DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 JUL 2002

Areté Sistemas-Ingram Micro avanza hacia la especialización en almacenamiento

Mª Luisa Melo.
Con dos años de edad como Areté Sistemas-Ingram Micro y un bagaje de más de siete años en el mercado del mayoreo especializado y de valor añadido, así como una nueva unidad de almacenamiento recién estrenada, Dealer World ha conversado con Alberto Pascual y Jordi Muñoz, máximos responsables de la compañía en Madrid y Barcelona, respectivamente, para conocer en qué consiste su modelo de negocio y la evolución del mismo.

Para entender los inicios de Areté Sistemas-Ingram Micro es necesario remitirse no sólo a la génesis del mayorista Ingram Micro, sino también a HP, compañía germen donde se gestó. Con unos orígenes provenientes de dicho fabricante, Alberto Pascual, director general de Areté Sistemas-Ingram Micro en Madrid, reconoce que “ya desde entonces comenzamos a vislumbrar un clara evolución en el canal de distribución”. Hasta entonces, el canal que trabajaba con soluciones para sistemas propietarios, vendía el paquete completo y estaba totalmente casado con una marca, sin embargo, cuando surgen los sistemas abiertos y se popularizan, la situación cambia. ¿Por qué? Aquellos que habían trabajado para un determinada plataforma pudieron efectuar la transición y portarla fácilmente a otra. Este factor unido a una situación generalizada de estrechos márgenes en el hardware hace que las compañías pierdan la fidelidad al fabricante.
Con el objetivo de mitigar eso, desde Ingram Micro se buscó un modelo que permitiera al distribuidor o al integrador vender la solución completa a un coste mínimo. Ese modelo de negocio pasa necesariamente porque el mayorista disponga de una serie de recursos que el partner, por determinadas razones, no puede tener, es decir, no dispone de un personal especializada para cubrir todo el proceso de venta del hardware. En el caso del mayorista, las economías de escala son la respuesta que posibilita dicho círculo de venta. Si bien inicialmente este modelo se monta dentro de HP, a posteriori se abre la posibilidad de trasladar dichos costes fijos para el fabricante a un modelo de negocio de costes variables de la mano de Ingram Micro.
Tras una etapa de “éxitos”, según Pascual, con HP, es Sun Microsystems quien expone la posibilidad de constituir una segunda división, réplica de la que el mayorista ya tenía con HP, para ofrecer el mismo tipo de servicios. De hecho, Sun optó por escalar a nivel europeo este modelo de negocio y lo implanta como modelo oficial de mayorista, dando un paso más allá en su estructura de distribución cimentada, hasta el momento, en simples operadores logísticos con funciones de “box movers” y con almacenes centralizados de equipos para trabajar en todo el territorio europeo. En la actualidad, Sun Microsytems todavía se encuentra en un proceso de adaptación al modelo de negocio que Ingram Micro ya tenía, considerado “pionero” por Pascual.
Con la apuesta de SGI por el modelo de negocio del mayorista para crecer en el mercado español, quedan configuradas las tres divisiones que existían en Ingram Micro para soportar el canal de integración de los servidores de HP, Sun y SGI, aunque “siempre con estructuras bien separadas y dedicadas a cada uno de estos tres fabricantes”, recalca Pascual. Asimismo, apunta la importancia de la especialización en este mercado, considerándola “clave para poder dar el nivel de servicio requerido”.
Con lo que dentro de la división de sistemas empresariales de Ingram Micro quedan incluidas las tres divisiones de productos de HP, Sun y SGI.

Génesis y evolución de Areté Sistemas-Ingram Micro
En octubre de 2000 se da el paso definitivo para la constitución de Areté Sistemas-Ingram Micro, que nace “como una evolución de este modelo de negocio”, define Pascual. Es decir, con el propósito de aunar las ventajas de un mayorista generalista, en cuanto a capacidad financiera y logística, y las propias de una mayorista especializado con órganos de decisión locales en Madrid y Barcelona, “ya que las características propias del mercado noreste y del resto requerían una dirección específica en cada una de las áreas”, especifica Pascual.
Partiendo de una estructura dinámica y ágil que respondiera a las demandas del mercado, Areté Sistemas-Ingram Micro se constituye como una sociedad al margen de Ingram Micro, con acciones pertenecientes en un 50 por ciento a Alberto Pascual, director general de la compañía en Madrid y Jordi Muñoz, responsable en el área de Barcelona. Si bien no es una sociedad participada por Ingram Micro, sí está ligada al mayorista a través de un contrato de outsourcing en exclusividad.
Entre las características que diferencian a Areté Sistemas-Ingram Micro como mayorista de valor añadido, destaca “la agilidad en la toma de decisiones fomentada por nuestro carácter local”, según apunta Jordi Muñoz, director general de Areté Sistemas-Ingram Micro en Barcelona. De hecho, concluye, “somos muy ágiles a la hora de implementar una posibilidad de negocio para el mercado español”.
En cuanto a las funciones que cumple, podemos evidenciar su interés en identificar y llevar a efecto aquellas áreas que “no son el núcleo del negocio ni del fabricante ni del distribuidor o del integrador”, con lo que, si bien el mayorista se encarga de ofrecer el servicio preventa y de consultoría, es el fabricante el responsable de la garantía postventa. Esto no implica que los fabricantes no opten por externalizar servicios muy específicos, como es el caso de las instalaciones on-site, un servicio que también ofrece Areté Sistemas-Ingram Micro.
En lo que respecta al número de integradores con que cuenta Areté Sistemas-Ingram Micro, Pascual se muestra cauto y recalca: “somos muy selectivos porque hemos querido garantizar la rentabilidad a nuestros partners de soluciones”, que van desde especialistas en la integración de soluciones ERP en segmentos verticales, hasta compañías dedicadas a integrar sistemas de gestión de redes y sistemas, por ejemplo. Con lo que el número asciende a no más de 30 compañías en el caso de Sun y HP y algo más de 20 en el caso de SGI, entendidas como partners con un volumen considerable de proyectos y de margen de negocio, no como compradores puntuales. Por otro lado, Areté Sistemas-Ingram Micro recalca su apuesta por el establecimiento de alianzas entre algunos de sus partners que disponen de soluciones complementarias.
Pero, ¿cuáles son exactamente los productos que trabaja Areté Sistemas-Ingram Micro? Los servidores y estaciones de trabajo para soporte de aplicaciones de misión crítica, es decir, aplicaciones de ERP, CRM, gestión de la cadena de suministro y de los procesos industriales centralizan su oferta de producto. En el caso de Sun, se trata de servidores y estaciones de trabajo que corren sobre el sistema operativo Solaris e incluyen procesadores Sparc. La familia HP 9000, que engloba servidores basados en HP/UX de gama alta, media y media baja y, finalmente, los servidores basados en Irix de SGI.

Formación complementaria: cursos a medida para los integradores
Si bien los recursos de dichos fabricantes han sido la base de los programas de certificación básica y de formación, Pascual reconoce que, “en ocasiones, nos encontrábamos con ciertas

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