DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2003

BenQ refuerza su canal de distribución e impulsa su negocio de networking

Tras la incorporación de DAT Informática y Aryan Comunicaciones
Encarna González.
Dicho y hecho. Si hace dos meses, desde estas mismas páginas, el máximo responsable en nuestro país ya apuntaba la posible incorporación de un nuevo mayorista para el mercado español, el fabricante ha iniciado el año con dos nuevas figuras, DAT Informática y Aryan Comunicaciones. En Dealer World 15 hemos querido conocer, de la mano de José Sevil, director general de BenQ Ibérica, los motivos que han llevado a este movimiento, así como los planes que maneja la compañía para los próximos meses.

Tras un intenso período de reflexión, DAT Informática ha sido el primer mayorista que se ha sumado a la nómina de BenQ, hasta el momento formada por ADLI, Diode, Memory Set y UMD. De acuerdo con Sevil, el hecho de contar con una amplia cartera de productos ha derivado en que algunos mayoristas se especialicen en la comercialización de determinadas líneas de producto en detrimento de otras. En este sentido, la firma con DAT Informática, efectiva desde el pasado mes de enero, vendría a paliar esta situación con la incorporación de este jugador local para complementar la distribución efectiva de todas sus líneas de producto. No obstante, con la entrada de esta nueva figura, BenQ también espera poder impulsar su negocio de monitores. Tal y como explica José Sevil, “DAT es un mayorista que está altamente especializado en el mercado de los monitores, un mercado en el que vamos a hacer especial hincapié durante este año. Además, es un mayorista comprometido con las marcas que distribuye, lo cual le va a permitir tener una presencia importante en BenQ y, sobre todo, en el mercado de integradores, donde DAT tiene una fuerte presencia”.
De esta forma, el mayorista se encargará de la comercialización de toda la cartera de productos del fabricante, a excepción de los de networking, si bien prestará especial atención al área de Network Display, que incluye monitores CRT y LCD; e Imaging Network, con escáneres, cámaras digitales y productos de almacenamiento.
Con este acuerdo, Sevil explica que su política no es contar con un gran número de mayoristas ya que, en su opinión, el hecho de disponer de cinco es suficiente para cubrir sus necesidades. En este sentido, “al prescindir de Santa Bárbara, necesitábamos una figura que pudiese ocupar ese hueco, y pensamos que DAT es un socio idóneo porque es una de las compañías dentro del sector que está teniendo un crecimiento muy significativo”, explica el responsable, quien también considera que el hecho de que el mayorista trabaje con “relativamente pocas marcas” les favorece al permitir centrarse en ellos.

Aryan, nuevo socio para networking
Por otro lado, y dada la creciente importancia que el negocio de networkings supone para BenQ, el fabricante ha dado un paso más al incorporar la figura de Aryan Comunicaciones como socio mayorista para la distribución de sus productos de banda ancha. Un acuerdo que entró en vigor el pasado 1 de febrero y mediante el cual Aryan compartirá negocio con UMD, hasta el momento único mayorista para productos de networking de BenQ. No obstante, José Sevil descarta que se pueda producir una competencia acérrima entre ambas figuras, ya que Aryan estará más posicionado en el segmento profesional, mientras que UMD lo estará en consumo. De acuerdo con el máximo responsable en la filial española, “Aryan Comunicaciones es un mayorista muy centrado en el área más profesional del networking, lo que nos permite introducir nuestra unidad de negocio Networking y Comunicaciones, donde tenemos nuestros productos de redes inalámbricas, IP Sharing, Switches Ethernet y ADSL”.
A pesar de estas consideraciones, para Sevil, “obviamente, siempre habrá algún área en la que habrá clientes de los dos pero, en principio, lo que no va a haber es una “canivalización” o competencia de precios”. En este sentido, para el responsable, la importancia del negocio de networking radica más en el servicio y soporte tanto por parte del fabricante como del mayorista, por lo que “la competencia no es algo que vaya a ser importante pero, en cualquier caso, teniendo solo dos mayoristas, ha de ser mínima”.
Por otra parte, según Sevil, en algún momento el fabricante barajó la posibilidad de que fuera alguno de sus ya mayoristas el que se encargara de la comercialización de los productos de networking junto a UMD. Sin embargo, la decantación hacia Aryan se basa en la intención de convertir este área en un punto estratégico dentro del negocio de BenQ. “Para nosotros, el negocio de networking es estratégico, por lo que esperamos obtener un gran volumen. Queremos un buen posicionamiento en el mercado, que se nos reconozca. Y, aunque todavía nos queda mucho por aprender, sí es cierto que tenemos productos comparables con las mejores marcas, pero queremos aprender despacio y con pocos socios. Cuando aprendamos, ya nos iremos abriendo a más figuras”, reflexiona Sevil.
En este sentido, el responsable también alude a la posible incorporación de nuevos mayoristas en un futuro, una vez que madura en este mercado. “Es algo que ni lo incluyo ni lo excluyo. Es un negocio nuevo con un mayorista importante como UMD y otro muy especializado que es Aryan, por lo que no descarto figuras. Pero aún tendremos que aprender mucho sobre este negocio”, comenta el directivo.

Un canal a medida de todos
Al hilo de estas dos nuevas incorporaciones, Sevil manifiesta que, con estas nuevas figuras, no espera que se produzca ningún tipo de conflicto entre los diferentes miembros de su canal, ya que “siguen siendo mayoristas con perfiles diferenciados y que se dirigen a mercados diferentes. Creemos que actualmente nuestro canal necesitaba de los cinco mayoristas que tuvimos a lo largo de 2002 y, dado que DAT Informática ocupa el hueco dejado por Santa Bárbara y Aryan es un mayorista que únicamente va a moverse en un mercado nuevo para nosotros como es el networking, confeccionamos un canal que cubre todas las necesidades que ahora mismo tenemos”.
Así pues, desde BenQ se apunta que, por el momento, su canal mayorista queda totalmente establecido aunque “ante nuevos segmentos de mercado muy especializados, como el de los televisores de plasma, los proyectores de home cinema, o la telefonía móvil, es posible que necesitemos cerrar acuerdos de distribución con nuevos mayoristas, pero se circunscribirán a esos nichos de mercado”, concluye Sevil.


Objetivos a corto plazo
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Tras las modificaciones realizadas en su canal, con la rescisión, aún momentánea, de su contrato con Santa Bárbara y las nuevas incorporaciones, los objetivos de BenQ se centran en dos líneas básicas. Tal y como señala su director general para España y Portugal, José Sevil, entre los planes más inmediatos de la compañía se encuentra el “tener nuevos productos en las líneas actuales y en las nuevas, dentro de lo que son dispositivos para el estilo de vida digital”. En esta línea, el responsable de la filial española espera seguir obteniendo los crecimientos que han experimentado hasta el momento en sus diferentes líneas, ya que “de hecho, el precio medio de nuestros productos está subiendo porque estamos introduciendo canales de gama más alta”.
Con la mirada puesta en la próxima edición de CeBIT, el

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