DISTRIBUCIÓN | Artículos | 01 OCT 2001

Areté Sistemas asume el papel de mediador entre el fabricante y el canal

Consultoría, logística, financiación y co-generación de demanda, pilares de su propuesta de servicios al partner
Miguel A. Gómez.
El papel de Areté Sistemas es, en palabras de su director general, Alberto Pascual, “facilitar a los fabricantes de hardware el acceso al usuario final de la mano de su canal de proveedores de soluciones, ofreciéndoles a estos servicios que permiten maximizar su beneficio en la integración y venta de plataformas para soporte de aplicaciones de misión crítica”.

Según señaló en nuestra entrevista Alberto Pascual, “con la popularización de los sistemas abiertos y la mayor facilidad para portar las soluciones Unix entre diferentes plataformas, surge un nuevo entorno de competencia en este mercado. Esta facilidad, unida a una erosión en los márgenes en la venta de hardware, lleva a los desarrolladores de soluciones a dejar en manos del usuario la elección de la marca sobre la que se va a implementar el software. Este hecho lleva a los fabricantes a, por un lado, centrar sus esfuerzos en la generación de demanda en el cliente final y, por otro, a buscar fórmulas que permitan reducir costes e incrementar el margen de sus partners”.
En este momento es donde cobra sentido la labor de Areté. Según Alberto Pascual, “surge un nuevo concepto de mayorista que, además de apoyar logística y financieramente a fabricantes y distribuidores, aprovecha economías de escala para poder disponer de recursos especializados que, a plena disposición de los desarrolladores de soluciones, realicen para ellos todo un outsourcing del ciclo de venta e integración básica del hardware, facilitando la consecución de atractivos márgenes para el canal que puede reducir notablemente su inversión en recursos dedicados”.
“De este modo”, continúa, “identificamos todas aquellas áreas donde el aporte de valor del partner, cuyo cliente exige que le facilite una solución llave en mano, incluyendo el hardware, para que no se diluyan responsabilidades como suele suceder en el caso de existir diferentes proveedores para un mismo proyecto, ya que resulta oneroso para estas compañías. Así, ponemos a su disposición, desde expertos en campañas específicas de generación de demanda hasta el servicio técnico para apoyar la instalación, pasando por técnicos expertos en infraestructura tecnológica con conocimientos complementarios en áreas de solución. Asimismo, contamos con consultores comerciales que se ponen a disposición de nuestros clientes con el fin de defender ante el comprador la solución hardware que acompaña al software que le presenta nuestro partner”.
Además, según Alberto Pascual, “contribuímos a acortar sensiblemente los plazos de ejecución de los proyectos, suministrando desde nuestro centro de integración, configuraciones a medida en 48 horas. Todo ello con procesos de ensamblado certificados ISO 9002.”

Estrecha relación con Sun Microsystems
En relación con Sun Microsystems, “utilizando nuestra fórmula de colaboración han conseguido mejorar sensiblemente los márgenes de sus partners, fidelizándolos enormemente, hasta contar hoy en día con el elenco de compañías colaboradoras de mayor calidad en el mercado”.
“Trabajamos con Ingram Micro para ofrecer el catálogo de TI más completo del mercado. Esto nos permite complementar la oferta tecnológica de Sun y ayudar al partner a ofrecer una solución completa”.
La colaboración habitual con un partner en un proyecto concreto pasa por, “tras la generación de la demanda llevada a cabo conjuntamente con el cliente, aconsejar como expertos en plataforma hardware. Su estructura de costes no le permite disponer de especialistas, y nosotros colaboramos con ellos en este sentido. Ayudamos a definir la configuración más idónea para cada proyecto”. Una vez elegida ésta, “entramos de nuevo en juego en las labores de logística. No sólo configuramos a medida en 48 horas, sino que podemos ofrecer también la integración de productos middleware, dejando a nuestros clientes las áreas de front end, donde pueden aportar mayor valor y ocupándonos nosotros de la capa inferior. Por último, disponemos de servicios de instalaciones básicas in situ, porque para el cliente el tiempo de respuesta, cuando de su informática crítica se trata, es crucial.”

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