DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 NOV 2006

BMC impulsa sus ventas indirectas mejorando su programa de canal

Paula Bardera.
Con nuevas mejoras en su programa de partners, BMC Software (Tel.: 917 099 000), pretende incrementar hasta un 35 por ciento sus ventas indirectas para que lleguen a representar el 42 por ciento del total a lo largo de este año. “Es difícil, pero lo podemos conseguir. Los canales son muy importantes para nosotros, por eso estamos a punto de hacer la mitad del negocio en España con ellos”, explica Eduardo Sánchez, director de canal y desarrollo de negocio de BMC Software España y Portugal. Pero para lograr estos objetivos, Eduardo Sánchez detalla que “lo que hemos hecho en los últimos dos años ha sido trabajar para integrar en un único programa de partners todos los programas y canales de las compañías que hemos adquirido en los últimos tiempos”. Fruto de esta integración nace su nuevo programa de canal, con el que “pretendemos que nuestros partners tengan las mejores herramientas posibles y que puedan desarrollar sus capacidades”. Para desarrollar un nuevo programa de canal que englobe todo esto, en BMC se han marcado una serie de objetivos. Así, pretenden crear más diferenciación entre los actuales niveles; incrementar los beneficios a los socios; ofrecer nuevos incentivos para extender la base de clientes y simplificar la relación de negocio con BMC. Con todo esto, en definitiva, buscan conseguir nuevos clientes e incrementar la facturación en Enterprise Service Management. En cuanto a los nuevos clientes, quieren incrementar su presencia en algunas regiones como la Comunidad Valenciana, Andalucía y País Vasco. Y en lo que a sectores se refiere, el objetivo es crecer en retail, seguros, manufacturing y administración pública. De hecho, en nuestro país y Portugal “hemos tenido que unificar relaciones y contenidos con unos 40 partners en sólo un año. Es difícil reducir a un único marco de actuación la comercialización de todos los productos que tenemos ahora”, matiza este responsable. Aunque en España, BMC ya tiene acuerdos con una veintena de socios de canal, entre los que destacan nombres como Azertia, Indra, Iecisa o Soluziona. BMC Partner Network program establece tres categorías de partners, por un lado, los Elite, que son en torno al 6 por ciento en todo el mundo y mueven el 25 por ciento del negocio, aunque en España esta figura no existe aún. En un segundo nivel se encuentran los Premier, que mundialmente son el 38 por ciento y mueven el 50 por ciento del negocio, mientras que en España mueven el 65 por ciento. En el escalón de entrada están los Member, un 65 por ciento de todos ellos en el mundo y que generan el 25 por ciento del negocio.

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