DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 FEB 2003

Axis pone en marcha un nuevo programa de canal para el mercado de vídeo IP

Lleva en funcionamiento un año aunque es ahora cuando empiezan las categorías más elevadas
Bárbara Madariaga.
El desarrollo del mercado de vídeo IP ha hecho que Axis, compañía que centra su actividad empresarial principalmente en tres áreas; Networked Office, Networked Facility y OEM, decidiera hace ahora un año poner en marcha un nuevo programa de canal orientado a este segmento. Así, durante 2002, la actividad de este fabricante se centró en ver el funcionamiento de la categoría más elemental, Authorized. En estos momentos se encuentra en proceso de evaluación y, a finales de mes o principios de marzo, se espera que empiecen a funcionar los dos niveles más altos: Integrator y Solution. En las demás áreas, a pesar de que Axis tiene firmados acuerdos con Azlan, Ingram Micro y Tech Data a nivel europeo, cada país puede firmar acuerdos con otros mayoristas o aplicar políticas diferentes. “Lo que queremos es potenciar las decisiones locales”, destacó Marten Persson, director regional para EMEA.

A pesar de que, a priori, se puede pensar que las soluciones de Axis están desarrolladas para un segmento elevado, como son las grandes compañías, lo cierto es que la oferta de este fabricante también abarca el mercado de la pequeña y mediana empresa y el residencial. “Por una parte, el mercado residencial nos demanda cámaras y un software sencillo de gestión de imágenes. De ahí pasamos al sector retail, que muestra interés en que una sola persona pueda controlar cincuenta tiendas que están ubicadas en toda España. Lo que necesitamos en este segmento es generar una aplicación que les permita controlar estos establecimientos, y cómo no, también tenemos aplicativos especiales para la industria, donde, gracias a nuestras soluciones, no hace falta contar físicamente con una persona que controle los procesos de fabricación”, señaló Juan Luis Brizuela, director general de Axis para el Sur de Europa.
El sector de vigilancia representa, aproximadamente, el 20 por ciento de todo el negocio que hay alrededor de vídeo IP. “No considero que sea el negocio más importante. Estamos encontrando muchos Solutions Partners dedicados a mercados verticales, lo que hace que el potencial de este mercado sea muy amplio”, destacó el máximo responsable de la filial de Axis.

Política de distribución
Aunque este fabricante tiene firmados acuerdos con Azlan, Ingram Micro y Tech Data a nivel europeo, cada país adapta su política de distribución dependiendo de cómo sea el mercado. En España, por ejemplo, sí que se trabaja con Azlan, aunque también tienen firmados otros acuerdos que corresponden a otros mayoristas, como son Diode, Santa Bárbara o Afina. “Aquí no trabajamos ni con Ingram Micro ni con Tech Data porque creemos que los mayoristas que tenemos actualmente están haciendo un buen trabajo en el mercado español. Aunque sí que es cierto que desde Suecia nos marcan unas pautas para seguir nuestra política que, dependiendo del mercado, se aplican o no, y siempre justificando el porqué de los cambios”, destacó Juan Luis Brizuela.
La posibilidad de ampliar los mayoristas dependerá de si el mercado crece y madura. “Lo que no queremos es ampliar nuestro canal con figuras que trabajan con los mismos distribuidores con los que están trabajando los mayoristas con los que tenemos firmados los acuerdos. Sólo contemplamos la posibilidad de ampliar nuestros mayoristas cuando estos nos amplíen la red de distribuidores”.

Nuevo programa de canal
El desarrollo del mercado de vídeo IP ha hecho que Axis decidiera, en enero de 2002, crear una nueva red de distribución enfocada a este sector. “Aunque la iniciativa se materializara en enero de 2002, realmente llevábamos dos años trabajando en este nuevo programa. Hemos lanzado al mercado un programa para partners con la idea de que los distribuidores participen más en este negocio. Así, en un primer momento, ofertamos las típicas herramientas de marketing y formación. Esto se ha estado haciendo durante 2002 con la idea de tener un grupo de distribuidores autorizados selecto para este mercado y que se pondrá en marcha de forma total durante 2003”, destacó Juan Luis Brizuela.
Asimismo, esta decisión empresarial viene avalada por los resultados que Axis está obteniendo en mercado de vídeo IP, en el que en 2002 “hemos conseguido un incremento en ventas de un 126 por cien respecto al año anterior”. En lo que respecta al mercado de oficinas, los crecimientos han sido planos, “es decir, oscilan entre el 2 y el 3 por ciento. Estamos hablando del mercado de España, desde el que llevamos países como Grecia, Italia, Portugal e Israel”, puntualizó el director general de Axis para el Sur de Europa.
Aunque el programa para partners de IP lleva en funcionamiento desde enero de 2002, Axis se encuentra en estos momentos valorando el desarrollo del mismo, justo un año después de que comenzara. “A priori hemos observado que este programa ha generado mucho interés, más del que nosotros esperábamos. El resultado es que tenemos más de 500 referencias de empresas que quieren ser autorizadas y en 2003 nuestro objetivo es conseguir 100 distribuidores certificados más”.

Categorías del nuevo programa de canal
Durante el pasado 2002, Axis ha centrado sus esfuerzos en el nivel más básico, el Autorizado. Según palabras de Juan Luis Brizuela, “durante el año pasado hemos tratado de que los distribuidores conozcan la compañía, los productos y puedan hacer ofertas a los clientes, que tengan la posibilidad de hacer instalaciones, para ver si pueden ofrecer las mejores atenciones a los clientes”. Así, este año la labor de Axis se ha centrado exclusivamente en ver y evaluar el funcionamiento de sus distribuidores autorizados. En esta última fase es en la que se encuentra este fabricante en la actualidad.
A partir de finales de mes, principios del que viene, Axis va a poner en marcha los otros dos niveles de su programa de canal: Integrator y Solutions. La diferencia entre los niveles reside en que al más básico, Authorized, puede pertenecer cualquier distribuidor con unos mínimos conocimientos del sector de IP. En la categoría Integrator se englobarían todas aquellos dealers que comercializan el producto de Axis junto con otro, mientras que los distribuidores que pertenecen a la categoría más alta son aquellas compañías que están desarrollando aplicativos para la oferta de Axis. “Es decir, sobre nuestra tecnología lo que se hace es desarrollar aplicaciones, para que nuestros productos hagan un trabajo extra. Normalmente, este tipo de empresas están trabajando en mercados verticales, como el sector industrial, de banca o retail, y cada sector necesita unas aplicaciones determinadas a nivel de vídeo o seguridad”.
De esta forma, la exigencia de Axis para los dos niveles más altos es la aportación, por parte de estos distribuidores, de valor añadido a sus soluciones. A cambio, este fabricante ofrece actividades de formación y apoyo al distribuidor “a través de herramientas como son marketing, soporte técnico o cursos en los que les explicamos el funcionamiento y las posibilidades de nuestras soluciones de vídeo IP”, señaló el responsable de la compañía.

Canal OEM
El canal OEM fue desarrollado con la intención de “coordinar eficientemente las ventas del área de tecnología”, aseguró

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