DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 MAR 1998

Artisoft formará a distribuidores a través de su mayorista para crear un nuevo canal especializado. Con el objetivo de que los dealers puedan incrementar su volumen de negocio

Artisoft ha decidido ampliar su política dirigida al canal de distribución con la realización de unos cursos de formación que tienen como finalidad preparar a los dealers en el terreno de la denominada computer-telephony y, de esta forma, crear un nuevo canal especializado. Este periodo de preparación se iniciará en cuanto Televantage, solución que integra la telefonía con el PC y que está destinada a corporaciones que posean de 4 a 92 líneas telefónicas, salga a la venta en marzo o abril. De esta manera, Artisoft se marca nuevas estrategias. Por un lado, continuar con el desarrollo de productos dirigidos a la conectividad, como su producto estrella LANtastic (ver Nuevos Productos Comunicaciones). Por otro, crear un nuevo canal donde potenciar, no solo los productos de telefonía sino, sobre todo, los beneficios de los distribuidores.

Que los márgenes en el sector informático se han reducido es algo que nadie discute. Además, varias compañías han anunciado su posible intención de iniciar la venta directa. Incluso, algunos ven en el comercio electrónico una seria amenaza a sus intereses y beneficios. “Hoy la distribución de informática tiene muy pocos márgenes. Aquellos que quieran obtener unos beneficios como los que se cosechaban hace 5 ó 7 años, deberán especializarse en Nuevas Tecnologías, como este nuevo canal que Artisoft quiere impulsar”, según Juan Ramón Poblet, Director General de Conecta 97, mayorista del fabricante en España. Del mismo modo se manifiesta Abelino Ochoa, Director Senior de desarrollo de mercado internacional de Artisoft, quien asegura que “quizás lo más importante de todo este periodo de formación es que da la oportunidad al distribuidor de generar ingresos y ganancias muy importantes que no se han visto en el canal de distribución en años. Algo así pasó hace tiempo con los especialistas en redes: antes ganaban mucho dinero; ahora, pelean los márgenes como cualquier otro”.

Pero lo uno no excluye lo otro. De hecho, Artisoft, aunque asume el riesgo de ser los primeros en introducir en el canal un producto que integre la telefonía y el ordenador, no piensa abandonar el sector de las redes de área local. “El 95 por ciento de nuestra facturación procede todavía de la informática. Este campo de telefonía es nuestro futuro y hemos ido invirtiendo en él durante año y medio. Pero no pensamos abandonar el campo de conectividad y el control remoto porque este mercado seguirá creciendo. Abandonarlo supondría pérdidas. Considero que Artisoft tiene la capacidad suficiente para invertir en los dos terrenos, aunque el crecimiento más fuerte y la oportunidad más importante se sitúa en el sector de telefonía”, afirmó Abelino Ochoa.

Fuertes expectativas en España

La formación de los distribuidores se hará a nivel internacional en todos aquellos países en los que Artisoft está presente. Sin embargo, Abelino Ochoa se lo toma como un reto personal, al querer que algunas naciones aventajen a Estados Unidos, casi siempre en las primeras posiciones del sector informático internacional, en la creación de este nuevo canal especializado. Para ello, confia en los distribuidores, especialmente en los españoles, a los que considera más fieles, leales y motivados que los norteamericanos. Por el riesgo y la oportunidad que implica esta iniciativa pide “muchísimo apoyo” de los distribuidores, asegurando tajante que “los que se acerquen a este programa tendrán todo nuestro apoyo, materializado de muy diversas formas: en publicidad, en marketing, en contactos con empresas que quieran realizar este tipo de instalación...”.

Los cursos de formación durarán en torno a seis meses y se harán siempre a través del mayorista. Según Poblet, “el programa debe tener dos partes. Una primera fase en la que se seleccionarán aquellos distribuidores que cumplan con una serie de requisitos indispensables. Posteriormente, se evaluará el número de distribuidores que realicen estos cursos de preparación. Pero no debemos pretender, en ningún caso, formar a un número importante de dealers”. Aunque, una vez se haya desarrollado este canal, y en función de la creación de nuevos módulos de Televantage, se irá ampliando la formación.

Requisitos necesarios

Pero no todos los cerca de 400 distribuidores de Artisoft en nuestro país tendrán acceso a esta nueva “oportunidad de negocio”. El Director General de Conecta 97 afirmaba que “ciertos requisitos se tendrán que pedir, porque hoy es distibuidor de informática todo el mundo, pero distribuidores en informática y comunicaciones hay muchos menos. Todo el mundo vende un PC, pero no todo el mundo es capaz de adentrarse en temas de comunicaciones”. Por eso, en opinión de Poblet, la parte más ardua de la formación será la relativa a la telefonía. Según estiman estos dos responsables, los especialistas en asuntos como telefonía y/o comunicaciones, tanto en España como en Estados Unidos, deben estar situados en torno a un 5 o un 10 por ciento del total del sector del PC. Incluso menos.

Una de las partes más importantes de la formación será el capacitar a los dealers para que puedan ofrecer servicio a sus clientes. “Esto va a requerir todavía una mayor inversión por parte nuestra -asegura Ochoa- porque para que ellos puedan dar un buen soporte, les tenemos que facilitar ese buen soporte aquí en España y, para ello, tendremos que formar un buen especialista en este terreno”.

Periodo de formación

El proceso será lento y largo, unos seis meses, pero es algo que no preocupa sobremanera a Artisoft. Ochoa hace suyo el refrán español “las cosas de palacio van despacio” ya que, según manifestaba, “si intento realizar esta formación rapidamente, puedo precipitarme y seleccionar gente que no deba o no quiera estar con nosotros, y lo que perseguimos es que todos los que quieran entrar en el programa puedan disfrutar con ello y sacar beneficios”.

Durante este tiempo, se abordarán todos los aspectos, especialmente el producto base, que Artisoft considera indispensable para formar este nuevo canal. Además, será condición sine qua non superar unas evaluaciones antes de dar por concluído el periodo de formación. Será una preparación contínua, en el sentido de que, según vayan apareciendo nuevos módulos de Televantage, se irá ampliando esa cualificación en función también de las necesidades propias del cliente de cada canal.

Pero, antes de la preparación de los dealers, “lo primero que tenemos que hacer es capacitar a nuestros mayoristas -apunta Ochoa- y al departamento técnico dentro del propio mayorista. Incluso, dado que es un producto delicado, en algún momento tendremos que mandar un técnico propio de Artisoft para llevar a cabo esta capacitación”.

¿El objetivo último? “Lanzar en forma de marketing, siempre a través del dealer, estos productos”. Y es que, en opinión de Abelino Ochoa, “Televantage no se puede introducir en el canal informático tradicional porque el nuevo terreno es muy complicado y especializado”.

Provincias aventajadas

Aunque ni Artisoft ni su mayorista en España, Conecta 97, han querido fijar un número concreto de distribuidores que pueden beneficiarse de esta iniciativa, Juan Ramón Poblet afirmó que serán las grandes ciudades, como Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla, Bilbao o Zaragoza donde puedan concurrir varios de estos especialistas, mientras que en provincias más pequeñas bastará, en principio, con un solo distribuidor especialista.

ARTISOFT

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