DISTRIBUCIÓN | Artículos | 03 FEB 2012

Brocade renueva Alliance Partner Network

Bárbara Madariaga

A finales de noviembre, y coincidiendo con el inicio de su año fiscal (el 1 de noviembre comenzó el ejercicio 2012), Brocade anunció la renovación de Alliance Partner Network, su programa de canal. Así, la multinacional ha incluido “elementos diseñados para atraer a nuevos socios que estén buscando un proveedor alternativo, así como nuevos recursos para incentivar a los partners APN existentes”, tal y como señaló en su momento Brocade.

Pero, ¿de qué manera va a afectar estos cambios a España y Portugal? Rafael Alfonso, director de canal de Brocade para España y Portugal, nos explica que la decisión de renovar Alliance Partner Network se ha debido a dos factores. “Por un lado, la necesidad de que el programa se adapte a la evolución y los cambios del mercado y a nuevas tecnologías que van apareciendo” y “por el otro, nos hemos marcado como objetivo disponer de un programa de canal competitivo, que atraiga a nuevos partners”. Por tanto, el nuevo Alliance Partner Network se centra, no sólo en el cloud, “aunque es una parte importante del negocio”, sino en todas las gamas de producto IP de Brocade. 

El nivel de inversión que ha realizado Brocade ha sido más que importante. “Hemos invertido mucho tiempo en tratar de conocer cuáles son las necesidades que tienen nuestros partners, qué les podemos aportar, qué nuevas especializaciones de producto son necesarias o qué acciones podemos realizar para generar más negocio”.

Programa “adaptable”

A la hora de realizar estas mejoras, Brocade ha escuchado a su canal. Además, y tal y como Rafael Alfonso, director de canal de Brocade para España y Portugalasegura Rafael Alfonso, en Brocade “tenemos libertad para adaptar el programa de canal a las necesidades reales de cada país”.

En el caso de España y Portugal, las diferencias entre la Península Ibérica y el resto de las zonas se concentran en “los márgenes”. Y es que, según señala Rafael Alfonso, “no todos los países son igual de sensibles a este tema”. Además, también se notan diferencias en “el número de partners con los que se quiere trabajar y cómo posicionarlos en los distintos segmentos del mercado para evitar conflictos entre distintos partners y trabajar en proyectos de principio a fin; o en el nivel de soporte, tanto de formación como a la hora de lleva a cabo un proyecto”.

Aunque “no hay unas diferencias brutales entre uno y otro país” el hecho de que “Brocade permita que el programa se adecúe a cada realidad fomenta, sobre todo, la confianza, algo básico para el día a día”, puntualiza Rafael Alfonso.

Formación, uno de los pilares

La evolución del mercado, y de la tecnología exige, cada vez más, contar con un canal preparado. En este sentido, Brocade no es menos, y, dentro de Alliance Partner Network, la firma ha primado la formación. “Queremos tener partners cada vez más formados y, por ello, hemos evolucionado toda la parte de capacitación y especialización”. El objetivo que se ha marcado Brocade a este respecto es claro, “queremos dar herramientas a los partners para que cada vez sea más fácil hacer negocio con Brocade”.

A grandes rasgos, la formación se divide en dos áreas. La primera de ellas consiste en la realización de una serie de seminarios que se llevan a cabo periódicamente y donde se utilizan recursos locales. “Aquí reunimos a nuestros socios y les mostramos cuáles son las novedades a nuestra tecnología. Lo que queremos es que la formación sea útil para su día a día”.

El segundo de las áreas es “la formación orientada a la certificación”. Brocade dispone de dos tipos de certificación “orientadas a los ingenieros”. Así, los dos niveles de certificación son Experto y Profesional en cada una de las tecnologías. A este tipo de certificación se accede o bien “a través de cursos” o bien “demostrando que se conoce nuestra tecnología en un examen”. 

Composición del canal

En relación al canal de Brocade, Rafael Alfonso señala que “en la parte de IP, Brocade dispone de un canal bastante ajustado en cuanto a número de socios”. Esto se debe a que “vendemos fundamentalmente proyectos”.

En la actualidad, Brocade trabaja con unos 12 partners, “tres de los cuales concentran la mayor parte de la cifra de nuestro negocio”. En esta categoría, la más elevada, Brocade no está buscando ningún tipo de ampliación. “Tenemos tres partners fuertes que nos pueden dar bastante cobertura tanto en nuestras distintas líneas de soluciones como en diferentes mercados”.

Por otro lado, Brocade trabaja con unas nueve ingenierías “con las que buscamos nichos específicos de mercado”. Es aquí donde Brocade quiere crecer “aunque de forma limitada”. La intención es contar con unos diez socios aproximadamente “que tengan un perfil más local” y que a Brocade “aporta muchísimo”.

El 70 por ciento del negocio que realiza Brocade “proviene de los tres grandes partners” algo que Brocade no quiere cambiar. “El objetivo no es que el volumen baje, el objetivo es crecer en ambas áreas”. No obstante, Rafael Alfonso reconocer que “sería muy bueno que el volumen no estuviera concentrado en tres grandes partners”, aunque éste no es uno de los objetivos.

Brocade apuesta por el Comercial Business

Otro de los objetivos que se ha marcado Brocade por este año es adentrarse en lo que se ha catalogado como Comercial Business. “Queremos atacar por el segundo escalón de empresas”, destaca Rafael Alfonso, quien puntualiza que el tipo de cliente al que se dirigen son empresas de 250 empleados en adelante.

“Este mercado va a ser abordado por el canal”, asegura Rafael Alfonso, y, para ello, “queremos desarrollar nuestra estructura de venta indirecta”. En este sentido, Brocade va a dar la oportunidad tanto al canal ya existente, como al que reclute.



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