DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2004

CA evoluciona su programa para facilitar el acceso del canal a la tecnología

El vicepresidente de ventas de canal en EMEA quiere doblar el número de afiliados
Arantxa Herranz.
Con la firme convicción de que estamos ante “una evolución y no una revolución”, Computer Associates (CA) ha echado la vista atrás desde que dio el pistoletazo de salida al nuevo programa de canal y, además de hacer balance, se ha marcado nuevas metas. El vicepresidente de ventas de canal en EMEA, Carlos Escapa, resalta, además, la dependencia del canal en un país como el nuestro, en el que “muchas veces existe una relación familiar entre la empresa y el distribuidor”.

Con la firme convicción de que Computer Associates ha tenido, tradicionalmente, una imagen de venta directa y orientación a la gran cuenta, la compañía se ha enfrentado, en los últimos años, a la difícil tarea de llevar “esta tecnología, válida también para empresas de menor tamaño, con un empaquetado y precio atractivo, y hacerla más asequibles para el canal y la PYME”, según reconoce el vicepresidente de ventas de canal en EMEA, el español Carlos Escapa. “El mercado cree que casi todos nuestros ingresos son por venta directa y eso no es cierto”, señala este directivo.
Con este claro objetivo en mente, la compañía ha hecho un gran esfuerzo durante los últimos años, que se ha visto reforzado con la última remodelación y simplificación de su relación con el canal: desde programas de acreditación hasta sistemas de licencias. El reto, en palabras de Escapa, es “facilitar el acceso a la tecnología a empresas y canal”.

Diferencias entre pequeñas y medianas
Pero, además, este responsable reconocía que, aunque “todo el mundo habla de las PYMES, para nosotros no es lo mismo una pequeñas empresa que una mediana, por lo que la vía de comercialización es también distinta”. Para este responsable, la principal diferencia entre unas y otras reside en que las pequeñas empresas “no tienen conocimientos ni personal dedicado a la informática, ni siquiera oportunidad de desarrollar ese conocimiento entre su personal. En cambio, las medianas sí, por lo que influyen más en el proveedor, mientras que las pequeñas se encomiendan más a lo que les dice su distribuidor”.
Teniendo en cuenta que, en países como España, Francia e Italia (y al contrario que ocurre en Inglaterra o Alemania), hay muy pocas grandes empresas y muchas pequeñas, muy distribuidas por toda la geografía, la viabilidad del negocio pasa por una buena cobertura de red de ventas indirecta, máxime cuando “existe una dependencia de las pequeñas empresas con los distribuidores casi familiar”.

Doblar el número de afiliados
Por eso, tras segmentar a sus socios certificados en el programa de canal en OEM, Premier ESP, Premier y Afiliate, Carlos Escapa confiesa que uno de los objetivos para el presente año es doblar el número de afiliados en Europa. En nuestro país, cabe señalar que, actualmente, conviven 4-5 Premier ESP, 30 Premier (para lo que se requiere tener entre 2 y 3 arquitectos) y unos 800 Afiliate.
Para lograr doblar este número, en Reino Unido CA ha puesto en marcha un programa piloto que ha tenido buenos resultados, por lo que está previsto que, a partir de abril, se vaya extendiendo a otros países europeos. Así, CA dobla el quipo de reclutamiento de partners Afiliate. Estas personas se encargan de contactar con los distribuidores, a los que les explican los beneficios que pueden obtener si se suman al programa de canal. Para Escapa, “el principal valor de CA es tener en un único proveedor diferentes colectivos de tecnologías”.
Cabe señalar, eso sí, que pese a este grupo de trabajo de CA, la compañía no tiene ningún cambio previsto en su nómina de mayoristas, “que son los que nos permiten localizar a los distribuidores a los que, posteriormente, contactamos”. En este punto, Carlos Escapa reconocía que los planes de la compañía también contemplan que, en un futuro “no cercano”, los mayoristas también puedan otorgar a los distribuidores la formación necesaria para entrar en el programa de canal y que, en estos momentos, es competencia del fabricante.

Programa global con implantación local
Pese a que el programa de canal de Computer Associates ha sufrido modificaciones recientemente, tras los cambios anunciados en la última celebración de CA World, que tuvo lugar en la ciudad de Las Vegas en julio de 2003, el vicepresidente de ventas de canal en EMEA reconoce que se trata de una “evolución, no revolución”.
Además, y pese a que se han marcado unas directrices a nivel europeo, la implantación se hace siempre a nivel local, en función de la segmentación del país, aunque siempre con el reto de que “cada vez haya más dealers en el programa”.
De esta forma, también se conseguirá el “objetivo estratégico de aumentar la cobertura de mercado”. Además, al modificarse también el sistema de recompensa, se garantiza, según las explicaciones facilitadas por Carlos Escapa, que el “aumento del canal no erosione los márgenes, puesto que lo que premiamos es que los distribuidores aporten valor añadido a nuestros productos”.


Algunas cifras
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En este compromiso con el canal y por incrementar el peso específico del mismo en la cuenta de resultados de CA, Carlos Escapa, vicepresidente de ventas de canal en EMEA de la compañía, mencionaba que, a lo largo de este año, se multiplicarán por cuatro el número de productos de la compañía disponibles a través de la red indirecta de ventas.
En este punto, cabe recordar que la oferta de soluciones de Computer Associates para el canal se segmenta bajo líneas de negocio eTrust (para productos de seguridad), Unicenter (para la gestión) o BrightStor (para todo lo relacionado con el almacenamiento).
Además, Escapa asegura que, en Europa, la seguridad ha sido el área de mayor crecimiento para CA, al haberlo hecho en un 23 por ciento (mientras que el mercado lo ha hecho en un 17,7 por ciento, según los datos que maneja esta compañía). Acto seguido se sitúa el almacenamiento, cuya facturación se ha incrementado en un 12 por ciento, frente al aumento del 8 por ciento con el que ha cerrado esta industria.
En cuanto al resultado en nuestro país, y sin poder facilitar cifras exactas al encontrarse la compañía a punto de cerrar su ejercicio fiscal, el director general de CA en nuestro país, Leo Bensadón, estimaba en un 35 por ciento la aportación del canal a la facturación de la compañía. “Hay que tener en cuenta que tenemos muchos clientes en el apartado mainframe, y que en ese área de negocio la facturación es muy grande. Si excluimos esa partida, el 60 por ciento de nuestra facturación proviene de la red indirecta de ventas”. Eso sí, Bensadón prometía que los resultados del canal en los próximos años serán “espectaculares”.

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