DISTRIBUCIÓN | Artículos | 15 DIC 2005

Autodesk crea un nuevo canal de distribución

Paula Bardera y Encarna González.
Tras el nombramiento de Xavier Armengou como director de canal de Autodesk (Tel.: 902 121 038) para España y Portugal, la compañía se ha puesto en marcha para crear un canal de distribución “de calidad, que se distinga por ofrecer valor añadido”. Para ello, ha presentado a sus cuatro mayoristas y a los sesenta distribuidores que actualmente forman su red, la metodología de ventas que ha adoptado.
De hecho, dentro de este plan, en los últimos meses, estos partners han acudido a un curso sobre Target Account Selling (TAS), esto es, una técnica de ventas empleada por el desarrollador y que ahora pretende que adopte su canal para conseguir mayores beneficios, un mejor control de las cuentas y, al mismo tiempo, incrementar la precisión en sus previsiones.
Según los responsables de Autodesk, TAS permite que las organizaciones acorten los ciclos de venta, así como minimizar los descuentos y las concesiones negociadas, además de establecer un valor empresarial para los clientes y, por último, reducir los costes de venta mediante una asignación de recursos más eficaz. Asimismo, destaca la posibilidad que ofrece de incrementar las ventas por empleado, mejorando el control contable y la precisión de las previsiones. Todo ello es posible porque esta técnica traslada la atención del personal comercial desde las cuestiones tácticas a las estratégicas. TAS está especialmente indicada en entornos de venta marcados por una intensa competencia, en los que las decisiones de compra de los clientes tengan un alto impacto económico, estratégico u organizativo.
Así las cosas, “Autodesk quiere construir en España una sólida red de distribución altamente capacitada y cualificada, para ampliar nuestra presencia de marca y reforzar nuestra excelente posición en el mercado”, destaca Xavier Armengou.

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