DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2008

Avaya inicia su transición hacia un modelo de ventas global centrado en el canal

Su estrategia se resume en el lema High Touch - Channel Centric
Hilda Gómez.
En la conferencia para partners en EMEA, celebrada el pasado 11 de septiembre en Madrid, Avaya dio a conocer las líneas estratégicas de la compañía de cara al año fiscal 2009, entre las que destaca su apuesta por un modelo orientado al fortalecimiento de su ecosistema de partners, a la simplificación de las relaciones comerciales con el canal y a la mejora del soporte a disposición de partners y usuarios finales. Todo ello con el objetivo de aumentar el porcentaje de las ventas indirectas, pasando del actual 58 por ciento hasta el 90 por ciento en un año.

Durante el evento, en el que se dieron cita 140 business partners de más de 45 países, los responsables de Avaya perfilaron los objetivos de canal claves y los planes de crecimiento para el año entrante, incluyendo nuevas estrategias y tácticas centradas en el cliente con el fin de facilitar la forma de hacer negocios.
De un año para acá, la compañía ha llevado a cabo muchos cambios en los fundamentos y en la forma de hacer negocio, simplificando el proceso y reduciendo el número de productos dirigidos a los mismos clientes y con idénticas funciones dentro de las tres unidades de negocio de la compañía: comunicaciones unificadas, contact centers y soluciones para el mercado PYME. Según ha explicado Charlie Giancarlo, CEO de Avaya, “tenemos una organización muy simple bajo una base global, con una única dirección de ventas y de marketing, y con políticas consistentes en cada región, pero siempre bajo esa base global. Ello nos permite ser más rápidos que nuestros competidores a la hora de adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes y partners”.

Canal global
Precisamente, sobre esa base global, Avaya se propone aplicar un nuevo modelo de canal que, bajo el lema High Touch - Channel Centric, pretende dar más protagonismo a los partners en el negocio de la compañía y establecer una relación más directa con ellos, para lo que va a invertir en establecer una organización e infraestructura de canal común.
“Anteriormente la compañía tenía una estrategia de canal con una base regional pero con poca consistencia a nivel global”, aclara Todd Abbott, vicepresidente sénior de ventas y marketing de Avaya. “Ahora, nuestra estrategia de canal se resume en High Touch - Channel Centric, la cual pasa por aumentar el soporte al canal y a los clientes, expandir la cobertura del mercado, mejorar los conocimientos de los partners y facilitar la forma de hacer negocios con ellos”.
Este modelo engloba a business partners, consultores, proveedores de servicios, ISV e integradores de sistemas bajo un mismo programa en todo el mundo. En lo que respecta a los business partners, la estructura seguirá siendo en dos niveles para garantizar una distribución rápida de soluciones, y empleará otras herramientas, como la web, a modo de autoservicio tanto en la preventa como en la postventa. Además se garantizará que todas las figuras puedan interactuar y relacionarse entre sí de una manera más simple, reduciendo barreras e impedimentos con el fin de impulsar nuevas oportunidades de negocio.
En palabras de Jeremy Butt, vicepresidente de canal de nivel mundial, “el nuevo programa de canal de Avaya tendrá consistencia a nivel mundial; será estándar, escalable y predecible; los planes de ventas y marketing se adaptarán a las condiciones de mercado locales; y se eliminarán conflictos con los partners”.

Cobertura total
Como parte del programa, Avaya se ha propuesto orquestar un plan de cobertura amplio y total, no sólo a nivel geográfico sino también sectorial. Para ello, la compañía facilitará a los partners las soluciones, la capacitación y el soporte necesarios para comercializar e implantar las soluciones Avaya en mercados específicos, garantizando la satisfacción del cliente.
Asimismo, se va a formar a los equipos de ventas para que garanticen a los canales la preparación necesaria para proporcionar soluciones completas, que incluyan no sólo la venta de productos sino de servicios. Y es que, en la actualidad, del 58 por ciento de las ventas centralizadas en el canal, sólo el 22 por ciento son servicios, porcentaje que se quiere incrementar al 35 por ciento en un año. Así, para crecer aún más en la venta de servicios, Avaya dará soporte a los partners con ofertas completas para el usuario final, les proporcionará la flexibilidad para proporcionar servicios completos de Avaya, les ofrecerá formatos de soluciones de entrega conjunta, y mejorará los procesos para lograr una implantación más rápida.
Con todo, los objetivos clave de Avaya para 2009 serán lograr un crecimiento significativo y mayor cuota de mercado en el área de comunicaciones a través de todos los partners de la compañía, impulsar un compromiso mutuo con ellos, maximizar la satisfacción de clientes y partners, aumentar las ventas de productos y servicios vía canal, establecer un modo de ejecución simple y rápido, y en suma, ser un proveedor integral, consistente y predecible para sus socios. “Esperamos conseguir un crecimiento consistente de doble dígito para finales del próximo año y en adelante”, concluye Charlie Giancarlo.



Soluciones y servicios más especializados
El pasado mes de junio, Avaya ya anunció sus planes de desarrollo y futuros lanzamientos para los próximos 12 meses, período en el que se propone aumentar su liderazgo en el segmento de las comunicaciones. Ello incluye la disponibilidad de un catálogo de comunicaciones unificadas diferencial, extender su oferta de centros de contactos a áreas de aplicaciones de valor añadido y aumentar su base de servicios profesionales de alto valor, además de simplificar las soluciones y poner un mayor foco en la sectorización de las mismas.
Actualmente, la oferta de soluciones de Avaya se dirige a dos negocios específicos: las comunicaciones unificadas y el contact center, dos áreas que, aunque independientes, están cada vez más integradas entre sí, de ahí que el principal objetivo que se ha impuesto la compañía sea ofrecer verdaderas soluciones enfocadas a usuarios con necesidades concretas. Para lograr su objetivo, junto con el lanzamiento de nuevas soluciones y servicios dirigidos a reforzar el catálogo de la compañía, Avaya se apoyará en su red de integradores y proveedores de servicios, muchos de los cuales se han enfocado ya en determinados sectores.


Avaya
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www.avaya.es

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