Attachmate reorganiza y potencia su canal de distribución

La creciente importancia de Internet y, por tanto, de todos los mercados colaterales ha animado a Attachmate a iniciar una operación de potenciación y ampliación de su canal de distribución. En concreto, el nuevo programa Attachmate Intranet Master, que viene a unirse al actual Premier Partner, se centra en la integración de sistemas host en intranets corporativas tanto a nivel de distribución como en la gestión y el control del software. Además, el conjunto de VAR que se unan al programa servirán para potenciar la familia de productos Extra! del fabricante.

Desde que se instaló en 1983, Attachmate, desde una posición de fabricante de software, se ha embarcado en una línea de trabajo hacia las grandes compañías consistente en dar acceso desde el mundo del PC a sistemas host o mainframes. En una época como la actual en la que los grandes sistemas han perdido importancia en beneficio del PC, la compañía se ha visto obligada a variar su forma de actuar. Una de estas variaciones ha provocado el inicio de diferentes programas de apoyo al canal. Hasta la fecha, la compañía fortalecía su relación con los distribuidores a través del programa Premier Partner, pero coincidiendo con el período estival ha decidido iniciar las actividades en un nuevo frente, aunque en esta ocasión se trate de un programa más especializado. El Attachmate Intranet Masters (AIM) se centra en los productos de la familia Extra! y en las herramientas para desarrollo en Internet e intranets.

Una política continuada de apoyo en el canal de distribución

Con el fin de conocer en mayor profundidad el cometido y requisitos de este programa, Dealer World mantuvo una conversación con Francisco González, director de canal de la división Internet/Intranet, e Ignacio García de la Fuente Arriaga, responsable del programa Premier Partner.

"A lo largo de los años", comenta Francisco González, "en Attachmate hemos evolucionado a la par que la tecnología. En el apartado de la distribución, somos conscientes de que necesitamos un sistema preparado para ofrecer nuestras soluciones que son, indudablemente, muy específicas. Hace cuatro años iniciamos un programa, denominado Premier Partner que nos permitía focalizarnos en distribuidores especializados que podían dar, y de hecho daban, soluciones de valor añadido a los productos de Attachmate".

El motivo de potenciar este tipo de alianzas en el terreno de la distribución se traduce de forma muy clara en la política de la empresa. Tal y como indica González, "cuando se vende un producto de Attachmate no se vende sólo una caja, sino que va acompañado de unos servicios de instalación y configuración, y por esto necesitamos un grupo de distribuidores muy especializados. Así que hace cuatro años, se introdujo en España el programa Premier Partner, aunque deberíamos decir que se trata de una adaptación local de este programa, ya que un reseller o un VAR español no es igual que un distribuidor en cualquier otro país".

Un paso hacia adelante, nuevos compromisos

Pero el mercado evoluciona y, en estos momentos, el segmento con más posibilidades de futuro es el de aplicaciones para el entorno Internet/Intranet. Por este motivo, desde Attachmate han decidido dar un nuevo paso en la especialización del canal, al crear una opción más centrada en estas nuevas tecnologías. En palabras del director de canal de la división Internet/Intranet, "muchas empresas quieren dar acceso público o privado de información contenida en host. Pese a algunas previsiones que apuntaban hacia el fin de los entornos mainframe, la verdad es que creo que estas máquinas han vuelto a resurgir. Por eso, Attachmate ha decidido presentar en el mercado una nueva serie de productos que, sobre NT, cubran estas necesidades, tanto desde la parte cliente como desde la parte servidor, donde cobra mucha importancia la tecnología Web to Host, es decir, la capacidad tecnológica que permite a usuarios con un navegador acceder a la información contenida en un host desde cualquier tipo de solución con componentes ActiveX o Java. Se trata de productos abiertos, tanto en la plataforma como en las conexiones y clientes".

Esta evolución en el terreno de los productos necesita una adaptación por parte de las empresas. "Actualmente", continúa González, "las compañías que necesitan esta tecnología no están preparadas para utilizarla, al igual que no todos los distribuidores están capacitados para venderlas. Por eso hemos creado el programa AIM, una novedad que ofrece una serie de retoques sobre el programa madre, el Premier Partner. En principio se orienta hacia resellers y VAR dedicados, principalmente, a distribuir productos para el entorno Internet/Intranet".

¿Quién puede entrar a formar parte de este programa?

El perfil de distribuidor que se ajusta al programa AIM tiene una doble cara. Como indica Francisco González, "en esta ocasión estamos hablando de dos tipos de empresas. Por una parte, compañías de consultoría que, en ocasiones, ya están aportando soluciones a esta tecnología y, por otra, distribuidores orientados también al desarrollo de páginas Web para empresas que se plantean el uso de servidores corporativos para estar presentes en Internet".

Además de encontrarse dentro de uno de estos perfiles, los distribuidores deben cumplir unos requisitos para entrar a formar parte de este programa. Como indica Francisco González, "los distribuidores necesitan una especialización y certificación en nuestros productos para ser un AIM. Hay tres tipos de certificaciones. Primero está el Attachmate Certified Product Specialist, orientado a conocer en profundidad un producto concreto de la gama de Attachmate. Attachmate Certified Solution Developer, el segundo tipo de distribuidor, es una empresa que está capacitadas para desarrollar soluciones a medida. Por último, se encuentran los VAR, empresas que se encargan de implementar redes locales o remotas en empresas".

Siguiendo en esta línea, Ignacio García de la Fuente Arriaga, responsable del programa Premier Partner, nos comentó que "debido a que el mercado está cambiando de forma profunda, nosotros también tenemos que variar nuestro canal. Es un cambio de filosofía importante. Pero desde la posición de las empresas no es un cambio brusco, se trata más bien de un cambio a medio plazo, pero Attachmate tiene que estar preparado, así como sus distribuidores, y por este motivo estamos empezando ahora. No vamos a limitar la presencia en el programa, pero sí vamos a cualificar a los miembros. Aquellos que no puedan integrarse en este programa continuarán trabajando con nosotros pero sin tener acceso a las ventajas que incorpora el programa Attachmate Intranet Master".

"Entre las ventajas del Attachmate Intranet Master", continúa Ignacio García de la Fuente, "no sólo está la formación, sino que incorpora el soporte técnico local de Attachmate. Además, las referencias de usuarios de grandes cuentas irán a través de nuestros partners".

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