerimientos de nuestros partners, proporcionando una serie de beneficios y un mejor y mayor soporte a nuestra amplia base de partners y, consecuentemente, a los clientes que sirven”, según han manifestado fuentes de la compañía.
Y es que el nuevo programa de canal viene a solventar una deficiencia que quedó demostrada con el hasta ahora vigente programa de canal VIP (Ventures In Partnership). Como explica Judith Planella, “el antiguo programa VIP soportaba la familia de productos TI y en él los partners estaban catalogados por lo que vendían, diferenciando entre Workgroup y Enterprise. En el nuevo programa, sin embargo, los partners no están clasificados por productos sino que está centrado en el tipo de negocio que tienen y se les da diferentes niveles de soporte en función del nivel en el que queden catalogados. Por tanto, la gran diferencia es que antes el programa estaba centrado en productos sin tener en cuenta su modelo de negocio, cosa que ahora no ocurre”.
Con ello, el objetivo que se espera conseguir conlleva un beneficio doble. Por un lado, conseguir que todos los componentes del canal puedan hacer llegar sus productos al cliente final con todas las garantías y, por otro lado, estrechar los vínculos de comunicación entre fabricante y distribuidor con los consiguientes beneficios para ambos. Un claro ejemplo de tan estrecha colaboración se puede constatar en el hecho de que “lo que se ha querido es que el programa esté en consonancia con la entidad corporativa de la compañía, para lo que se ha creado un logotipo exclusivamente para este programa de canal, a diferencia del programa VIP, en el que el logotipo estaba desvinculado de la entidad corporativa de CA”, señala Planella.

Distintos partners, diferentes niveles
Como muchos otros fabricantes que ofrecen su programa de canal con diferentes estadios de acreditación, Computer Associates establece en Channel Partner Program cuatro niveles diferenciados: Affiliate, Premier, Enterprise y OEM. Con ello, el fabricante no pretende sino cubrir eficazmente las expectativas y posibilidades de cada uno de sus distribuidores. Por tanto, en un primer nivel encontramos el Affiliate, una categoría que engloba todos aquellos dealers que compran a través del mayorista y que, para acceder a este nivel, tan sólo han de rellenar una aplicación que pueden encontrar en el sitio Web de CA, una web especializada sólo para su canal (www.ca.com/channel/EMEA). “En este nivel, al distribuidor no se le exige tener un volumen determinado de ventas ni pagar nada y, a cambio, obtiene una serie de beneficios como acceder a nuestro sitio Web de canal, tener soporte técnico vía Web, acceso directo a información de marketing, ventas y herramientas de formación”. Como ejemplo, Planella destaca el proceso de comunicación que llevan a cabo “haciendo mailings mensuales y conferencias vía Web, ya que, dado que hay tantos avances en España, hacemos una presentación al mes en la que los distribuidores se conectan telefónicamente a un número telefónico gratuito para escuchar la presentación que pueden ver a través del sitio Web”.
En un segundo nivel se encuentran los Premier, figura que engloba aquellos dealers que tienen un volumen de ventas superior a los que se incluyen en el nivel más básico, aunque tampoco es un requisito indispensable llegar a una determinada cifra de negocio así como tampoco disponer de personal certificado. Los que entran dentro de esta categoría gozan de los mismos beneficios que los Affiliate además de una serie de ventajas como soporte técnico telefónico y disponer de un comercial especializado en su área de soluciones.
En el siguiente estadio se encuentran los OEM, cuyos contratos se firman a nivel europeo, principalmente con otros fabricantes de software y hardware. “La principal ventaja de la que disponen estos fabricantes es que, gracias a esta alianza, pueden ofrecer una solución completa e integrada al usuario”, asiente Planella.
El Enterprise Partners es el nivel más alto al que pueden aspirar los distribuidores y en el que se incluyen consultores, integradores y VAR. “En definitiva”, explica Planella, “en este nivel encontramos todos aquellos distribuidores que venden soluciones que necesitan un conocimiento técnico y una certificación”. Asimismo, en este último nivel, los partners que entran a formar parte de él han de ser nominados por CA, que sigue muy de cerca la trayectoria de sus dealers comprobando si éste reúne los requisitos imprescindibles ya que “se requiere que tengan personal técnico capacitado y comercial certificado para proceder a la firma del contrato”. Quienes forman parte de este nivel también disfrutan de todos los privilegios que tienen los Affilliate, los Premier y los OEM “además de una serie de facilidades para certificarse y en los cursos de formación, ya que pueden formar gratuitamente a una persona, y en el sitio Web del programa de canal disponen de un apartado especial para ellos con soporte técnico especializado, además de soporte técnico telefónico”, apunta Planella. Nuestra interlocutora justifica este apoyo en el hecho de que estos dealers trabajan con productos que “normalmente son más técnicos, requieren un mayor soporte, sobre todo en información relacionada con estos productos y han de saber a través de qué mayoristas los pueden adquirir”.

Certificaciones por área de soluciones
Como apunta la responsable de CA ,Judith Planella, una de las principales características de este nuevo programa y, que de hecho se erige como rasgo diferenciador respecto al anterior es que, en esta ocasión, se tiene en cuenta el tipo de negocio de cada partner, con lo que se puede establecer el tipo de soporte va a necesitar. En concreto, CA diferencia entre las siguientes áreas de soluciones: almacenamiento, seguridad, gestión empresarial y gestión de la información.
Por tanto, cada partner está especializado en una o, en su mayoría, en varias de estas áreas, con lo que, formando parte del programa de canal, el distribuidor recibe toda la información deseada según el área de solución en la que esté ubicado. Para Planella “esto constituye una manera de no bombardear a los distribuidores con información que a ellos no les interes

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