DISTRIBUCIÓN | Noticias | 03 MAR 2009

Auge reestructura su política comercial para impulsar el negocio de coste por página

Las circunstancias que se están dando actualmente en el mercado, unidas a los lanzamientos realizados por el fabricante Oki en mercados nuevos, como es el del coste por página, han provocado que Auge haya decidido variar su enfoque comercial y de distribución. Este se va a redirigir a establecer un vínculo directo y dedicar tiempo y recursos a aquellos distribuidores que se introduzcan en el mundo del coste por página.
Hilda Gómez

Hasta ahora, Auge mantenía un enfoque donde primaba el espacio físico, el cubrir todo el territorio nacional con una representación geográfica por parte de toda la fuerza comercial. Bajo el nuevo planteamiento, los anteriores delegados de zona de Auge han pasado a ser gestores de cuentas, y se han nominado una serie de cuentas estratégicas sobre las que desde la compañía se considera que hay que hacer un trabajo mucho más cercano y apoyar al distribuidor, para ayudarle sortear la situación actual. “Lo que vamos a hacer es abarcar menos geográficamente, vincularnos mucho más a las cuentas y estar más cerca del distribuidor”, comenta Alberto Valverde, consejero delegado de Auge. “Esperamos que, a través de su presencia directa, los gestores de cuentas puedan hacer que nuestro canal de distribución sea más operativo y haga frente a la crisis de la mejor manera”.

El negocio del coste por página requiere de un mayor esfuerzo que la venta de una impresora, ya que exige de un trabajo de consultoría y de análisis para poder aportarle la oferta adecuada. “Ahí es donde queremos que la fuerza comercial de Auge haga un trabajo de formación y asesoramiento, para que los distribuidores tengan esta capacidad de cambiar la velocidad en la venta, que ya no sea una venta por precio”, asegura el consejero delegado de Auge. Para ello, la compañía cuenta con 12 gestores de cuentas que, a día de hoy, están preparados no solamente para vender este negocio al responsable del distribuidor que tenga que tomar la decisión de introducirse en esta nueva modalidad de venta, sino también para formar a toda su red de comerciales y para acompañarles en sus primeras operaciones de ventas. En palabras de Alberto Valverde, “aunque tenemos un calendario de cursos para poder inculcarle todo ello al distribuidor, nos hemos dado cuenta de que, dada la situación que hay actualmente en el mercado, el enfoque tiene que ser vertical y directo, es decir, tenemos que ir al distribuidor, formar al comercial y acompañarle en la cuenta final para que coja la seguridad de la manera más rápida”. Junto a ello, la compañía ha creado un departamento de asesoramiento en el área de coste por página, que el distribuidor podrá consultar en cualquier momento, y un departamento en el área de la financiación, que incluye la gestión de subvenciones por parte del cliente final.

Este cambio de estrategia no implicará una disminución de la red de partners, sino una concentración de recursos en los distribuidores que más se quieran vincular con la marca Oki. En este sentido, el distribuidor que por su autonomía o autosuficiencia simplemente quiera suministrar un producto de esta marca, seguirá recibiendo el soporte necesario por parte de Auge a nivel de logística, financiación, vía Web o a través del departamento de televenta. “Ese distribuidor nunca lo desatenderemos, sino que trabajaremos con él en las mejores condiciones, si bien, tenemos pensado trabajar con mucha mayor dedicación sobre esta selección que hemos hecho de cuentas”, aclara Valverde. Así, de los 4.000 distribuidores que actualmente conforman su base de clientes, la compañía espera que entre 200 y 250 empresas se interesen por el negocio de coste por página. Asimismo, para 2009 se prevé el cierre de unos 2.000 contratos de compra de máquinas bajo esta modalidad.



Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios