DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 FEB 2000

Bea Systems apuesta por el canal como el mejor medio para expandirse en el mercado. La compañía presenta su programa de canal Solution Partner Program

Begoña Fernández.
Bea Systems es una compañía de casi recién estreno en nuestro país con un negocio exclusivamente dirigido al desarrollo de software y cuyo origen se remonta a hace cinco años en EE.UU. tras la compra de un producto llamado Tuxedo que hoy es la estrella de la compañía, es decir, donde se fundamenta todo su negocio. Una aplicación que el propio Luis Ibarz, director general de Bea Systems, definía como "el mejor software transaccional del mundo, el líder indiscutible del mercado. Se trata de un software potentísimo que ahora mismo es la base del resto de productos que tiene Bea Systems, como son eLink, un software de integración, y Web Logic, programa orientado a telecomunicaciones e Internet". En la actualidad, Bea Systems tiene 2.000 empleados que se completan con una fuerza comercial externa, es decir, un canal de distribución, está presente en 25 países y dice contar con un 48 por ciento de la cuota del mercado mundial de middleware.

Política de canal
El modelo de distribución de Bea Systems no está basado en el canal tradicional, sino en compañías que han de contar con la capacidad necesaria para hacer la integración de soluciones de hardware y de software utilizando sus productos. En concreto, como señalaba Luis Ibarz, "el partner debe tener un perfil tecnológico que le permita acceder al desarrollo de proyectos de comercio electrónico que pueden requerir de una inversión cercana a los 1.000 ó 2.000 millones de pesetas". Sin embargo, hay que decir que en Bea Systems también hay espacio para la venta directa, aunque sólo de cara a aquellas grandes cuentas que solicitan un contacto estrecho con la compañía. "El canal directo está pensado para posicionar a Bea Systems en cuentas muy grandes. De hecho, nuestro software está orientado a grandes instalaciones y queremos asegurar nuestra presencia en mercados clave como son los de las telecomunicaciones, el bancario y el transporte. Nuestros comerciales mantienen una estrecha relación con esos clientes y al mismo tiempo coordinan la actuación de todos nuestros partners".
De esta forma, el negocio directo de Bea Systems supone a día de hoy el 10 por ciento de la facturación total de la compañía, correspondiendo el 90 por ciento restante a las ventas indirectas. Estos partners se diferencian en integradores, desarrolladores de software que integran los productos de Bea Systems dentro de los suyos propios (ISV) y VAR. Entre ellos destacan compañías de hardware como HP, Compaq, Bull, Unisys o NCR e integradores o consultores como Andersen Consulting o PricewaterhouseCoopers. "Ellos son los que abren las oportunidades para nosotros. Nuestro trabajo consiste en darles soporte para asegurarnos de que la solución que se está dando al proyecto es la mejor. Ayudamos al partner a confeccionar la oferta y la definición del proyecto".

La presencia directa
En ocasiones, y hablando de proyectos tan costosos, el usuario final solicita una prueba previa a la compra del producto para comprobar que lo que se le está ofreciendo es real. Ése es uno de los momentos en los que Bea Systems hace acto de presencia en el proceso de venta. "Nosotros nos encargamos de este primer prototipo, siendo el canal consciente y trabajando con nosotros en ello. Después, a la hora de acometer el proyecto definitivo es el cliente quien decide qué partner elige y nosotros somos totalmente neutrales", explicaba Ibarz. De esta forma, Bea Systems no cuenta con un modelo de venta basado en mayoristas, decisión que el director general de la compañía justificaba señalando que "nuestro caso es distinto a los de otros, ya que no vendemos cajas. Nuestras licencias no son pequeños programas de contabilidad o de bases de datos que se venden para PC, sino grandes instalaciones de cientos de millones de pesetas. Estos productos no se venden a través de este tipo de canal. Lo nuestro viene como consecuencia del desarrollo de un proyecto determinado en el que hay que colocar un software potentísimo que facilita su ejecución con la mayor velocidad posible. Cada empresa en la que entramos es un escaparate y lo mismo podemos estar hablando de un portal, de una telco o de un sistema de venta de una compañía aérea". De esta forma, Bea Systems considera que su distribución no es tradicional, sino que se basa en el establecimiento de una relación que comienza por la firma de un contrato en el que el partner se compromete incluso a pagar una cantidad fija al año a cambio de una formación, determinadas horas de soporte, licencias de desarrollo a precios especiales y un número de especialistas que le ayuden a confeccionar la oferta. "Es distribución, porque son estos partners los que luego venden el producto, aunque muy especial", matizaba. Concretamente, Bea cuenta en España con una cartera de 350 clientes y un volumen de negocio cercano a los 1.277 millones de pesetas, cantidad que espera doblar el año que viene.

Vocación de canal
El negocio mundial de Bea Systems procede en un 30 por ciento del canal de distribución, quedando el resto en manos de la propia fuerza comercial de la compañía. Así, esta proporción parece chocar con el sistema de venta de Bea Systems en España, donde el canal de distribución tiene un papel mucho más destacado. Preguntado por la razón que justifica esta diferencia Luis Ibarz señaló "esto tiene que ver con que la compañía comenzó a operar en sus inicios mediante venta directa. Sin embargo, la nueva política es la de virar hacia la venta indirecta, algo que debe hacerse poco a poco. El caso de la filial española es distinto puesto que se creó justo en el momento en el que la corporación cambiaba esta estrategia. Además, la directiva en España comenzó a apostar desde el primer momento por el canal, ya que estábamos convencidos de que era la mejor forma de lanzar una compañía como la nuestra. Nosotros no tenemos un pasado de venta directa tan fuerte como en otros países e incluso la que tenemos la estamos intentado ceder al canal mediante una selección de partners que venga con nosotros a las grandes cuentas".
Asimismo, en opinión de este responsable, la confianza en el canal también depende en gran medida de la vocación de cada director de las distintas filiales. "Yo, personalmente, considero que la mejor forma de desarrollar una compañía como la nuestra en el mercado es mediante canales indirectos. El nuestro es tan sólido que sería absurdo no aprovecharlo cuando, además, podemos ofrecerle un valor añadido muy importante", explicaba Ibarz.
La compañía comenzó a funcionar hace año y medio como una subsidiaria dependiente de la filial francesa de Bea Systems, aunque en el pasado mes de abril ya operaba como sociedad anónima. Sin embargo, cabe señalar que las operaciones de Bea Systems en nuestro país se remontan a hace unos cinco años, cuando era representada por su único distribuidor hasta el momento, AVT. De cara a su próximo año fiscal, que da comienzo este mes de febrero, la compañía contará ya con 35 personas en plantilla, de las cuales la mayor parte serán técnicos de soporte.

El e-commerce en números
El negocio generado alrededor del comercio electrónico rondó a nivel mundial los 300.000 millones de dólares (casi 48 billones de pesetas) en 1998, según Bea Systems, mientras que se espera que

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