DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 2002

Azlan pone en marcha su oferta de servicios para el canal

El mayorista completa así su estructura de negocio basada en tres pilares: productos, formación y servicios
Fernando Muñoz.
Azlan Iberia, que comenzó a desarrollar su oferta de servicios en septiembre del pasado año, espera tener implantada su estructura completa para 2004. Una división que, según señalaron fuentes de la compañía, supondrá cerca de 0,6 millones de euros en la facturación del mayorista para el ejercicio fiscal 2002-2003, que comienza en este mes.

Desde su origen, Azlan contempla el segmento de servicios con una parte intrínseca a su modelo de negocio. Prueba de ello es que, de los 1.500 empleados que forman parte de la plantilla del mayorista, mil son técnicos comerciales y el resto se dedican a la prestación de servicios profesionales y formación. No obstante, en algunos países como Gran Bretaña, Alemania, Holanda y Francia la división de servicios se encuentra más desarrollada que en otros como España y Portugal, donde comenzó su implantación el pasado mes de septiembre.

Mero intermediario
La función de Azlan dentro del concepto de servicio, afirma Rafael Ruíz de Gauna, director de servicios profesionales de Azlan, “es de mero intermediario. Nuestro trabajo se centra en una logística del servicio, no ejecutamos el mismo, sino que apoyamos al partner en su desarrollo”.
Los servicios de Azlan se dirigen hacia un distribuidor de valor añadido (VAR), el cual debe tener un 80 por ciento de formación técnica y un 20 por ciento de capacidad comercial. En cuanto a su perfil técnico, afirma Rafael Ruíz de Gauna, “hemos seleccionado a partners especialistas en determinadas áreas de negocio (voz sobre IP y seguridad, entre otras) que pueden ofrecer servicios multiplataforma, ya sean de Cisco, Enterasys o Nortel, y que no cuenten con más de cinco técnicos”.
Se trata de un área, señala Rafael Ruíz de Gauna, “donde los márgenes de beneficio a utilizar son menores, si bien la amplitud del mercado al que permite dirigirnos es muy grande”.

Estructura de la oferta de servicios
En una primera fase, Azlan ha desarrollado un conjunto de servicios básicos distribuidos por 12 socios que, según explica Rafael Ruíz de Gauna, “sólo ofrecen una cobertura del 80 por ciento para el territorio español”. Cada uno de estos debe disponer de un técnico certificado senior y dos junior, especializados en una tecnología de nivel de configuración básico.
En una segunda fase, más centrada en la oferta de servicios avanzados, que tendrá su desarrollo en el próximo año, el mayorista contará con un mínimo de 6 dealers que deberán disponer de, “al menos”, 2 técnicos senior y 3 junior. “Estos partners, que deberán estar especializados en dos tecnologías de producto, podrán ser fruto de una reconversión de la anterior fase o bien de un proceso de captación”.
Respecto a la tercera y última fase, cuya implantación se llevará cabo en 2004, estará formada con al menos 3 partners, ubicados “con toda probabilidad en Madrid, Barcelona y Bilbao”, que ofrecerán un servicio completo de cada una de las tecnologías propias del mayorista. Este tipo de partners deberán tener como mínimo un consultor, dos técnicos senior y 5 técnicos junior.

A quién se dirige
Una vez definida las distintas fases de desarrollo de que consta la estructura de servicios de Azlan, preguntamos a nuestro interlocutor qué partners podrán tener acceso a la misma. Entre ellos se encuentran “las operadoras, OEM, grandes integradores, consultoras, VAR y dealers, que no tienen un departamento de tecnología”. En cuanto al porcentaje que representará cada uno de ellos dentro del abanico de servicios que se ofrece, continúa Rafael Ruíz de Gauna, “en primer lugar se situarán los OEM, seguidos de los VAR y dealers”.

Qué servicios se ofrecen
La gama de servicios ofrecida por el mayorista se presenta bajo los programas de estrategia de consultoría y el de servicios de implementación de redes.
El primero de ellos consiste en la prestación de servicios de consultoría por personal cualificado orientado al diseño de redes Lan/Wan, asesoramiento de productos, auditoria del sistema de red y equipos existentes y, por último, diseño de la política de seguridad y definición de los elementos de la topología de la red que afectan a la implantación de seguridad.
En cuanto al programa de servicios de implementación, se ha dividido en dos segmentos. En un primero se encuentran los servicios básicos (instalación y configuración de routing y switching) y, por otra parte, el programa de servicios avanzados (instalación y configuración de balanceos de carga, VPN y plataformas de gestión, entre otros). Completan este programa un servicio de soporte en la instalación y en la configuración, así como un sistema de transferencia tecnológica, por el que una vez hecha la instalación se puede transferir al cliente final, a través de un seminario de duración inferior a cuatro horas, una serie de estrategias de mantenimiento y utilización del producto.


Mejora de los servicios de formación
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Si tuviéramos que citar uno de los motivos que ha llevado a Azlan Iberia al traslado de oficinas tanto en Barcelona, el pasado mes de febrero, como en Madrid, este mes, y en Lisboa, posteriormente, es el poder disponer de un mayor espacio para formación.
En las nuevas oficinas de Madrid, por ejemplo, afirma Rafael Ruíz de Gauna, “habrá 7 aulas, además de una sala Prometic, laboratorio, biblioteca. Entre los servicios disponibles se encuentran una formación certificada no sólo a Cisco y Nortel, sino que esperamos se vea ampliada al resto de fabricantes”.
Asimismo, Azlan llevará a cabo diferentes seminarios técnicos gratuitos, que pretenden introducir a los asistentes en las nuevas tecnologías desde un punto de vista teórico y práctico sin que esto suponga obtener una certificación.


Negocio en cifras
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En el primer año (2002-2003):
0,6 millones de euros en servicios
1,1 millones de euros en formación
3,5 por ciento para la división de servicios


Azlan Iberia
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28039 Madrid
Teléfono: 91 398 36 00
Fax: 91 398 36 01
Internet: www.azlan.es

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