DISTRIBUCIÓN | Noticias | 24 NOV 2005

Asus continúa tratando de hacerse un hueco en el negocio de portátiles

Aunque Asus es una firma de sobra conocida en nuestro país, lo cierto que es su trayectoria en el negocio de los componentes informáticos la que le precede ante los usuarios y el canal. Sin embargo, desde la apertura de su oficina en nuestro país, trabaja para situarse en el quinto puesto del ranking local de fabricantes de portátiles. En 2005 no ha podido lograrlo, pero sus responsables afirman que ha sido un año en el que han sentado las bases para conseguirlo a lo largo del próximo ejercicio.
Paula Bardera
Con motivo de su primer aniversario en nuestro país, el fabricante taiwanés Asus ha querido hacer balance de estos meses de trabajo en España, así como ofrecer un adelanto de sus planes y previsiones para el siguiente ejercicio. Lo cierto es que cuando la firma llegó a nuestro país lo hizo con la intención de hacerse un hueco en un mercado que representaba, desde su punto de vista, una importante oportunidad de negocio. Así, se plantearon unos objetivos cuanto menos, un poco optimistas. Así, y aunque el balance de estos meses ha sido positivo, lo cierto es que hasta que no han establecido un equipo de trabajo nacional, que conoce el mercado y su comportamiento, no han empezado a asentar las verdaderas bases de su crecimiento.

Y es que, como confiesa Eric Chen, director general de ventas y marketing de Europa de AsusTeK Computer, “España es un mercado muy importante en Europa, por eso hemos establecido oficina aquí. Además, creemos que es el momento para crecer tanto en componentes como en portátiles”. De hecho, el objetivo al venir a nuestro país era doble. Por un lado, reforzar la imagen de Asus como proveedor global y, por otro, convertirse en un jugador de referencia en el mercado de los portátiles.

Y es que, si un punto a favor tiene la compañía es su reconocimiento como proveedor de componentes, donde le preceden los buenos resultados e imagen de marca en el sector. Sin embargo, el mercado de los portátiles, precisamente en el que querían trabajar más a fondo y obtener una posición privilegiada, se les ha resistido un poco más. De este modo lo explica Chen, “en 2006 esperamos tener mejores resultados que en 2005. Queríamos ser el número cinco entre los fabricantes de portátiles en España y sin embargo, hemos tenido que trasladar este objetivo a 2006, pues el mercado español es muy diferente a otros en los que ya estamos presentes. Aquí los precios son muy competitivos”. Con unos ingresos de la filial ibérica que le han llevado de 58 millones en 2004 a 100 millones previstos para cerrar 2005, Chen se muestra satisfecho con los resultados logrados, aunque “no conseguimos nuestro objetivo de situarnos como quinto fabricante de portátiles. Para obtenerlos este año vamos a poner en marcha las mismas estrategias que en otros países de Europa”. Esto se traduce en basar sus soluciones en las 3C (Computer, communication y consumer electronics) y centrar su propuesta tecnológica en el Digital Home, que es un nicho de mercado que, según los responsables de Asus, no se está cubriendo. En definitiva, “se trata de ofrecer, a un precio adecuado, algo más. Por ejemplo, con todos los portátiles ofrece bolsa y ratón”, explica Vicky Barragán, responsable de ventas de portátiles de la compañía, quien continúa afirmando que “ser número cinco en 2005 era un plan muy ambicioso, sobre todo teniendo en cuenta cómo ha evolucionado el mercado y la guerra de precios que se ha producido y en la que Asus no entra. En 2006, sí lo vamos a lograr, siguiendo la estrategia de Italia, donde somos número tres”.

Sin embargo, si de algo no le cabe la menor duda a Eric Chen es que, para lograr estos objetivos, es fundamental el papel que juega el canal de distribución. “Tenemos muchos productos diferentes y por eso trabajamos con canales distintos. Pero, en cualquier caso, el canal es la base de nuestro negocio”.

Un canal local
A pesar de tener las cosas tan claras, en Asus no han establecido su propio programa de canal hasta que no han tenido oficina propia en el país. “Una compañía como Asus se encuentra a nivel de marca con una reputación y presencia, pero el mercado de portátiles, que es donde queríamos entrar, está en plena revolución. Para dar una mayor visibilidad a la marca, pusimos en marcha un programa de canal para tiendas. Pero eso no ocurrió hasta que Asus se estableció en nuestro país”, detalla Dionís Guzmán, responsable de Asus Ibérica.

Este programa de canal se ha dirigido, básicamente, a puntos de venta que conocían la marca por el área de componentes, por ello, “confían ya en la marca y nos dan soporte y presencia”. Así, el programa está dividido en tres figuras básicamente. En primer lugar, los Asus Center, “son nuestras tiendas insignia, especializadas en la marca”. Para formar parte de este grupo, Asus estudia caso a caso en detalle, analizando su trayectoria, compromiso y plan de negocio. Los Asus Center trabajan con portátiles o con componentes, nunca con ambas áreas. En estos momentos, la compañía cuenta con unas cinco de estas figuras en la zona de Barcelona, pero “la intención es tener no menos de cinco en Madrid y el sur de España”.

Por otro lado se encuentran los Asus Advantage, figuras totalmente distintas, que ofrecen soluciones generalistas y pueden vender tanto componentes como ordenadores portátiles. Esta es la más extendida, pues ya son más de 1.000 en toda España, “casi 700 dedicados a componentes y unos 300 a portátiles. Aproximadamente el 70 por ciento de ellos venden las dos cosas, aunque ofrecen soporte para un área u otra”.

Por último, se encuentra Powered by Asus, que es el tercer pilar de la estructura de canal de la compañía. Esta figura está orientada a integradores de sistemas.

Así las cosas, la intención de la compañía, en palabras de Guzmán, “no es tanto crecer como consolidar. Por ello, no estamos dedicando excesivos recursos de captación, sino que las incorporaciones han sido más bien iniciativa de los puntos de venta”. Por ello, no ha sido tampoco hasta que la compañía ha abierto oficina propia en España, cuando han dispuesto de un servicio de atención al cliente directo. “Desde abril de 2005, la compañía tiene un servicio de atención al cliente exclusivo en España. Contamos con un call center propio para España y Portugal en Barcelona”, detalla Vicky Barragán.

En este punto, y con todas estas figuras en marcha, los responsables de Asus Ibérica califican de sobresaliente el nivel de aceptación que han tenido estas iniciativas en su canal. Además, para conocer mejor la opinión de cómo están haciendo las cosas con el canal de distribución, Asus ha organizado un encuentro con sus partners Advantage para sondear su opinión sobre la forma de trabajo y relación con la compañía. “Es un evento cien por cien canal, un foro de discusión, para que podamos tomar nota y poner en marcha un compromiso importante con ellos”, concreta Guzmán.




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