DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 SEP 1997

Bull estrecha relaciones con el canal indirecto gracias al Partner Program

El fabricante francés Bull, a través de su división Enterprise Information Systems, ha mejorado y ampliado su relación con el canal de distribución indirecto, con la presentación durante la pasada convención de partners celebrada en Madrid, del Partner Program. Con él, Bull dio a conocer "tanto a los partners actuales como a otros que pretendemos que lo sean, nuestra gama de productos y las características que nos diferencian frente a otros fabricantes", apunta Francisco Torres-Brizuela, director de ventas indirectas de la división EIS.

Este mismo portavoz de la compañía continúa "nos queremos diferenciar de la única forma que se puede hacer en un producto hardware: con el valor añadido que se puede incorporar por parte del propio fabricante, al que hay que sumar después el que aporta el partner".

De esta forma, con la presentación oficial de Partner Program se da una estructura oficial a algo que ya venía funcionando de manera más o menos estable entre Bull y sus dealers.

La financiación y sus opciones

Una de las claves en las que Bull ha querido diferenciarse, y facilitar así a sus socios el trabajo, se basa en el programa de financiación que se ofrece dentro del Partner Program a través de la división de servicios financieros Bull Finanservices. Las tres opciones disponibles son el Renting, el Bull Open Lease y el Renting Echange. La primera de ellas facilita la evolución tecnológica, a la vez que elimina el riesgo de crédito sin agotar las líneas de financiación de Bull. En cuanto al Bull Open Lease, se orienta al alquiler de sistemas abiertos con unas condiciones determinadas en cuanto a evolución del contrato al final de cada trimestre. Por último, con Renting Echange, dirigida a los productos de elevada rotación, se proponen alquileres constantes y una actualización a la última tecnología disponible en el período de rotación fijado.

Por otro lado, Bull ha desarrollado un centro de asistencia de marketing dentro de la estructura de Bull indirecto, "que permite al partner realizar investigaciones de mercado para conocer cuál es el mercado existente para la aplicación vertical que haya desarrollado", según Torres-Brizuela. De esta forma, el fabricante asesora a sus socios acerca de métodos de búsqueda, fuentes de información o selección de las mismas. Asimismo, en la opción que se conoce como marketing directo, se recoge el asesoramiento y selección de referencias, así como del contenido y forma del texto del mailing.

Por último, a través del centro de asistencia al marketing se encuadran campañas publicitarias y actividades promocionales dentro de un plan de negocio común, con involucración en el coste por parte tanto de Bull como de sus socios. De esta forma, el fabricante pone a disposición del partner toda su estructura, incluyendo su número 900, "aspecto de gran importancia debido a que en ocasiones muchos partners no tienen la capacidad para realizar por sí mismos este tipo de campañas".

Formación y asistencia

Otro de los aspectos que no se puede descuidar cuando se trata de ofrecer ese algo más a los clientes es el de la formación. Esta necesidad se cubre en el Partner Program con el Partner Assistance, en el que se incorpora la formación técnica, la asistencia on-site para la venta y los cursos comerciales.

Junto a la formación técnica, impartida por expertos de Bull y con descuentos para los partners, las asistencia on-site contempla poder disponer de un comercial que acompañe al socio a una cuenta determinada para prestar su apoyo a la hora de resolver cuestiones específicas que ayuden a la venta. "Este último aspecto es determinante ya que el cliente final ve el respaldo que presta el fabricante, y que si en algún momento el partner no puede solucionar algo Bull va a estar allí para hacerlo. Generalmente, en el 90 por ciento de los casos, este apoyo es decisivo para realizar una venta", según Francisco Torres-Brizuela.

En tercer lugar, cabe destacar los cursos comerciales, pues a través del contrato VAR es posible contratar un curso de perfil comercial de toda la oferta de sistemas Bull. La confección y contenido de dicho curso podrá ser adaptada al perfil de la empresa, y se impartirá en las oficinas de Bull, en las del partner o en un lugar concertado para la ocasión. Esto es así, según el director de ventas indirectas, "porque la venta de los productos incluidos en la división EIS requiere de una formación específica por su diferencia frente a otros cuya filosofía es la de mover cajas. Aquí se trata de dar soluciones a las empresas, y por lo general se exigen inversiones fuertes; en consecuencia, antes de invertir hay que sopesar y mirar bien qué se va a comprar y de qué manera se va a soportar después".

En cuanto al Web Assistance, se trata de una Web exclusiva para distribuidores dentro de la general de Bull (www.bull.es) a la que puedan acceder mediante su propia contraseña y en la que se incluirán las actualizaciones de precios, ofertas y campañas especiales "que cada uno de ellos puede utilizar como prefiera, transfiriéndoselas a sus clientes o aprovechándolas como margen propio".

La Web recogerá también documentación técnica y una característica denominada soporte a la configuración, que Torres-Brizuela explica así, "este tipo de equipos requieren una configuración compleja, para ello disponemos de un configurador inteligente llamado Noemí, que evita cualquier tipo de errores en la misma y la valida una vez finalizada, con los últimos precios actualizados". De acuerdo con este portavoz de la compañía, "se trata de un punto muy importante a nuestro favor, pues aunque la competencia dispone de configuradores, ninguno alcanza este nivel de inteligencia artificial".

Favorecer el mercado Bull

Las máquinas para demostraciones forman también parte del Partner Program de Bull. Mediante el mismo "todos nuestros partners pueden comprar estas máquinas con un descuento del 50 por ciento para la línea Escala y un 45 por ciento para la Estrella; lo que se utiliza mucho en casos de determinados clientes con aplicaciones verticales muy concretas que el partner quiere dar a conocer a otras empresas del mismo sector".

Además de los descuentos que se aplican al hardware, Bull ofrece también una reducción de precios de hasta un 35 por ciento sobre los productos software que se incluyan en el pedido: software básico de Unix, software de desarrollo, soluciones de informática distribuida, etc.

El sistema de demostración se puede vender a los seis meses de su adquisición, con una única restricción por parte de Bull: adquirir únicamente un sistema por delegación y año en esas mismas condiciones.

Para el mundo del Unix especialmente, el Partner Program incorpora a su catálogo de posibilidades la facilidad de benchmarking y porting de aplicaciones. Se trata de un programa que permite a los clientes que tienen desarrollos en otros sistemas Unix diferentes al de este fabricante migrar hacia la plataforma AIX de Bull. De esta forma, los partners de la compañía francesa pueden aprovechar durante cinco días las instalaciones del centro francés de Les Clayes, medir el rendimiento de sus aplicaciones en plataformas Bull o portar aplicaciones desde otros sistemas operativos y/o plataformas a sistemas abiertos basados en máquinas Bull Estrella o Escala, "todo ello apoyados no solo por el equipamiento disponible sino por técnicos especializados de la compañía".

Además de todas estas posibilidades, en breve se presentarán otros programas temporales. El primero se destinará a sustituir la base instalada obsoleta de otras compañías mediante campañas de recompra por equipos Bull. También está previsto poner en marcha un programa de premios a vendedores "donde se valorará no sólo la cantidad sino la calidad de las ventas", aclara Torres-Brizuela.


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