DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAY 1999

Brother celebra sus segundas jornadas de acercamiento a sus distribuidores de valor añadido y busca ampliar el canal. Con nuevas líneas de producto disponibles antes de que acabe el año

Arantxa Herranz.

Funcionalidad, precio y margen son los tres argumentos que el director comercial de Brother España, Justo Cuadrado, proporcionaría a los distribuidores para que decidan apostar por las soluciones “siempre profesionales” que la compañía desarrolla . Con el anuncio de nuevas líneas de negocio antes de que finalice el año, el reto de esta compañía es la de potenciar la relación con su canal, buscando más la calidad que la cantidad, informa desde Barcelona Arantxa Herranz .

El reto de todas estas jornadas es acercar todas las noticias y novedades de la compañía a los distribuidores que “por la razón que sea, no se sienten atraídos por SIMO como feria”, explicaba Justo Cuadrado . Aunque la Ciudad Condal acogió la mayor de las jornadas, no es menos cierto que en 1999 se han visitado ciudades en las que no se estuvo presente el año anterior . En estos tres días de presentación, Brother da a conocer su posición en el mercado, realiza los anuncios relativos a novedades y se lleva a cabo cursos de formación técnica especialmente pensado para mecánicos o ingenieros .

Uno de los aspectos más importantes en los que esta compañía de origen japonés quiere hacer hincapié es en su sistema de venta, siempre indirecto . En este sentido, Brother dispone de varios canales de venta, como el informático, el ofimático, el de las papelerías, etc . Además, también se mantiene una dualidad en este modelo de venta indirecto, en el sentido de que a veces se cuenta con la figura del mayorista y otras veces se opta por los distribuidores directos . De los 800 millones de facturación con los que la compañía espera cerrar la facturación del pasado año, el 60 por ciento provendría del modelo que cuenta con mayorista, manteniendo el 40 por ciento a través de distribuidores directos . En este sentido, Justo Cuadrado quería recalcar que su producto “es profesional y no de uso masivo”, por lo que “buscamos el apoyo de distribuidores que siempre ofrezcan valor añadido entendido en sentido amplio de la palabra”, abarcando desde un servicio de entrega en máquinas y consumibles, la inclusión de esas máquinas en una solución global o realizando contratos de mantenimiento postventa y ampliación de garantía . “Lo que en principio no intentamos motivar ni buscar es la venta pura de la caja, que también se da y es muy loable, aunque se da más en otro tipo de venta” .

Varios tipos de canales de venta

En lo que se refiere al canal mayorista, Brother mantiene un modelo en dos niveles porque, entre otras cosas, “este canal está “educado” para trabajar así” . Al mismo tiempo, y según nos explicaba el director comercial de la compañía en nuestro país, “lo que estamos procurando es un desarrollo del canal regionalizado; es decir, vamos buscando mayoristas de tamaño medio con un peso específico importante en un área geográfica determinada, porque nos gusta siempre la cercanía, el contacto personal y el cash & carry, especialmente a los distribuidores” . Además, también se busca esa cercanía con el cliente final . De esta forma, y en lo que al canal informático se refiere, Brother cuenta con un mayorista en Barcelona, otro en Madrid, otro en Canarias y otro en Andalucía “y seguimos en conversaciones con otros mayoristas en otras regiones para ir aumentando el canal de distribución”, aunque, para no perjudicar las conversaciones, Justo Cuadrado no quiso desvelar nombres . Sin embargo, el director comercial de Brother ya adelantó que antes de que llegue el verano se espera contar con, al menos, dos o tres nuevos mayoristas . A pesar de ello, Cuadrado señalaba que “no es una cuestión de número, sino de inmediatez, es gente que tiene una vocación muy focalizada en una zona determinada” .

Además, y aunque es cierto que antes de que acabe el año la compañía espera poder contar con nuevas líneas de negocio y esto puede conllevar algún cambio en la estrategia, de momento Justo Cuadrado considera que la estrategia que “estamos siguiendo es la adecuada, está demostrando que da buenos frutos” .

Precios y margen, clave para el canal

Al hilo de esto, el director comercial de Brother aseguraba que uno de los aspectos que más importancia adquiere para la compañía es el control del precio de los productos . Así, “uno de los puntos que tenemos establecidos como clave y como centro de toda nuestra estrategia es el mantenimiento a ultranza del margen del distribuidor y, para establecer este margen, es obligado por nuestra parte intentar coordinar todos los mayoristas que trabajan nuestros productos para que no haya tensiones artificiales en los precios que terminen perjudicando el margen de comercialización de los productos” . Asimismo, Cuadrado considera que aunque a corto plazo estas tensiones podrían beneficiar al cliente final, “está claro que a medio y largo plazo es malo porque lo que se está propiciando es un daño irreparable a la red de distribución y, por tanto, a la red de valor añadido . Si destruimos ese tejido empresarial, mi pregunta es ¿ quién va a quedar para dar todos esos servicios y ese soporte que el usuario demanda ? ” .

Por eso, otro de los aspectos importantes es la creación de un sistema de referencias automatizado a través de Internet . De esta manera, los responsables de Brother quisieron aprovechar la celebración de estas jornadas para dar a conocer la puesta en marcha, de manera inmediata, de la renovada página en Internet, donde se ha incluido un apartado, denominado Donde comprar, a través de la cual se pondrá en contacto a los clientes finales con sus distribuidores más cercanos .

Lo portátil, una de las principales tendencias y apuestas

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En opinión del director de Brother en España, Naokata Furuta, el mercado muestra claramente que una de las tendencias se dirige hacia el entorno de Internet, mientras que otra apuesta es lo portátil . Es por eso que Brother no ha querido dejar desaprovechar esta nueva oportunidad de negocio y ha presentado la primera de sus impresoras móviles, conocida como MP-21, y que está disponible en dos configuraciones diferentes: MP-21 C y MP-21 CDX .

Con unas dimensiones similares a las de un cartón de tabaco ( 300 x 50,8 x 106 mm . ) y un peso de un kilo, se trata de una impresora a color que emplea la inyección de tinta y que tiene una resolución de 720 x 720 puntos por pulgada . Además, trabaja gracias a la conexión con el puerto PCMCIA del ordenador portátil y, según anunció Furuta, se prevé que antes del verano esté disponible el controlador para ser compatible con Windwos CE 2 . 0, con el fin de que pueda conectarse a los dispositivos handheld, por lo que la compañía considera que esto les va a proporcionar un ventaja con respecto a sus competidores . En cuanto a otras características técnicas del equipo, cabe señalar que la velocidad de impresión es de 1,77 páginas por minuto ( ppm . ) a color y mediante conexión PCMCIA, mientras que cuando el equipo está conectado a la red, la velocidad es de 2,06 ppm . en color y 2,46 en blanco y negro . Además, reconoce 31 fuentes y posee una memoria RAM de 128 KB y puede ser equipada con un alimentador de hojas .

Se da la circunstancia, asimismo, que Brother ha aprovechado el segmento portátil para introducirse en el mercado de la impresión mediante la inyección . Además, el director general de la filial española también adelantó que se espera, en breve, alcanzar acuerdos con los principales fabricantes de portátiles para impulsar las ventas de esta impresora .

BROTHER

- DIRECCIÓN: Avda . Castilla, 228830 San Fernando de Henares ( Madrid ) - TELÉFONO: 91 655 75 70 - FAX: 91 676 34 12 - INTERNET: www . brother . es

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