DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2007

Business Objects sigue invirtiendo en la diferenciación de su canal

Hilda Gómez.
Próximo a anunciar la disponibilidad de nuevas versiones de dos de sus productos estrella, la última versión de Crystal Reports y la edición Premium de Crystal Decisions, Business Objects prepara la puesta en marcha de nuevas acciones para su canal, incluidos sendos planes de formación para que los partners de valor y distribución se vayan preparando acerca de las nuevas soluciones. Y es que el canal representa para la compañía una ayuda fundamental a la hora de “sembrar nuestra tecnología en diferentes clientes”, afirma Susana López, directora de distribución de Business Objects.

De la importancia que Business Objects concede a su canal de distribución es buena muestra el hecho de que aproximadamente el 60 por ciento del negocio de la compañía proceda de la venta indirecta, un porcentaje nada desdeñable si tenemos en cuenta que el total de los ingresos obtenidos sólo en el segundo trimestre del año en curso ascendió a 363 millones de dólares, un 23 por ciento más que en el mismo período del ejercicio 2006.
La buena marcha del negocio Business Objects se fundamenta en parte en la compatibilidad y complementariedad de la venta directa con la indirecta. Según Susana López, “normalmente, el canal que más se complementa con la venta directa es el de valor y el de las alianzas, porque son partners que conocen a fondo nuestra tecnología y nos ayudan mucho a identificar oportunidades y, sobre todo, a desarrollarlas”. Así, independientemente de que internamente existan directores de cuentas que lleven distintos clientes de manera directa, los recursos de la compañía a nivel preventa y consultoría en ocasiones resultan insuficientes, por lo que se apoyan mucho en los partners.

Tres categorías de partners
Actualmente, el canal de venta indirecta de la compañía está dividido en tres categorías. Por un lado, está el canal de distribución, formado por dos mayoristas, GTI e Ingram Micro, y su amplia red de resellers, de la que Susana López es su actual responsable para España. Por otro el canal de valor añadido, constituido por aproximadamente 14 integradores y distribuidores de valor añadido (VAR) certificados, que está bajo la dirección de Roberto Barberá. Y por último, las alianzas con terceras empresas, que son gestionadas por Pilar Prados. Del negocio que todos estos partners generan, alrededor del 30 por ciento procede del canal de distribución, y el restante 70 por ciento de los canales de valor y alianzas.
En general, todos los canales de Business Objects pueden comercializar la oferta completa de soluciones de la compañía, aunque el tratamiento será distinto dependiendo del cliente y de la operación. A priori, el producto que más se vende en el área de distribución es Crystal Reports, una herramienta que por su relación calidad-precio resulta más fácil de comercializar, y que, por su funcionalidad, a veces no requiere de una implantación a gran escala, lo que facilita que un reseller sin demasiada experiencia en business intelligence (BI) pueda venderla. Junto a ella, en distribución también se comercializan otras soluciones de la plataforma enterprise, “aunque no soluciones tan específicas referidas a planning, calidad e integración de datos, que sólo los partners certificados pueden ofrecer”, señala Susana López. Se trata éste de un canal muy abierto, en el que “damos cabida a todo tipo de distribuidores de informática que en un momento determinado necesiten vender a un cliente alguno de nuestros productos”, apunta López.
En cambio, en el área de valor añadido, la estrategia de Business Objects es disponer de un canal de VAR especializado y muy concentrado. Éste incluye tanto grandes integradores que trabajan prácticamente todos los módulos, como socios muy específicos con foco en aquellas tipologías de producto que requieren de una especialización. Por ejemplo, en la parte de producto denominada EPM (Gestión del Rendimiento Empresarial), que engloba soluciones muy orientadas a directores financieros, o en la de EIM (Gestión de la Información de la Empresa), la compañía tiene que contar con partners que dispongan de un conocimiento específico sobre esas áreas y mucha experiencia en implementar los productos. Al respecto, Roberto Barberá, comenta que “tenemos dos partners específicos en España que cubren la parte de EPM y uno para la parte de EIM, en los que nos apoyamos para las operaciones que incluyen esta tecnología, aunque el grueso de nuestros partners se centra en el negocio de business intelligence tradicional”.
Estos distribuidores de valor añadido, normalmente se dirigen al midmarket. Para ayudarles en su labor, Business Objects pone a su disposición paquetes específicos dirigidos a este segmento de mercado, llamados Business Objects Crystal Decisions, que presentan la misma funcionalidad, sólo que paquetizada con las capacidades que la compañía interpreta que puede necesitar cualquier mediana empresa de nuestro país, y con un precio específico para este mercado. “Son ofertas que vienen muy bien a los partners para llegar a sus clientes, pero en realidad pueden vender cualquier producto”, aclara Barberá.
En cuanto al área de alianzas, éstas normalmente van dirigidas a grandes integradores y consultoras, aunque aquí también se pueden distinguir varias tipologías de partners. Por un lado, los llamados partners estratégicos, que vienen definidos por grandes acuerdos a nivel europeo o mundial. Por otro, los partners integradores con los que se firman acuerdos a nivel nacional. Junto a ellos, Pilar Prados habla de una tercera categoría de partner, “a los que llamamos prescriptores o influenciadores. Se trata de empresas que normalmente colaboran con los clientes en las fases iniciales de un proyecto, haciendo recomendaciones de alto nivel pero que no asumen la implantación de la tecnología en sí misma”.

Requisitos y contrapartida en servicios
A nivel de capacitación, por contrato, los partners de valor añadido deben tener al menos una persona certificada a nivel técnico y un perfil especializado en business intelligence a nivel comercial, y además deben cubrir un objetivo de ventas anual. Por contra, en distribución los requisitos son muy simples y se aplican únicamente a los contratos que Business Objects mantiene con los mayoristas. Como explica Susana López, “al mayorista lo único que le exigimos es formación comercial, y en la parte técnica depende sólo de si ofrecen servicios profesionales”.
En el canal de VAR, en contraprestación a lo que se les exige por contrato, Business Objects pone a su disposición completa información de sus productos a través de distintos medios, incluida la partner extranet, una valiosa herramienta donde también los partners pueden acceder a todo tipo de demostraciones, herramientas de ventas, recursos de marketing, soporte técnico, así como información sobre el mercado BI. Otro recurso a disposición de los partners es la posibilidad de descargarse el software de la compañía para poder trabajar con él y realizar pilotos o demostraciones directamente a los clientes. “Además, aunque no está establecido en el contrato, con todos ellos organizamos acciones de generación de demanda en forma de eventos y acciones de marketing conjunto,

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