DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 ENE 2002

Bernard Le Moing, director de productos NAS de Maxtor EMEA: "Los distribuidores saben que el margen de beneficio, hoy en día, es proporcional a los servicios que presten"

Yolanda Sánchez.
Parece que el mercado tecnológico cada vez demanda soluciones más globales y con mayor interactuación entre ellas. En esta evolución, el canal de distribución no puede quedar al margen y así lo ha entendido Maxtor, que se ha lanzado al mercado del almacenamiento de la mano de un canal dispuesto a prestar los servicios necesarios para la integración de los sistemas.

Maxtor se ha adentrado de lleno en el mercado NAS (Network Area Storage) a través del lanzamiento de dos paquetes de aplicaciones de software que, según la compañía, crean soluciones completas que mejoran la gestión y el funcionamiento del correo electrónico empresarial. Los nuevos productos de software son la solución de gestión de correo electrónico MaxAttach EMS y la solución de virtualización del almacenamiento MaxAttach SVS.
Aprovechando el lanzamiento de estas soluciones, Dealer World ha hablado con Bernard Le Moing, director de productos NAS en EMEA de Maxtor, que ha asegurado que la comercialización de estas soluciones continuará la propia política de la compañía que “siempre se ha basado, cien por cien, en la venta a través de canal distribución”.
Así, Maxtor defiende que su canal de distribución es parte imprescindible de su valor añadido y, aunque se mantienen acuerdos a nivel paneuropeo con diferentes mayoristas como Tech Data, se ha tratado de personalizar el canal de distribución al país donde se desarrollará la venta. Así, la compañía ha firmado acuerdos con mayoristas a nivel local, como ARC en España, en el que se busca que los mayoristas “hablen el mismo lenguaje que las empresas a las que queremos llegar”. Estas dos vertientes del canal de distribución, a nivel europeo y local, estarán coordinadas por una política interna cuya pretensión final es promocionar el área de NAS dentro del mercado español.

Programa de certificación del canal
Maxtor ha ordenado su canal de distribución del área de comercio NAS entorno a un programa de certificación para distribuidores. “Aunque nosotros somos una compañía internacional que hereda su política de ventas, hemos intentado personalizar y trasladar nuestro programa de ventas a España”, comentó Bernard Le Moing. Para que esto sea posible, se realizarán inversiones económicas para fomentar “áreas comerciales y técnicas que nuestra compañía interpreta como clave”.
El programa de certificación tendrá dos niveles que se han denominado: Gold y Platinum. El primero de ellos engloba la prestación de una información y servicios básicos y un apoyo amplio en materia de marketing, pero limitado. El segundo nivel contará con unos beneficios mayores entre los que destacan una línea de atención telefónica tanto en aspectos comerciales como técnicos. Además, los miembros del nivel Platinum contarán con una mayor oferta de productos de evaluación y con la posibilidad de hacer campañas de publicidad conjuntamente con el fabricante.
“Obviamente, cada uno de los niveles exige un perfil de distribuidor y un compromiso determinado con Maxtor, pero mantenemos un criterio de elección un tanto subjetivo”, afirmó el responsable. Así, el primer criterio de elección es la propia motivación del distribuidor y las ideas que aporte a la estructura de ventas de la compañía. “Sus propias iniciativas son lo más importante para nosotros, aunque tenemos en cuenta los propios recursos del candidato como puede ser su base de clientes”, comentó el responsable.
En EE.UU., el programa de certificación tiene una resolución casi matemática y el criterio de elección y de certificación es muy claro. En cambio, en Europa, la metodología es otra, ya que “pretendemos penetrar en este mercado paulatinamente”. Para ello, la compañía ha apostado por un método intuitivo en el que se intenta asegurar que todas las inversiones van a dar rendimiento y la existencia de promociones para los socios que destaquen en nivel de compromiso. “Sin embargo, el hecho de que un distribuidor esté dispuesto a trabajar con nosotros, es el factor que tenemos en cuenta y este método nos ha dado buen resultado en otros países como Francia”.

Formación, la clave del despegue NAS
El director de productos NAS para EMEA reconoció que la situación de España todavía no está a la altura de otros países de Europa y por ello es necesario tomar unas medidas adicionales para el desarrollo de este mercado de almacenamiento.
“En este aspecto ya hemos tomado medidas y hemos desarrollado importantes labores de formación”. Así, Maxtor ha formado a ingenieros españoles para que sean especialistas en esta materia y ahora “estamos volcados en la formación de formadores con certificación NAS de Maxtor”.
En buena parte la formación en este área es más una “evangelización tecnológica” ya que las soluciones NAS siguen siendo un gran desconocido para la gran mayoría del mercado y, antes de vender, “hay que explicar cuáles serán las ventajas reales de estas redes y en qué pueden mejorar el funcionamiento de una compañía”.

El almacenamiento también es una cuestión de PYMES
Una de las barreras psicológicas con las que tiene que luchar Maxtor es la relación que se hace, a priori, entre las soluciones NAS y grandes corporaciones. “En efecto éste es un problema al que tenemos que enfrentarnos, pero creo que esto cambiará ahora que las necesidades de almacenamiento se están dando en las empresas, al margen de su tamaño”.
Parece que la gran cantidad de información que se genera y que necesita ser almacenada es la clave de la universalización del mercado NAS. “Las PYMES empiezan a tener necesidades de almacenamiento muy grandes, ya que tienen que guardar mucha información por cuestiones jurídicas o legales, el correo electrónico cada vez toma mayor protagonismo dentro de la dinámica de trabajo y en muchas ocasiones llevan documentos anexados y, finalmente, cada vez es más popular el uso de vídeos o audio que hacen necesaria una mayor capacidad de almacenamiento”.
Así, y “en función de esta evolución, nosotros también hemos tenido que ampliar el catálogo y desarrollar y adaptar este tipo de soluciones a la pequeña y mediana empresa”, concluyó Le Moing.

¿Un sector al margen de la crisis?
Las previsiones de Maxtor para el año que viene hacen pensar que la crisis no ha llegado a este sector. Asimismo, diferentes estudios de mercado apuntan a que el mercado del almacenamiento no se verá muy afectada por la recesión económica y, según la compañía, en el caso concreto de Maxtor es cierto. Así, durante el año pasado los ingresos de la compañía fueron de 6.000 millones de dólares, de los que un 1 por ciento corresponde al mercado NAS. En este aspecto, el responsable confirmó que “la pretensión para este año es aumentar la facturación un 50 por ciento por trimestre”.
“La curva de crecimiento que trazamos se basa en gran medida en nuestro canal de distribución. Es vital contar con buenos socios en este aspecto y por ello no hemos reparado en invertir en él y en acercarles todas las herramientas que le puedan ayudar

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