DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 1997

Baan presenta una nueva iniciativa para canales

El principal objetivo es atacar con sus nuevos socios el mercado de la PYME

Durante los meses de verano Baan Company ha diseñado una nueva iniciativa bidireccional para el canal de distribución con la que pretende atacar el mercado de la pequeña y mediana empresa. Esta estrategia pondrá al alcance de la PYME el software de Planificación de Recursos Empresariales (ERP) de la compañía, así como sus recursos de soporte a nivel mundial.

El mercado de la PYME es el centro de los esfuerzos de Baan Company en su última campaña con el canal de distribución. Para ampliar la información sobre este particular, Dealer World conversó con Josep Rof, director general de Baan Ibérica, y Antonio Raurich, responsable de canales de la compañía.

Esta estrategia es, según Josep Rof, "fruto de las transformaciones que estamos experimentando en Baan con motivo del año 2000. De cara a dicha ficha, Baan pretende llevar a cabo un proceso de expansión y crecimiento, proceso que se puede realizar de dos formas. La primera es de modo directo, lo que supone un gran incremento de estructuras y personal, mientras que la segunda es ampliar la presencia en el mercado de la mano del canal de distribución. Baan está dividiendo, por tanto, sus líneas de ventas en dos. Por un lado, la venta directa a cuentas que bien por su tamaño o su estructura, deben seguirse de forma personal, y, por otro, todo lo que es el mercado de pequeña y mediana empresa, para lo que contamos con el apoyo del canal de distribución como herramienta principal".

El uso del canal de distribución para llegar a la PYME tiene dos motivos fundamentales. "Por una parte", según nos explica el director general de Baan, "tenemos una razón de proximidad geográfica, ya que el canal puede atender a estos clientes desde la proximidad física. Por otra, hay una justificación de especialidad de sectores, ya que hay dentro del canal una serie de especialistas en sectores verticales que nos sirven de gran ayuda. Se trata de compañías que pueden dar un valor añadido, en temas como el hardware o la instalación de redes dentro de un proyecto completo".

Proceso de implantación

Desde su anuncio internacional en el mes de abril, este nuevo proyecto está viviendo un proceso de adaptación al mercado español. Tal y como nos explica Antonio Raurich, "desde principios del 96 estamos trabajando de forma más intensa con el canal, aunque la globalización oficial se ha llevado a cabo este año. Este incremento del apoyo en el canal se debe, principalmente, al hecho de que en las soluciones empresariales el volumen de implementación es mucho más alto para alcanzar el nivel adecuado, por lo que cada vez hay menos empresas que pueden absorber esta inversión".

"Por este motivo", continúa Raurich, "la mayoría de estas empresas prefieren, en vez de competir con Baan, aliarse con nosotros para empezar el cambio desde el desarrollo de aplicaciones propias a la comercialización de un paquete estándar que soluciona todas las necesidades de los clientes. En vez de trabajar con aplicaciones específicas de algunas funciones de la empresa, van a hacerlo con un conjunto de aplicaciones que cubren un amplio espectro de la actividad empresarial".

Distribuidores de perfil específico

La palabra que podría definir las exigencias de Baan a su canal de distribución es compromiso. "Buscamos", explica Antonio Raurich, "distribuidores capaces de alcanzar con nosotros un alto nivel de compromiso. No nos importa tanto el tamaño como la involucración. Asimismo, queremos empresas expertas en soluciones de gestión global o en un área determinada, tanto a nivel temático como geográfica".

Este compromiso puede alcanzarse de muchas formas, pero para los responsables de Baan, "es necesario disponer de una fuerza de venta dedicada, así como preventa y postventa específicos, porque si no, luego no aparecen los resultados. Firmar acuerdos, simplemente por firmarlos, no tiene ningún sentido. Todas estas atenciones al cliente corren por parte del canal, pero es evidente que en temas complicados van a tener todo nuestro apoyo. No se trata de darles el producto y olvidarse de ellos. Primero les formamos. Segundo, les exigimos que obtengan una certificación. En tercer lugar, les ofrecemos un soporte preventa y postventa específico para ellos. Por último, podemos acompañarles en las ventas. Esto no quiere decir que nosotros hagamos todo, ya que de ser así no tendría sentido el canal, pero nunca se van a sentir abandonados. Junto con esto, un tema significativo es el de las plantillas. Nosotros proporcionamos una serie de plantillas estándar, pero es el canal el que debe personalizarlas según sus necesidades, una personalización que, en caso de necesidad o si se llega a algún acuerdo, pueden ser incorporadas a las plantillas generales".

El número de distribuidores incluidos en esta iniciativa no responde a una cifra concreta. En relación con este tema, Raurich comentó que su intención "no es alcanzar un número determinado, pero queremos tener la seguridad de que la cobertura alcanzada es total".

Pese a esta estructura, la política de distribución de Baan sigue siendo flexible. "Es posible", indica el responsable de canales, "que en casos especiales lleguemos a alguna gran cuenta a través del canal, manteniendo el contacto que un socio nuestro haya alcanzado anteriormente con dicha cuenta. Asimismo, también es posible que pequeñas empresas pertenecientes a una organización superior sean atendidas directamente por Baan. Queremos mantener, ante todo, un gran grado de flexibilidad en nuestra estructura".

BAAN IBÉRICA

Constitució,1

08950 Sant just Desvern

Tel.: 902 14 14 14

Fax: (93) 473 87 25

Internet: www.baan.es



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