DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ABR 2007

Blue Coat llega a España para apoyar a su canal

Quiere multiplicar por cuatro el negocio que hacían antes de abrir oficina
Paula Bardera.
Con una política de canal “claramente establecida”, la firma especializada en seguridad y optimización WAN, apuesta por el desarrollo de su red de partners en nuestro país. Para ello, trabaja mano a mano con los mayoristas especializados en seguridad, Afina y Magirus, en la búsqueda de un canal comprometido. A cambio, les ofrece acceder a un negocio en auge.

Aunque Blue Coat está presente y es reconocido en el mercado español desde hace años, no ha sido hasta el pasado mes de septiembre cuando la multinacional americana ha decidido abrir oficina en nuestro país. “El canal lo demandaba, por eso ha sido muy bien recibido, porque era necesario que ofreciéramos apoyo directo a nuestros partners”, aclara Jairo Fraile, máximo responsable de la firma en España y Portugal.
En estos meses de trabajo, el balance es “muy positivo, con crecimientos muy altos y una muy buena recepción por parte de los clientes”.
Y, aunque no puede dar datos económicos locales al ser una compañía que cotiza en Bolsa, sí ofrece cifras globales de la firma, que en el tercer trimestre de su año fiscal, finalizado el 31 de enero, facturó 47,1 millones de dólares, un 32,6 por ciento más que en el mismo período del año anterior. Para este trimestre, espera cerrar con una facturación de entre 51 y 54 millones de dólares. “En España estamos cumpliendo con los índices establecidos por la compañía. El objetivo el año que viene es multiplicar por cuatro el negocio que hacíamos antes. Es muy ambicioso, pero estamos en un momento dulce de la compañía”.
Así, confiesa que “estamos experimentando crecimientos muy importantes, sobre todo por dos factores. Por un lado, porque compramos NetCaché, nuestro principal competidor en una de nuestras áreas de negocio. Y, por otro, porque lanzamos el año pasado una tecnología Mach5 de optimización y aceleración WAN”.
Según sus previsiones, este trimestre, que cierran en abril, van a estar en la línea del objetivo que se habían puesto, es decir, cuatriplicar las cifras de negocio. “Estamos a punto de conseguir en un trimestre lo que hicimos en todo el año pasado, y eso que estamos hablando de un trimestre normal de ventas y no del último del año, por ejemplo”, matiza este responsable

Negocio para el canal
Aunque el máximo responsable de Blue Coat en nuestro país define su compañía como una “firma de nicho”, también aclara que “tenemos capacidad de aportar volumen de negocio real”. Por ello, son un socio valorado por el canal, que es quien aporta el valor a las ventas. A cambio, “buscamos un canal comprometido”.
La estrategia de Blue Coat es, tal y como comenta Jairo Fraile, “tener un canal satisfecho. Eso lo conseguimos con diferentes acciones, desde apoyo técnico a formación continua al canal, pasando por apoyo de marketing y con estrategia pull and push. En definitiva, les ofrecemos apoyo técnico, comercial y actividad conjunta para incrementar el negocio, porque lo que los partners valoran es la oportunidad de negocio, ganar dinero con nosotros”.
Con una política de canal que Jairo Fraile define como “claramente establecida”, cuentan con dos figuras distintas en su estructura. Por un lado, están los Authorized Partners y, por otro, los Premier Partners. Aunque lo cierto es que, según análisis internos de la compañía, en nuestro país vendieron las soluciones Blue Coat en 2006 unas 20 compañías. Por eso, “lo que queremos ahora es concentrar esas ventas para que el volumen de negocio sea atractivo para ellos y así conseguir que hagan más foco en la compañía”.
Mientras tanto, continúan trabajando con los Authorized y los Premier Partners. Los primeros son los socios de nivel de entrada, que requieren cualificación técnica, dos técnicos certificados, cualificación comercial y preventa. En este nivel actualmente se encuentran 8 firmas, aunque “deberíamos crecer a este nivel un poco por zona geográfica o por nicho de mercado”. En el primer aspecto quieren reforzar su presencia en Madrid, Barcelona y Bilbao, aunque se trata de zonas en las que ya tienen partners. “Ya estamos consiguiendo un importante grado de confianza, que se traduce en números”. En cuanto a nichos de mercado y, aunque no están centrados específicamente en un sector, les gustaría incrementar su presencia en industria y “hacer más hincapié en medianas industrias. Ahí necesitamos a nuestro canal, porque nosotros solos no podemos llegar ahí”.
En el caso de los Premier Partners, estos han de cumplir más requisitos, como compromiso de volumen de negocio, lo que se traduce en mayor nivel de protección. “Pueden ganar más margen con nuestros productos y se benefician también de mejores oportunidades de negocio”. Actualmente trabajan con cinco de estas figuras en nuestro país: Dimension Data, GMV, Telefonica Soluciones, Telindus y Unitronics.


Mayoristas especializados en seguridad
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Lo cierto es que Blue Coat, antes de abrir oficina propia en nuestro país, ya comercializaba sus productos localmente gracias al trabajo de dos mayoristas. Desde entonces y aún hoy, colabora estrechamente con Magirus y Afina. “Nuestro modelo de canal cuenta con mayoristas e integradores, sin ningún tipo de excepciones. La vocación de trabajo con el canal está muy clara globalmente en la compañía”, explica Jairo Fraile.
Por ello, escogieron dos mayoristas muy especializados, “con muy buen reconocimiento en el área de seguridad”, aclara este responsable, quien también apunta que podrían reforzar este campo y “abrirnos a algún nuevo canal. Aunque sin demasiada avidez por abarcar un canal muy grande, porque buscamos cierto grado de especialización, compromiso y atención”. Estos movimientos podrían venir del área de la optimización WAN, un negocio en el que quieren hacer más foco, tanto a nivel mayorista como de integradores.
Y es en ello en lo que trabajan actualmente, con “una respuesta muy positiva por parte de los partners, porque nos estamos introduciendo en una dinámica de negocio muy saludable”.


Blue Coat
Andrés Obispo, 17
28043 Madrid
Teléfono: 647 456 765
Internet: www.bluecoat.com

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