DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2008

Blue Coat apuesta por los canales de infraestructuras de aplicaciones

Hilda Gómez.
En sólo dos años, sin abandonar su negocio de seguridad tradicional, Blue Coat ha hecho un rápido movimiento hacia el mercado de aceleración de aplicaciones WAN, consciente de las grandes oportunidades que representa para el fabricante y su canal. No en vano, según los analistas, este mercado está creciendo un 40 por ciento interanual y presenta unas perspectivas de 800.000 millones de dólares. “Es un pastel muy jugoso en el que queremos que nuestros partners actuales puedan crecer con nosotros”, recalca Juan Grau, director general de España y Portugal de Blue Coat.

Blue Coat nace en el año 96 bajo el nombre de Cache Flow con el objetivo de acelerar y controlar el acceso de los usuarios a Internet, hasta que en 2001 la compañía cambia su denominación a Blue Coat, al tiempo que hace su transición hacia el negocio de la seguridad de la navegación web. Así ha sido hasta el año 2006, en el que la compañía ya había logrado posicionarse entre los líderes del mercado de Security Gateway y decide lanzar la gama Mach5 para optimizar las aplicaciones en la WAN. La compañía evolucionó así del entorno del networking al de seguridad, y de nuevo al entorno de networking e infraestructura de sistemas.
En estos 11 años, la compañía se ha hecho con una base de más de 6.000 clientes y de 40.000 soluciones desplegadas en todo el mundo. En concreto, en el mercado ibérico Blue Coat cuenta con 300 clientes (50 de ellos en Portugal), todos ellos grandes empresas entre las top 500 pertenecientes a múltiples sectores, incluido el sector financiero, estatal y de servicios. Según Juan Grau, “nuestro objetivo es la gran corporación, donde, gracias a nuestra oferta, cubrimos desde los servicios centrales hasta las oficinas remotas, agencias y delegaciones, y también a los teletrabajadores y trabajadores móviles”.

Modelo indirecto
Lo que no ha cambiado en este tiempo es su modelo de comercialización a nivel mundial, que es cien por cien indirecto a través de un canal Tier2, formado por mayoristas e integradores, y que ahora se ha visto ampliado en el nuevo programa de canal, que contempla dos niveles de distribuidor. Por un lado, el nivel básico de distribución sería el que revende tanto hardware como software y servicios de Blue Coat, y provee los servicios de instalación. Por otro, un segundo nivel de distribuidor ofrece todo lo anterior, así como servicios profesionales de posventa. Es lo que se denomina un PSP (proveedor de servicios profesionales) que entrega piezas de repuesto y hace el soporte de primer y segundo nivel, desviando hacia Blue Coat únicamente las llamadas de tercer nivel. Afina, por ejemplo, es un partner PSP, que, al disponer de formadores certificados y salas adaptadas, también está capacitado para formar técnicos de Blue Coat.
En el primer nivel de integradores se contemplan tres categorías a nivel local, más una cuarta constituida por integradores globales. Estas categorías locales son Autorizado, que requiere tener un ingeniero certificado; Premier, con dos ingenieros certificados; y Élite, que debe disponer de cuatro, de los cuales al menos dos han de estar formados en la parte de seguridad y dos en la parte de optimización WAN. Los dos primeros pueden trabajar únicamente la parte de seguridad o la parte de aceleración, pero al Élite se le va a exigir trabajar en las dos áreas.
Todos ellos van a depender directamente de Afina y Diasa, dos mayoristas bien diferenciados que tocan mercados diferentes. “Puesto que la compañía se está orientando hacia el mercado de la optimización WAN, parece lógico firmar con un mayorista que se orienta más a la venta de infraestructuras de sistemas y de aplicaciones, como Diasa. Por su parte, Áfina mantiene un estatus muy consolidado en el área de seguridad, que seguirá conservando”, asegura Juan Grau.
Actualmente, la compañía dispone de unos 26 partners certificados. En la parte de seguridad, Blue Coat está trabajando con una veintena de empresas. Concretamente, cuenta con seis partners Premier y Élite, categorías estaban unidas hasta ahora, y a las que es posible se incorpore un nuevo partner Premier, mientras que Autorizados son entre 12 y 14. Junto a ello, hay una decena de empresas que en algún en un momento dado han comprado a Blue Coat, y se están planteando la posibilidad de entrar o no en el canal.
En lo que respeta a la parte de optimización WAN, la compañía posee una veintena de partners, aunque es difícil discernir cuantos trabajan también en la parte de seguridad. “Lo ideal sería que fueran los 20, aunque de ellos unos seis son autorizados y sólo trabajan con la parte de seguridad”, apunta Grau.

Nuevos canales WAN
El objetivo que se propone la compañía es captar nuevos partners, aunque, como afirma Juan Grau, “no queremos tener un número muy grande de canales, porque es la mejor forma de que ganen dinero con nosotros”.
La estrategia de la compañía es segmentar el mercado de acuerdo a las áreas que cubren los partners, de modo que puedan contar en cada sector vertical con un par de distribuidores. Lo mismo ocurre a nivel regional, donde la idea de Blue Coat es disponer de partners que trabajen zonas concretas y conozcan muy bien el mercado local, para que tanto horizontalmente como verticalmente los usuarios estén cubiertos. “Nuestro objetivo es llegar con la mejor oferta al usuario final, lo que incluye contar con un canal optimizado, bien formado y variado, y que el cliente pueda elegir al canal que mejor le convenga”, comenta Grau. “Actualmente, en el área de seguridad ya llegamos a todos los sectores verticales y a todas las regiones con una oferta de canal variada, y estamos en proceso de hacer lo mismo en el área de optimización WAN, donde nuestro objetivo es estar cerca de los canales que trabajan en infraestructuras de aplicaciones”.
En esta labor de captación de partners, tanto Afina como Diasa están proponiendo a la compañía canales centrados en la comercialización de sistemas y aplicaciones. Especialmente con Diasa, Blue Coat está buscando ese tipo de partners, mientras que Afina está colaborando en contactar con los responsables de los partners con los que ya trabajan en el área de la seguridad, para ver si también están interesados en el negocio de sistemas. “Para ello, desplegaremos a lo largo del año un plan de marketing muy ambicioso, con demos y proyectos piloto preventa para que los canales puedan llegar a sus clientes, ya que la optimización WAN se vende demostrándola”, indica Juan Grau.

Foco en la formación
Aunque en el área de seguridad Blue Coat cuenta ya con un canal consolidado, ahora da un paso más allá en la formación, certificación y acciones de marketing que hay en torno al mismo. Según Grau, “nuestra estrategia es muy clara: queremos que nuestro canal en la parte de seguridad sea lo más autónomo posible, más de lo que ya lo es. Para ello le hemos dotado de todas las herramientas presenciales y on-line necesarias, tanto a nivel de soporte como a nivel de preventa”. Junto a ello, el foco de Blue Coat estará en la generación de negocio en el mercado de optimización WAN, donde más van a ayudar al canal.
Por un lado, la compañía va a desplegar una importante labor de formación y certificación mediante la realización de diversos

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