DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 MAR 2001

Avaya traslada todo su negocio al canal

Yolanda Sánchez.
En lo que ha sido su presentación oficial en nuestro país, la compañía Avaya (Tel.: 91 387 63 40) ha explicado cuáles son las soluciones con las que va a trabajar en España y cuál es la estrategia a seguir. Ésta pasa por apoyarse en un canal de distribución certificado, al que la compañía piensa, paulatinamente, ir trasladando todo su negocio.
Así, Avaya acaba de presentarse en nuestro país pese a llevar operando ya más de un trimestre como empresa independiente de Lucent, de la que surgió. Su director general para España y Portugal, Renato Ciuchini, calificaba a Avaya como una “compañía nueva que cuenta con una experiencia innovadora”, puesto que sus orígenes se remontan, según este directivo, a la época en la que se inventó el teléfono. Orientada a ofrecer soluciones a clientes empresariales, tanto grandes cuentas como pequeñas y medianas, Avaya está apostando por un modelo de venta cien por cien indirecto, puesto que, en este objetivo por ser “proveedores de soluciones completas con productos específicos”, Leopoldo Moreno, director comercial del fabricante, aseguraba que la compañía no lo puede hacer ella sola. Por eso, se está buscando la “complementariedad con los partners, que estos sean capaces de ejecutar proyectos llave en mano, que estén certificados y que tengan un compromiso con nosotros”.
De esta forma, y según las explicaciones aportadas por el director de canal, Luis Valenzuela, a esta redacción, la estrategia de canal se sustenta tanto en mayoristas como en distribuidores corporativos. En el primero de estos pilares, cabe señalar que Avaya cuenta con cuatro socios: Anixter (centrado en el mundo del cable), Crane (para soluciones de voz tanto de gama alta como media), y Tech Data y Landis (ambos centrados en la telefonía IP). Sin que, en principio, se planeen cambios en la nómina mayorista, Valenzuela explicaba que, dado el perfil de cada uno de estas cuatro compañías, se evita que los mayoristas acudan al mismo perfil de distribuidor. En total, y contando los 8 ó 10 con los que Avaya mantiene un contrato directo, el canal de este fabricante asciende a, aproximadamente, los 30 socios. Una cifra que se pretende aumentar, en algunas de las áreas de mercado (como telefonía IP o cableado estructurado) a través de diferentes acciones que se van a llevar a cabo con estos cuatro mayoristas, para “dar a conocer al canal nuestras soluciones y nuestra formación”, destacaba el director de canal de Avaya.
La compañía dispone de un programa de canal bajo el cual se agrupan diferentes formaciones y certificaciones, según el tipo de producto, cliente y perfil que se trate, teniendo todas ellas en común el deseo de que el partner de canal ofrezca “el nivel de calidad y servicio que los clientes requieren”. Una certificación que se hace aún más indispensable a la hora de trasladar al canal los contratos directos con cliente final que Avaya mantiene, aunque por tiempo limitado, según nos confirmaba el propio Renato Ciuchini.

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