"Azlan es un poco más rentable de lo que lo eran antes las dos divisiones de forma independiente" Santiago Méndez, director de la división de Networking y Seguridad de Tech Data

Desde hace unos meses Tech Data y Azlan ya funcionan como una única compañía, con un mismo NIF, incluso. ¿Cómo ha culminado el proceso de integración? ¿Qué pasos se deben dar a partir de ahora?
Desde el pasado 19 de septiembre las antiguas Azlan y Tech Data trabajamos bajo un solo NIF y conectados al mismo sistema, soportado desde Alemania. Realmente ese es el momento en el que podemos decir que somos una misma compañía, al menos desde un punto de vista de gestión. A partir de ahí, queda mucho por hacer, y el gran reto es conseguir que Azlan se sienta parte de Tech Data con la identidad y la especialización que siempre les ha dado el éxito en el mercado, un mayorista especializado que ofrece un soporte y un valor al mercado, porque éste así lo valora. Una cosa es decir que se aporta valor, todos lo decimos, pero quien sabe si realmente aportas valor, y lo demuestra dándote la confianza, es el mercado y el cliente.

Quizá lo que más esperaba conocer todo el mundo en el mercado es cómo se consigue integrar una filosofía como la de Azlan en una estructura como la de Tech Data…
De hecho, ha sido un proceso lento, no en vano, hace algo más de dos años que se anunció la adquisición, y durante este tiempo se han ido dando los pasos uno a uno, bien planificados. En ningún caso hemos tocado nada que fuera un punto fuerte de la antigua Azlan. De hecho, seguimos trabajando con su modelo logístico, al menos en la parte de Azlan, con un almacén centralizado en el Reino Unido, lo que nos permite una disponibilidad de stock inigualable, porque es una cuestión de tamaños de mercado. Nuestro almacén sirve a un mercado mucho más grande que cualquier almacén local o regional. Esto se mantiene, y es destacable que a la hora de proceder a la fusión no había tantos elementos que se solaparan. Tech Data trabajaba con Cisco y Azlan arrasaba con Cisco, por ejemplo, y hemos sido capaces de mantener las cuotas de mercado durante estos dos años y medio e, incluso, desde la unificación real. Todo lo que nosotros llamamos ahora local vendors, fabricantes que se compran en local, que el contrato es local, y cuajos productos se gestionan desde nuestro almacén en Alovera, se sigue haciendo igual. Por tanto, al final hemos integrado una manera de trabajar y un conocimiento, y lo hemos adaptado como una unidad más de Tech Data, y esto es ya una realidad, incluso antes de la unificación de NIF y de los sistemas.

Y ahora…
Ahora viene el resto, y es que teniendo una posición de liderazgo en la unidad de networking de Azlan y en la unidad de software y sistemas de Tech Data, buscaremos sinergias, que las hay para no sólo mantener esta posición de liderazgo, sino crecer dando mejores resultados. Ha sido un largo camino, pero lo hemos realizado con éxito.

¿Qué segmentos del mercado centrarán la actividad de la división?
Nosotros somos la división de networking y seguridad de Tech Data y abarcamos desde Telefonía IP y routers puros de consumo de marcas como Linksys o D-Link, hasta sistemsa de firmas como Enterasys, Nortel o Cisco. Tenemos todas las soluciones. Como división de Tech Data que somos, damos conocimiento y soporte preventa y postventa tanto a los clientes como a las fuerzas de venta de Tech Data, sean referidas al canal de consumo, el de PYMES o, incluso, el de submayoristas.

¿Cuántas personas forman la división?
Aproximadamente, comos unas 44 personas. Más o menos el 60 por ciento están en Madrid y el resto en Barcelona. Conmigo trabajan dos personas, Ana Esquinas, que se encargará de lo que llamamos global vendors, es decir, los fabricantes que gestionamos de forma centralizada en el Reino Unido, que son Cisco, Enterasys y Nortel; y Susana Sanz, que se encargará de los local vendors, los que trabajamos con contrato local.

¿Qué representa para Tech Data el negocio de esta división?
No tengo las cifras exactas. Cabe señalar que no es la división que más aporta en facturación, pero sí es el pulmón y el oxígeno del margen para la compañía. Además, también es la que por su proactividad y, por tanto, capacidad de generar nuevo negocio y nuevos canales para los fabricantes, más margen aporta. Posiblemente, podemos estar en torno al 14 ó 16 por ciento en facturación, y en cuanto a margen, por encima del 20 por ciento.

A esto ayudará el hecho de que el tipo de productos y servicios que provienen del negocio de la antigua Azlan contaban con unos mejores márgenes…
Es sorprendente, pero desde que trabajamos como una sola unidad, hemos conseguido aumentar los márgenes del negocio de mayor volumen. No ha caído el margen del negocio tradicional de Azlan, pero sí ha subido el resto. ¿La explicación? Pues es sencilla. Al final, cuando te diferencias, no sólo por el producto, sino por el servicio que eres capaz de dar, puedes vender un poco más caro. Esto no quiere decir que tu cliente no esté satisfecho, porque hablamos de un segmento de mercado donde, afortunadamente, el precio no lo es todo, incluso aunque hablemos de productos de mayor rotación y, por tanto menor valor. Si lo incorporas dentro de una oferta global aún es posible defender un poco el margen. Por tanto, podemos decir que en la unión, la división es un poco más rentable de lo que lo eran antes las dos divisiones de forma independiente.

¿Habéis conseguido encontrar la clave para que en una fusión uno más uno sean algo más de dos?
Entiendo que sí. Por supuesto, queda mucho por hacer. Ya hemos unido Tech Data y Azlan y lo que queremos ahora es que la división de networking y la de sistemas lleguen a colaborar más, porque son muy parecidas. Al final, el cliente que necesita soporte, que pide un valor a una división se lo pide a la otra pero con otros productos. Entonces, por qué no ir conjuntamente al cliente, si al final vamos a darle una mejor oferta, cubriendo mejor sus necesidades y dejándole más satisfecho.

¿El cambio de imagen es la puesta de largo de la nueva realidad de la compañía? ¿Cómo han reaccionado clientes y proveedores?
Desde la unión de NIF sí que nos ven como una sola compañía, y hemos cubierto una vieja petición del cliente, tener un único interlocutor. Eso no ha cambiado tanto, pero parece que les facilita las cosas. Por eso presentamos algo más. Esto es una forma de gestionar más eficiente, pero nosotros queremos vender más eficientemente, y ahí sí que la reacción es importante, y yo la espero positiva, porque no creo que haya posibilidad de verlo en negativo, porque ofrecemos lo mismo pero bajo un paraguas más amplio. Si esto trajera otras cosas, como disminución de recursos u otros cambios, podría verse de otra forma, pero no es así.

Se crea a nivel europeo una unidad de negocio para Azlan. ¿Cómo funciona esta estructura?
Los dos directores que estamos dentro de la división, reportamos a la dirección general para España. Somos una división de Techa Data España, y aportamos como cualquier división. Hay una estrategia europea, que marca una forma de trabajo, pero hay una implementación local. De hecho, en algunos países sólo hay una división Azlan, pero en España hemos decidido lanzar una imagen única, pero manteniendo dos estructuras con dos direcciones, porque creemos que en España tenemos posici