DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAY 1999

CA busca la alianza con CHS para distribuir sus productos en bundles con soluciones de hardware. Sin dejar de lado la venta individualizada de cada uno de los productos

Miguel A. Gómez.

El creciente interés del fabricante Computer Associates por la venta indirecta ha recibido un espaldarazo importante tras el anuncio de la firma de un acuerdo con el mayorista multinacional CHS por el que la firma que dirige Claudio Osorio pasará a distribuir los diferentes productos de Computer Associates formando bundles con las soluciones de hardware que hasta ahora distribuye en los diferentes países donde está presente . Informa desde Bruselas, Miguel Angel Gómez .

Sólo Estados Unidos queda fuera del acuerdo firmado por ambas compañías, una alianza que pretende reforzar el posicionamiento en el canal de distribución de los productos de Computer Associates en Europa, Asia, Oriente Medio y Latinoamérica .

Los términos del acuerdo son concluyentes . El mayorista con sede en Florida formará soluciones conjuntas con los productos de almacenamiento, seguridad y gestión y todas aquellas opciones de hardware que pueda ofrecer, bien de forma directa a clientes o bien a través de la red de resellers e integradores con la que viene trabajando a nivel mundial . Eso sí, tal y como dejó claro Claudio Osorio, presidente y CEO de CHS en la presentación de la iniciativa ante la prensa europea, “los productos que sean susceptibles de venderse en bundles se venderán así, pero los que el cliente quiera de forma individual, se le proporcionarán como él los necesite . No vamos a cerrar ninguna de las dos puertas” .

Fuerte compromiso con el canal

El principal objetivo de este acuerdo es proveer soluciones empaquetadas a medianas y grandes compañías a través de resellers y, tal y como señaló Charles B . Wang, presidente y CEO de Computer Associates, durante su intervención, “CHS es un partner estratégico para poder ofrecer soluciones completas” .

Esta afirmación de Wang no cierra puertas a otros posibles candidatos, ya que según comentó él mismo, “no se trata de un acuerdo exclusivo para ninguno de nosotros . Empezamos con CHS, pero no pretendemos cerrar las puertas a otros” . Asimismo, el máximo responsable de la firma norteamericana quiso dejar claro su compromiso con el canal de distribución al afirmar que en estos momentos “estamos esforzándonos en redirigir cada vez más negocio hacia canales indirectos . Tenemos clientes que están muy cómodos con la venta directa y seguirán así, pero al mismo tiempo estamos tratando de construir un canal indirecto para atender al resto” .

A este respecto, Claudio Osorio señaló que los procesos generadores de beneficio “dependen cada vez más del outsourcing, y la venta indirecta no es más que la aplicación de esto . Se trata de una industria abierta y es inevitable la intermediación, y pese a que algunos apuesten por ella, la venta a través de la Web no es una manera de evitarla” .

Reino Unido, el punto de partida

Como todo proyecto tiene su experiencia piloto, ésta tendrá lugar en el mercado británico en el mes de junio, según comentaron tanto Charles B . Wang como el propio Osorio, “para posteriormente extenderlo al resto de países donde tenemos presencia” . Así, tras la puesta en marcha en el Reino Unido, el acuerdo se irá haciendo efectivo en otros países como Alemania, Francia o España en los meses posteriores, si bien ningún responsable de ambas compañías pudo concretar cuándo tendrá lugar el inicio de la relación en cada uno de los países . Lo que sí pareció quedar claro es que, como suele ser habitual, España irá algo por detrás de sus vecinos europeos porque en nuestro país el mes de agosto no es un buen mes para poner en marcha ninguna iniciativa, según confirmó a Dealer World Jean Beaufort, director general de marketing de sistemas empresariales de CHS en Europa .

Este mismo responsable aclaró a nuestra revista cómo va a funcionar el acuerdo en nuestro país, donde CHS está formado por cuatro diferentes compañías . Así, y en palabras de Beaufort, “el acuerdo incluye a las cuatro compañías, es decir, ARC, Karma, Memory Set y Metrologie, pero no será igual para todas . Así, ARC y Memory Set podrán formar soluciones con los productos de hardware que están vendiendo actualmente para pequeñas y medianas empresas, mientras que Karma se centrará en los productos que puedan asociarse con los componentes que distribuyen . y Metrologie se orientará hacia las compañías con las que habitualmente trabaja . Ninguno se quedará fuera, pero la orientación que le de cada uno dependerá de su tipo de negocio . Eso sí, el que quiera comercializar los productos de forma aislada podrá hacerlo sin ningún problema” .

A nivel global, y como soporte para esta iniciativa, el mayorista dispondrá un grupo de personas dedicadas a dar soporte al acuerdo en cada país, si bien, tal y como señaló Osorio, “empezaremos con una persona encargada a nivel continental que será la responsable de desarrollar una estructura que arrope el acuerdo” .

Aplicación en España

Como señalábamos anteriormente, la estructura de CHS en España está formada por cuatro empresas, pero también son cuatro los mayoristas con los que hasta ahora venía trabajando Computer Associates: Diode, GTI, Ingram Micro, y SM Data . En palabras de Anthony Foley, vicepresidente regional del Channel Partner Group, “lo único que ocurrirá es que reforzaremos las relaciones con nuestros mayoristas . Nosotros podremos aprovecharnos de la experiencia de un mayorista como CHS para fortalecer esta relación, pero en ningún momento tenemos un acuerdo exclusivo . Además, los mayoristas españoles tienen una gran oportunidad por la realidad del mercado, compuesto en su mayoría por pequeñas y medianas empresas, que está en un momento de crecimiento . Queda mucho por hacer y los productos de Computer Associates les pueden ayudar a crecer” .

Nuevas iniciativas para el canal

Coincidiendo con el anuncio del acuerdo, Computer Associates puso otra vez sobre la mesa las nuevas iniciativas para el canal de distribución anunciadas recientemente en Nueva York con el fin de incrementar las oportunidades de negocio para sus partners . Así, los socios autorizados de Computer Associates gestionarán la venta de los productos y servicios en cuentas específicas para el propio canal . Con el respaldo de la nueva organización creada, la compañía ofrecerá soporte en áreas de marketing, posibles clientes, estrategias de venta cruzada y formación .

Este soporte se concreta en que Computer Associates garantizará que sus partners tienen los recursos necesarios para hacer llegar sus productos a los clientes . Será responsabilidad de la organización de soporte internacional del fabricante ayudar a desarrollar las capacidades técnicas de atención, tanto preventa como postventa . Además, se continuará con los procesos de formación tanto a socios de primer nivel como a los de segundo nivel .

Esta iniciativa es, según Gayle Kemper, vicepresidenta senior y directora general de ventas internacionales de canal de Computer Associates, “otra muestra del compromiso de Computer Associates al destinar recursos y herramientas antes reservados a la venta directa” .

" Queremos definir una relación más efectiva con nuestros partners "

Gayle Kemper, vicepresidenta senior y directora general

de ventas internacionales de canal de Computer Associates

-------------------------------------------------- ----------------------------------------------

El compromiso de Computer Associates con el canal de distribución es cada vez más significativo . De hecho, hablando en términos porcentuales, la compañía espera que el negocio a través del canal represente, en breve, el 50 por ciento de los ingresos totales . Para conocer de cerca cómo van a lograrse estos objetivos, Dealer World 15 quiso conversar con Gayle Kemper, vicepresidenta s

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios