DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2002

Business Objects prepara una estructura de canal especializada geográfica y sectorialmente. Las ventas a través de canal ya representan alrededor del 40 por ciento en la Península Ibérica

Miguel A. Gómez.
A lo largo de este ejercicio, Business Objects ha estado incorporando una serie de novedades en la relación que les une con su canal de distribución. Para conocer más de cerca estos cambios, conversamos con Carlos Santos Mangudo, director general de Business Objects Ibérica, quien, además, nos adelantó algunos detalles de lo que están preparando con vistas al año nuevo.

Tal y como explicaba Carlos Santos Mangudo, director general de Business Objects Ibérica, en esta entrevista mantenida con Dealer World 15, “Portugal se atiendo sólo a través de partners y España, en el último año, hemos ampliado la relación a lo que podríamos denominar partners de tipo general. En este período estamos estructurando el canal de la compañía, un aspecto que, para nosotros, es sumamente importante. En términos generales, la venta indirecta está en torno al 45 ó 50 por ciento, más o menos. En España, el volumen de canal que estamos manejando se sitúa en torno al 30 o el 40 por ciento, si bien hay trimestres en que alguna operación puede llevar a que se incremente este porcentaje. El objetivo es consolidar este cuarenta por ciento, que ya sería un éxito. Eso sí, no existen ninguna imposición para mantenernos en este límite, por lo que le diéramos la vuelta y llegáramos a unas ventas a través de canal del 60 por ciento, sería positivo, ya que significaría que estaría llegando a un mayor número de empresas. Nuestro mayor inconveniente es que las oportunidades que perdemos en este momento es porque no llegamos a ellas. No porque las perdamos por la competencia. No hemos perdido ninguna por la competencia. Ponemos en manos de los clientes una solución sin competencia, pero, donde no estamos no podemos ganar. Y hay muchos clientes donde no estamos y donde no podremos estar, porque en este país la mayoría de las empresas son PYMES, y no podemos llegar a ellas solos. No sólo es el número de compañías, sino que su dispersión geográfica es evidente. Además, los sectores son dispersos”.
En este sentido, nuestro interlocutor se muestra tajante al afirmar que “no concibo una empresa que no tenga venta por canal. No hay hoy en día, si se quiere llevar a cabo un negocio serio y profesional, así como llegar al mayor número de empresas, una compañía que sólo ataque las cuentas de forma directa. Es inviable, y más en nuestro país, donde un 80 por ciento son las denominadas PYMES. ¿Cómo vamos a llegar a estas empresas, si son miles y miles? Es imposible, dado que se necesitaría una auténtica legión de comerciales de venta directa, lo que incrementaría los costes hasta un límite insoportable”.
Pero no es ésta la única razón para confiar en el canal de distribución. Según se desprende de sus propias palabras, “los costes no son la única razón. Además, no tendrías nunca el conocimiento y la experiencia que tiene un canal que lleva instalado en este país mucho tiempo”.

Novedades para su canal
Como indicábamos anteriormente, se están produciendo algunos cambios en el canal de la compañía. Así, en palabras de su propio director general para la Península Ibérica, “para llegar a estos clientes es necesario contar con acuerdos estratégicos a nivel mundial y locales con las grandes consultoras y fabricantes, con lo que llegamos a las grandes cuentas. Pero, después, encontramos las medias y pequeñas empresas, donde debemos sectorizar. Para ello, debemos buscar y localizar los partners estratégicos que para la compañía son viables, porque, además, su nicho de mercado es muy concreto. No se trata de firmar con 1.000 empresas que puedan vender el producto porque, llevado a la práctica, estas empresas al final no hacen nada, dado que su orientación es vender otro tipo de productos, como PC, routers, o impresoras. El objetivo es encontrar partners estratégicos con un nicho de mercado sectorial, y que estén dispersos geográficamente, de tal forma que ampliemos la visión que tenemos del país”.
Por tanto, nos encontramos con una segmentación doble, sectorial y geográfica, y, como indica Carlos Santos, “no descartamos tener una figura similar a la de un mayorista, si bien no es lo que queremos exactamente, sino concentradores, que atiendan a esta amplia gama de distribuidores”.
¿Qué motivos podrían llevar a Business Objects a dar este paso? Según nos explica este responsable, “la respuesta que daríamos a este grupo de partners sería mucho más completa, con acciones de marketing, de apoyo para ellos, o de ventajas económicas.
El perfil buscado “no está definido. Cada tipo de empresa aporta algo bueno. Todos son buenos en lo que están haciendo, todos tienen su cuota de mercado y su cartera de clientes. Contamos con gente que trabaja muy bien en hospitales, otros en puertos, u otros con la Administración local”.
De todas formas, lo que están buscando son “empresas capaces de instalar una solución o empresas que tienen su propia aplicación de ERP o CRM con un tipo de clientes muy concreto: gestorías, auditorias... Todas estas empresas son susceptibles de ser partners nuestros, porque nuestra aplicación les permite aportar a sus clientes una solución completa para sus negocios. A lo mejor esa solución viene dada por una unión de nuestra tecnología y la que el partner aporte en su negocio, pero el caso es darle lo mejor al clientes, que es lo que todos buscamos”.

Una distribución limitada en número
Los responsables de Business Objects no barajan una cifra definitiva al hablar del número de partners buscados. “No hemos realizado este análisis. Hay zonas a las que no estamos llegando, o que estamos cubriendo sólo desde el punto de vista de un entorno concreto. Lo que se trata es de atender al cliente, pero no tenemos un número concreto”.
“Eso sí”, continúa, “no se trata de contar con mil empresas. Estamos hablando de una distribución limitada en número. Al final, el perfil más bajo al que podemos atender es un cliente con tres o cinco puestos, por lo menos. Nosotros no vendemos aplicaciones de ofimática”.
Para los partners existen unos requisitos “en cuanto a la creación de un plan de negocio beneficioso para los dos. De todas formas, a nivel europeo existen distintos niveles de partners que, en el caso español, hay que ver si son adecuados o no para nuestro mercado. En cuanto al personal dedicado a nuestra solución, dependerá de la envergadura del socio. Para ello, existirán exámenes y cursos de formación”.
De todas formas, tal y como explica Santos, “no nos preocupa mucho si, para empezar a trabajar con nosotros, una empresa tiene o no una persona dedicada a nosotros. Estamos siempre a su lado para ayudarles a empezar a desarrollar el negocio, si bien no vamos a estar siempre así. Nosotros les ayudamos al comienzo, pero luego son ellos los que van adquiriendo experiencia”.

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