DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 DIC 2004

ATI desarrolla un programa de canal específico para cada tipo de partner

Los integradores de sistemas, figuras clave en el aumento de cuota en el mercado español
Paula Bardera.
La consultora Mercury Research ha publicado un estudio en el que ATI aparece como la firma número uno de tarjetas gráficas del mercado. El aumento de las ventas en consumo ha sido uno de sus principales impulsores

Aunque ATI lleva años luchando por hacerse un hueco en el mercado de las soluciones gráficas, no ha sido hasta los últimos tiempos cuando ha consolidado su posición. Según sus responsables, la buena racha que atraviesa la firma se debe ahora a su amplia variedad de soluciones gráficas de alto rendimiento, que se extiende mucho más allá del PC, pasando por los set-top-boxes, los teléfonos móviles o las consolas de videojuegos. Recientemente ha hecho públicas sus cifras de facturación correspondientes al último trimestre de su año fiscal 2004 (cerrado el 31 de agosto). En este tiempo consiguió unos ingresos de 572 millones de dólares y un global para todo el año fiscal 2004 de 2.000 millones, lo que supone un crecimiento de los ingresos del 44,1 por ciento. Éste ha sido el segundo trimestre consecutivo en que la firma ha conseguido unos ingresos récord.
Peter Edinger, vicepresidente para Europa de ATI, explica que el objetivo de la compañía para 2005 es continuar aumentando la cuota de mercado en EMEA. “Estoy seguro de que seremos capaces de hacerlo, teniendo en cuenta los productos que ya tenemos en el mercado y los que tenemos previsto lanzar en un futuro muy próximo”. Respecto a los planes para 2005, ATI espera que en el primer trimestre de su año fiscal 2005, los ingresos oscilen entre los 600 y los 640 millones de dólares, para ello, seguirá apostando por la variedad de gama, sobre todo en el área PCI-Express.
Y todo esto, a pesar de que el negocio de las tarjetas gráficas se ve cada vez más amenazado por la integración de estas capacidades en los chipsets. Sin embargo, Edinger explica al respecto: “Uno de los segmentos de negocio más importantes para ATI son los gráficos integrados, de hecho, producimos cerca del 30 por ciento de los chipsets integrados para portátiles del mundo. Desde noviembre de 2004, nuestros partners podrán comercializar placas base equipadas con nuestra solución de gráficos integrados más avanzada, la familia Radeon Xpress 200. Estamos seguros de que el rendimiento en gráficos y el del sistema que podemos proporcionar situarán a ATI como el proveedor número dos de chipsets integradores, únicamente por detrás de Intel”.

España y sus partners
En sus declaraciones exclusivas a Dealer World, Edinger hace especial mención al crecimiento de la cuota de mercado de la compañía en Europa, donde hasta hace poco su presencia era mucho más discreta que la de su principal competidor, Nvidia. Sin embargo, las cosas están empezando a cambiar y el mercado español juega un papel fundamental para ATI dentro de su organización en EMEA. “Hemos desarrollado para España una estrategia a largo plazo para la penetración y el desarrollo de acuerdos con los integradores y mayoristas clave del mercado. Esto nos ha permitido estar en una posición de liderazgo en la actualidad. Además, el mercado español está reconocido dentro de nuestra estrategia como uno de los de mayor potencial de crecimiento de la compañía. Para lograrlo, ATI está proporcionando todos los recursos necesarios para tener un crecimiento importante en él”, explica el vicepresidente para Europa.
La naturaleza del negocio de ATI hace que tengan que establecer relaciones comerciales con diferentes tipos de empresas tales como integradores de sistemas, retailers o distribuidores tradicionales. “Si hablamos de mercados verticales como estaciones de trabajo o multimedia, ATI gestiona estos negocios de forma directa, incluyendo las ventas del producto final. Pero en el caso de integradores de sistemas y retailers, ATI emplea un modelo de negocio indirecto, que es mucho más flexible y rentable para nosotros, así como para el canal y los usuarios finales”, comenta Edinger.
Para estos mercados verticales, ha desarrollado el WPP, Workstation Partner Program, que facilita fondos de desarrollo de mercado a sus miembros, les proporciona productos para realizar demos, acceso al servicio dedicado de soporte técnico para estaciones de trabajo y presencia en la Web de ATI.
Por otro lado, se encuentra el CPP, Channel Partner Programme, un programa de marketing on-line, que ofrece diferentes niveles de soporte de marketing. Los clientes del primer nivel reciben acceso a toda la información necesaria de sobre productos e iniciativas y también acumulan fondos de marketing basados en el volumen de compras. Los clientes de los niveles 2 y 3 también pueden acceder a toda la información de marketing, pero no están autorizados a acumular fondos de desarrollo de mercado. Para formar parte de este programa y acceder a los recursos de ventas y marketing, los partners sólo deben darse de alta en el centro de recursos on-line, donde, además, encontrarán demos, logos, formación y otros materiales. Además, ATI les proporciona una guía de referencias que proporciona información sobre ATI y los productos de otros socios tecnológicos de la compañía con un formato de referencias muy conciso, lo que supone una herramienta muy útil para poder planificar las líneas de producto cada trimestre.
Con estos modelos de canal, ATI puede proporcionar una amplia base de apoyo a sus socios, incluyendo formación sobre producto, soporte para los lanzamientos de las soluciones y actividades de co-marketing con partners internacionales. “En definitiva, una combinación de ambos programas permite a ATI completar los requerimientos del mercado, incluyendo todos los segmentos”, concluye Edinger.

ATI, número uno en ventas
La consultora Mercury Research ha realizado un estudio del mercado de tarjetas gráficas en el que ATI se revela como el fabricante número uno en ventas, algo que, según esta misma fuente, se debe a la fuerza de todas las líneas de producto del fabricante, desde el nivel de entrada a los gráficos de alto rendimiento. Estos buenos resultados también están apoyados en los dos años que lleva la compañía liderando el segmento de procesadores gráficos basados en DirectX 9.
Según Mercury Research, ATI es la compañía de procesadores gráficos más grande del mundo, con casi la mitad del mercado de consumo de equipos sobremesa y cerca de tres cuartos del mercado de portátiles, lo que le proporciona a la compañía casi tres quintos del mercado total.
“Nuestro negocio está disparándose en todos los ámbitos. No sólo somos fuertes en todos los aspectos del mercado PC, sino que estamos a punto de lanzar una poderosa solución integrada para sobremesa, un segmento en el que hemos estado prácticamente ausentes hasta ahora. Además, ATI está liderando el negocio de las soluciones gráficas en los teléfonos móviles y vamos a desarrollar tecnologías para próximos productos de Nintendo y Xbox”. Con estas palabras explica el éxito de su compañía Rick Bergman, vicepresidente de la unidad de negocio de PC de ATI.


ATI
C/ Collado Ventoso, s/n
28230 Las Rozas (Madrid)
Telf.: 916 376 914
www.ati.com

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