DISTRIBUCIÓN | Noticias | 15 MAR 2012

Arranca V-Valley, la división de valor de Esprinet

Con una experiencia de algo más de un año en el mercado italiano, y tras unos meses de trabajo interno, Esprinet ha celebrado la puesta de largo de V-Valley, su división de valor, con la que buscan, en palabras de Fernando Feliu, director de marketing de producto de Esprinet, "dar oportunidades de negocio a clientes pequeños y medianos", "ayudándoles a generar negocio que ahora no tienen", tal y como señalaba Yolanda Pacheco, directora de ventas del área de valor.
Miguel Ángel Gómez

El negocio de valor de Esprinet, V-Valley, nació en Italia en 2010 como una división interna el mayorista y a comienzos de 2012 se ha convertido en una firma independiente, tras alcanzar en 2011 una facturación de 100 millones de euros. Ahora, tras unos meses de trabajo interno, adecuando las estructuras y formando al personal adecuado, arranca la apuesta del mayorista por el negocio de valor en el mercado ibérico.

V-Valley se pone en marcha de forma oficial con una cartera de 320 clientes, un número que los responsables del mayorista quieren ampliar porque, “además de ir a los grandes clientes y las grandes oportunidades de negocio, queremos estar cerca también del pequeño cliente, al que tenemos que hacerle saber que existen determinadas oportunidades de negocio”, señalaba Fernando Feliu, director de marketing de producto de Esprinet, quien añadía que, con este paso, “queremos ayudar a empresas de menor tamaño que quizá no tienen la capacidad interna para acometer este tipo de proyectos”.

En definitiva, como confirmaba José María García, director de ventas de Esprinet, “queremos tratar de llevar este negocio a clientes que todavía no son de este negocio”.

Y quizá ésta ha sido una de las razones por las que el mayorista ha decidido arrancar esta aventura de forma interna, formando a las ahora 27 personas que componen la división con la capacitación y la especialización necesaria, para  “hacer las cosas como pensamos que hay que hacerlas”, en vez de haber optado por la adquisición de una figura ya instalada en este negocio. En palabras de Fernando Feliu, “formamos al personal en base a los contratos que teníamos y hemos ido ampliando estos con aquellas piezas específicas que nos eran necesarias para completar la solución”. Sin embargo, desde Esprinet son conscientes de que la adquisición de una figura de valor ya operativa en el mercado español podría haberles abierto la puerta a contratos que hasta el momento no tienen, pero a cambio “nos habría obligado a trabajar en segmentos en los que no queríamos hacerlo. El valor añadido de comprar una compañía nos hubiera obligado a perder el foco que queríamos tener”.

Pero esta decisión no les limita, y es que como señala en propio Feliu, “a día de hoy la solución tecnológica que tenemos es muy adecuada para el tipo de clientes al que queremos llegar y con los que queremos trabajar”.

Como decíamos, la idea con la que parte Esprinet es abrir este negocio a empresas que habitualmente no piensan en estas oportunidades. “Queremos poner el foco en clientes de pequeño y mediano tamaño”, concretaba Fernando Feliu, recordando que en este terreno “hay que hablar el idioma del interlocutor, además de tener estructuras ágiles, y para ello hemos escuchado las necesidades de los clientes”.

“Los distribuidores no se están planteando muchos negocios que sí podrían llegar a abarcar”, continuaba este responsable, que añadía que “queremos complementarles en el conocimiento del producto, en la parte preventa, en el área comercial y en el área posventa, respaldando su imagen ante sus propios clientes”.

Tal y como corroboraba José María García, el objetivo es trasladar “el mensaje de cercanía al cliente ya tradicional en Esprinet” a este negocio. Según ha añadido, “queremos hacer determinadas cosas y ofrecer servicios que otros no ofrecen. Estamos muy interesados en ser diferentes, porque para ayudar a los clientes es necesario llegar al punto máximo de la necesidad que tengan”.

Un ejemplo de esto es la gestión de las líneas de crédito, que, en el caso de los ya 320 clientes de la división se han ampliado en función de sus necesidades, llegando, en algunos casos, a duplicarse, con el fin de no perjudicar las ventas que el mayorista ya venía haciendo con estos clientes en su vertiente tradicional.

Como un servicio más que complemente esta filosofía de trabajo, García nos explicaba que se ha creado un departamento interno “que detecta oportunidades de negocio para proporcionar esta información a nuestros clientes, sobre todo a los más pequeños, que son los que mejor se ajustan a este tipo de proyectos, pero que no tienen capacidad para detectarlas por su cuenta”.

Este departamento de evaluación y búsqueda de proyectos, asignará las diferentes oportunidades que surjan, tal y como señalaba Fernando Feliu, “en base a criterios geográficos y de especialización de los diferentes partners”.

Pero desde Esprinet quieren ir un paso más allá, y, según nos explica Yolanda Pacheco, directora de ventas del área de valor, “no sólo les presentamos la información, sino que les ayudamos a presentarse al concurso”.

Para ello, en V-Valley cuentan con un grupo de trabajo formado por 27 personas de los que 12 son especialistas, seis organizados por área de negocio y seis por área geográfica, además de 7 técnicos en el área de preventa y posventa.

A nivel de objetivos, desde Esprinet tienen claro que la experiencia en Italia es un espejo en el que mirarse, si bien son conscientes de que “el foco allí es diferente”. Por el momento, en España se plantean “asentar la división ante clientes y proveedores, viendo cómo podemos reforzarla de cara a futuro”.

Por último, y en cuanto a la división en sí, se basa en tres pilares tecnológicos, centro de datos, comunicaciones y videovigilancia, incluyendo soluciones de tecnologías tales como networking, almacenamiento, servidores, videovigilancia, videoconferencia y telefonía IP.



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