DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUN 2008

Billion consolida su estructura mayorista y sigue adelante en el desarrollo de su canal

Los siguientes pasos son la creación de los mayoristas regionales y la certificación de los distribuidores
Miguel A. Gómez.
Cerrada ya su estructura mayorista en nuestro país, y mientras da los primeros pasos para establecer un grupo de mayoristas regionales, Billion quiere consolidar una red de partners en España que le permitan alcanzar los objetivos que se plantea la compañía. Conozca todos los detalles.

Hace 8 meses se abría oficialmente en España la oficina de Billion y, desde entonces, y tal y como nos cuenta Yago Gilardi, director general de la firma en nuestro país, “el primer balance sólo puede calificarse de muy satisfactorio. La aceptación de la marca está siendo muy buena desde el punto de vista del producto. Todos los clientes que están probando nuestras soluciones destacan su calidad, la sencillez de configuración y valoran enormemente que en un mercado con tanta competencia como el de los routers, modems y la seguridad VPN, sepamos aportar un aire fresco gracias a nuevas funciones, valor añadido y a nuestra gran especialización y experiencia. No obstante, todavía nos queda mucho camino para lograr en España la imagen de marca que ya tenemos en países como en Australia. Pero desde que estamos en España comprobamos con mucha satisfacción cómo el cliente que compra Billion siempre repite, lo que nos está permitiendo crecer de un modo muy sólido, asegurándonos de cada paso que damos y consolidando un grupo de distribuidores fieles que están apostando fuerte por nuestra marca”.

Crear una estructura de canal adecuadad
Uno de los primeros trabajos que se iban a realizar era consolidar una estructura de canal partiendo de los mayoristas. Para este responsable, “desde nuestra apertura en España y Portugal nos hemos centrado en establecer un canal de distribución muy segmentado y diferenciado que nos está permitiendo cubrir todas las provincias y tipologías de cliente sin que ninguna de nuestras figuras entre en competencia con las demás. Tengo el convencimiento de que la clave para crecer a medio y largo plazo se basa en la implantación de una red sólida de mayoristas y distribuidores de primera categoría que cubran todo el mercado sin generar competencia entre sí. A día de hoy, puedo afirmar que el primer nivel ya está prácticamente completo a nivel de España y a partir de ahora nos vamos a centrar también en reforzar nuestra presencia en el país luso”.
En estos momentos, Billion “dispone de 3 mayoristas claramente diferenciados. En primer lugar, contamos con Vinzeo Informática como gran mayorista generalista con capacidad para llegar a casi cualquier rincón de nuestro país; también nos encontramos con Lidera Network, un mayorista de gran notoriedad en los mercados PYME y con una elevada experiencia en productos de seguridad VPN; finalmente Ingecom es, por su parte, el especialista en integradores de sistemas, un mayorista de valor añadido que busca despertar proyectos de cierta complejidad y envergadura”.
Según nos explica, “a mi modo de ver, una estructura de negocio nunca puede considerarse definitiva, puesto que considero que la constante adaptación a los requerimientos y necesidades del mercado son una de las claves fundamentales del éxito empresarial. No obstante, nuestra apuesta por los mayoristas mencionados es muy firme puesto que, como comentaba anteriormente, su elección se basa en una decisión muy meditada que busca cubrir todo el mercado. Con ellos, tenemos prácticamente cubierto el mercado nacional, siendo nuestros siguientes objetivos inmediatos el incremento del número de partners en Portugal, así como la búsqueda de mayoristas regionales. Ya hemos tenido varias reuniones con algunos importantes y queremos seguir manteniendo algunas más para tener una imagen clara del panorama completo antes de tomar una decisión, pero los próximos meses serán claves en la apertura de nuevas figuras de este tipo que nos aporten una mayor penetración en zonas a las que no se puede acceder fácilmente. También, de modo paralelo, vamos a lanzar un programa de canal orientado a retribuir las ventas de nuestros distribuidores, con el objetivo de firmar una serie de aliados fieles que apuesten por nuestra marca”.

Base de clientes antes que oficina
Según nos comenta Yago Gilardi, “Billion lleva muy poco tiempo vendiendo como tal en España. Pero llevamos más de 35 años en el mercado ganándonos una imagen de producto de alta calidad y buen precio. Esto ha llevado a que muchos clientes lleven muchos años trabajando con nuestros productos y no quieran comprar nada que no sea Billion. A día de hoy, tenemos todavía un grupo de clientes pequeño, y podemos hablar de unos 200 distribuidores, pero ninguno de ellos certificado porque todavía no hemos lanzado el programa. Estos distribuidores van complementados por una serie de contratos con proveedores de internet. El objetivo es que para 2009 podamos contar con unos 1.000 distribuidores activos de los cuales tengamos certificados unos 150”.
Además, este responsable nos indica que, desde su punto de vista, “el mercado informático español está viviendo un momento de gran dinamismo que contrasta con el panorama de desaceleración económica y crisis que se vive en otros sectores. Así lo demuestra el elevado número de fusiones y movimientos empresariales acontecidos recientemente. En cuanto al mercado del networking, es algo también bastante interesante. En los puestos de cabeza vemos a tres marcas destacadas, Linksys, D-Link y Netgear que están luchando a diestro y siniestro, y como no podía ser de otra forma, vemos a marcas como Billion que surgen como de la nada para reclamar su posición de liderazgo”.
En el caso de Billion, “sigue siendo pronto para hablar de cifras. Como habíamos dicho, 2008 será el año de nuestra introducción y, por lo tanto, era más bien un año de asentamiento, implantación de modelos de negocio, firma con los primeros mayoristas y de dar a conocer nuestras soluciones. Una vez asentados en España, llegará el momento de dar un salto cualitativo, alcanzando un volumen de negocio que nos sitúe en la primera línea del mercado de routers en España y Portugal”.


Objetivo: “Ser los reyes de 3G”
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Pensando en los próximos meses, “nuestro primer objetivo es que se nos conozca como los reyes de 3G, ya que creo sinceramente que tenemos una serie de productos que no tienen parangón en el actual mercado de las telecomunicaciones. Para ello, contaremos con los productos Dual WAN ADSL2+/3G-HSDPA por bandera. A día de hoy, Billion es probablemente el proveedor con más soluciones de este tipo, con un catálogo que incluye hasta 7 productos, satisfaciendo todo tipo de necesidades, desde equipos con WI-FI o WI-FI N, hasta modelos con capacidad para crear túneles VPN por 3G, o versiones en VoIP. Estos equipos abren un sinfín de utilidades tales como la garantía cien por cien de que la señal no se va a caer, ya que estaremos conectados vía ADSL y si hubiera un corte de señal el equipo conmuta automáticamente con 3G, volviendo de nuevo al ADSL cuando la señal se recupera de modo que el gasto se minimice al máximo. En un segundo apartado vamos a poner mucha fuerza en los productos basados en protocolo 802.11N, con una oferta de mayor rendimiento, estabilidad, fiabilidad y calidad que la competencia. Finalmente, seguiremos apostando por el VPN para la PYME con más energía que ninguna compañí

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