DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2007

Blue Coat presenta su nuevo programa de canal

Silvia Hernández.
Blue Coat (www.bluecoat.com) acaba de presentar su nuevo programa de canal. Una iniciativa con la que busca crecer en el mercado de optimización WAN, además de continuar con su consolidación en el de pasarelas de Internet. Así, Juan Grau, recién nombrado director general de Blue Coat para España y Portugal, explicó los motivos que ha llevado a su compañía a rediseñar su programa, y a contar con una estructura de venta indirecta basada en dos mayoristas, Afina y Diasa, y una red de distribuidores.
Con el objetivo de crecer en el mercado WAN, “un segmento en el que queda todo por hacer ya que está en pleno crecimiento”, señaló Juan Grau, y de continuar con su desarrollo en el mercado de pasarelas de Internet, Blue Coat acaba de presentar a su canal de EMEA su nuevo programa de partners.
A grandes rasgos, éste está compuesto por dos mayoristas, Afina y Diasa, y por una red de distribuidores que se engloban en tres categorías: Élite, Premier y Authorized.
Si comenzamos por los mayoristas, Diasa acaba de comenzar a trabajar con el fabricante. “Hemos firmado con esta figura por dos motivos fundamentales. Por un lado, por el hecho de que disfruta de una gran presencia en el mercado de sistemas y, por el otro, porque acaba de crear una división de software y seguridad”, comenta Grau.
En cuanto a Afina, “nuestra relación con este mayorista está consolidada, ya que llevamos trabajando conjuntamente desde hace varios años. A día de hoy, Afina está haciendo la mayor parte de las ventas de Blue Coat”. Como objetivo a un año, Juan Grau espera que desde Afina provenga el 70 por ciento de las ventas, mientras que el 30 por ciento restante corresponderá a Diasa. “No obstante, en la parte WAN esperamos que estas cifras se inviertan, y el 70 por ciento provenga de Diasa, y el otro 30 corresponda a Afina”, puntualizó Juan Grau.
Cabe señalar que, hasta este verano, Blue Coat también trabajaba con Magirus. “Finalizamos nuestra colaboración en toda Europa, ya que las necesidades de Magirus y las nuestras no estaban alineadas”.
Si nos centramos en la categoría de cada partner, la más elevada es la Élite. “A los distribuidores que se engloben dentro de esta categoría les ofrecemos mayores márgenes y descuentos, accesos a todas las soluciones de entrega de aplicaciones WAN, o acceso directo a nuestro soporte de élite”.
El segundo nivel es Premier, “categoría compuesta por entre 5-6 distribuidores que disfrutan de apoyo en actividades de marketing y financiación, descuento en los equipos para demos, o unidades para ser evaluadas por el cliente a través de sus distribuidores”, destacó Juan Grau.
Por último, la categoría Authorized. A ésta pertenecen unos 12 partners, “y les brindamos formación técnica y venta on-line, buenos márgenes o acceso a deal registration”.
La formación es otro punto importante de la nueva estrategia de canal de Blue Coat. Así, el fabricante ha desarrollado “una completa oferta formativa, tanto presencial como on-line”. En esta última parte, cabe destacar que la firma acaba de actualizar la web Blue Source, “un espacio que trata de ayudar a nuestros partners en todo lo que necesiten, a través de programas de marketing o acceso a seminarios web de formación”. director general de la firma para España y Portugal.

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